Existujú rôzne dôvody, prečo ľudia nekupujú od nás, alebo nekupujú znova. Existuje však jeden obrovský zabijak a nedostatok dôvery. Nedostatok dôvery môže okamžite zabiť predaj. Ak sa vaša vyhliadka alebo klient nerozvinie alebo stratí, dôverujte vo vás - je to u konca. Ste toast.
V Spojených štátoch sa bohužiaľ zaoberáme veľmi verejným príkladom tohto - zákona o dostupnej starostlivosti. To, o čom sa chystám prediskutovať, nie je politické. Nejde o zásluhy alebo nedostatok právnych predpisov. Skôr ide o poučenie o predaji, ktoré sa môžeme naučiť.
$config[code] not foundTakže odložte svoj partizánsky klobúk (ak ho máte) a vložte do predajného klobúka.
Dôvera: Ako zabiť predaj
Bolo nám povedané, že ľudia kupujú od ľudí, ktorým dôverujú, a táto dôvera sa získava a rozvíja v priebehu času. Ak sa pozrieme na to, čo nás vedie k dôverovaniu niekoho, je to toto:
- Sú čestní a pravdiví.
- Majú na mysli náš najlepší záujem.
- Sú odborníkmi vo svojej oblasti.
Použitím nášho príkladu ľudia, ktorí "kúpili" myšlienku ACA, verili predajcovi (prezidentovi Obamovi), pretože tieto tri prvky existovali pre nich. Verili, že je čestný a pravdivý. Takže keď povedal, že si môžu udržiavať svoj zdravotný plán a lekára, verili mu.
Verili, že má najlepší záujem na mysli. Nemysleli si, že sa pokúša byť politickí alebo ich dedičstvo presahuje ich potreby. Je artikulovaný a presvedčivý. On je, niektorí by povedali, skvelý obchodník, pretože môže zdieľať správu presvedčivo.
Verili, že zhromaždil dostatok informácií, aby dokázal vytvoriť cenný produkt. Niečo, čo by im bolo prospešné.
Je to niečo, čo vidíme každý deň. Predajcovia hovoria presvedčivým príbehom, znie úprimne. A úprimne povedané, môžu skutočne veriť tomu, čo hovoria. Spoločnosť verí, že má skvelý produkt alebo službu - pre každého.
Čo sa stalo potom?
Ľudia zistili, že táto osoba, ktorej verili, nebola pravdivá. To, čo im stále hovoril, nebolo, ako produkt fungoval.
Výsledok?
Začali utekať pred jeho "spoločnosťou" a jeho schvaľovací rating bol tankovaný. To je tiež niečo, čo vidíme v mnohých odvetviach. Keď klient alebo vyhliadka zistí, že s nimi nie ste pravdiví, stratíte ich dôveru. Nebudú kupovať od vás, alebo nebudú kupovať znova.
Keď sa rozvinú presvedčenie, že naozaj nemáte na mysli ich najlepší záujem. Uvedomujú si, že naozaj si len hľadáte a predávate im niečo.
Poďme stráviť nejaký čas na inom aspekte skúsenosti ACA. Webová stránka nefungovala. Niekedy máme logistické problémy, ktoré nám pomáhajú poskytovať vynikajúce služby. To nie je dohoda zabijak.
Ak budeme čestní a pravdiví a budeme mať na mysli náš najlepší záujem klienta, a my sme úprimní v súvislosti s našou zármutkou nad problémom a neúnavne pracujeme na jeho vyriešení, zostanú u nás. Máme ich dôveru, aby s nami pracovali, keď bude problém. Zistilo sa, že predajca nebol expertom. Predajca si neuvedomil zložitosť ponuky produktu.
Dôvera číslo 3 sa rozpustila.
Opäť platí, že hodnota univerzálnej zdravotnej starostlivosti nie je bodom tejto diskusie. Rozsah predaja, neúspešnosť a neskoršie objavenie nedostatku obáv viedli k strate dôvery - a zabijakom.
Poskytnite spoločnosti svoj prospech a dôverujte. BE spoločnosť, ktorá je čestná a pravdivá - aj keď to znamená, že nemôžete predať tejto osobe / spoločnosti. Udržiavajte vyhliadky / najlepšie záujmy klienta nad svojimi.
Buď expert. Vedzte, o čom hovoríte, aby ste mohli nájsť riešenie pre tých, ktorí to potrebujú. Je dôležité viac ako čokoľvek iného pri výhrade predaja.
Bez predaja fotografií prostredníctvom programu Shutterstock
11 Komentáre ▼
