Koľkokrát ste si kúpili niečo z lokality kvôli predaju bleskov? A potom už nikdy nič nekupíte od nich, alebo až kým nevstane ďalší predaj blesku? Takže zatiaľ čo ste schopní získať nejaké rýchle jednorazové nákupy, ak je to váš obchodný model, nemusí to byť najlepší spôsob, ako prilákať a udržať si dlhodobých zákazníkov, ktorí kupujú, aj keď nie je predaj.
Jerry Jao, generálny riaditeľ a zakladateľ spoločnosti Retention Science, zdieľa s nami, prečo jeho výskum ukázal, že podniky založené na predplatnom nielen že majú platiť zákazníkom dlhšie, ale majú aj oveľa vyššie priemerné objednávacie rozmery v porovnaní so stránkami predaja flash.
$config[code] not found* * * * *
Trendy pre malé firmy: Dajte nám trochu vášho osobného zázemia.
Jerry Jao: Začal som na eCommerce, najprv som začal ako predajca energie na eBay a predával som veci z Gameboy hier na komiksy do herných konzol. Takže som bol vždy vášnivý eCommerce ako priemysel. A neskôr som založil niekoľko technológií podporujúcich eCommerce. Som špecificky zameraná na CRM a zákazníckú lojalitu a retenciu, lebo si myslím, že je to naozaj fascinujúci problém na riešenie, a tiež problém, s ktorým som narazil, keď som bol v eCommerce. Takže som založil Retention Science pred tromi rokmi. Naozaj nadšení pri riešení problémov s uchovávaním zákazníkov v eCommerce a maloobchodných predajcov od malých až po veľké.
Trendy v oblasti malých podnikov: Takže ste vyšli s týmto blogovým príspevkom a dostanú vás priamo do miesta, kam chceme ísť - Predplatné Ekonomika rastie, ale 72 percent zákazníkov na odberoch neuskutočňuje opakovaný nákup. To je dosť zlé, ak ste v odberových službách a nemáte opakujúceho sa kupujúceho.
Tiež to rozdelíte a pozrite sa na to v súvislosti s predplatnými verzus predajom bleskov. Takže možno, aby ste sa dostali k veci, hovorili trochu o tom, čo je predplatné hospodárstvo, a potom tiež hovoriť o predplatné verzus predaj flash.
Jerry Jao: Istá. Predplatné hospodárstvo bolo naozaj zaujímavé sledovať. A ak premýšľate o prvých dňoch, či už je to ShoeDazzle, JustFab a rýchlo vpred o tri roky neskôr, Čestná spoločnosť, Dollar Shave Club. Existuje pomerne málo firiem, ktoré využili tento rastúci obchodný model a skutočne z toho dosiahli úspechy. Ak ste sa pozreli na najnovší rast okolo Dollar Shave Club, myslím, že zvýšili viac ako 60 miliónov dolárov. A taktiež sa čestná spoločnosť hlása, že v priebehu tohto roka podá IPO v hodnote približne 1 miliardy dolárov.
A pozeráte sa na tento obchodný model a spýtate sa, čo je na tomto obchode mimoriadne. A jedna vec, ktorú si všimneme, je opakujúci sa aspekt podnikania. Uľahčuje to podnikanie. Je to oveľa jednoduchšie pre podniky predpovedať ich príjmy, a zákazník churn je oveľa merateľnejší. Je to o niečo viac definované, a ako výsledok, existujú lepšie a slávnostnejšie spôsoby, ktoré môžu znížiť to, čo nazývame zákazník churn.
Ak sa pozriete na rôzne obchodné modely, eCommerce je naozaj sexy, pretože spotrebitelia majú oveľa väčší prístup k rôznym typom výrobkov, všetko s prstami. A pár kliknutí, môžu hľadať veľa rôznych produktov, ktoré chcú kúpiť. Jedna vec, ktorá bola vždy naozaj zaujímavá, je model predaja bleskov. Model predaja bleskov sa dostal na trh a urobil to naozaj dobre, pretože na začiatku mala strana s bleskovými výhodami výhodu, že nebude musieť mať žiadny inventár produktu. A ako vy a ja vieme, inventár je jedným z najväčších zabijakov na stránkach eCommerce, pretože čím viac zásob máte, tým viac peňazí bude sedieť a predstavujú veľmi veľké riziko.
Takže predajné miesta s bleskami sa skutočne rýchlo rozrástli a potom na trhu sme zaznamenali veľa z nich, ktoré sa zameriavali na odvetvie prémiových trhov, ako aj na niektoré z nižších koncových trhov. Existuje mnoho, mnoho rôznych flash predajných miest - Zulilly samozrejme, ktorá vyšla v minulom roku verejná. Existuje veľa vzrušujúcich podnikov, ktoré sa rozvíjali okolo tohto konkrétneho obchodného modelu, pretože existujú výhody, ktoré prichádzajú s obchodným modelom.
V priebehu času však jedna vec, ktorú zistíme a na ktorej sme našli skutočne zaujímavé, je to, že je to aj obchodný model, ktorý nebol nevyhnutne dlhodobo udržateľný. A videli sme, že mnohé podniky sa pomaly zhoršujú, pretože nebudú môcť naďalej vyrovnávať s tempo rastu, ktoré zažilo skoro. A začali sme sa zaoberať presne tým, čo presne predávajú flashové stránky a prečo ľudia nakoniec stratili záujem. A jedna z najväčších vecí, ktoré objavujeme, je novinka, ktorú sme zažili počas posledných troch až piatich rokov? A na konci dňa predajné miesta flash predstavujú veľmi zaujímavú ponuku v tom zmysle, že predávajú produkty z predchádzajúcej sezóny so zľavou.
Ale zároveň, koľko z nás naozaj len hľadá tieto zľavnené produkty? Mnohé z nich sú impulzným nákupom - čo znamená, koľko z nás si môže kúpiť Gucci peňaženky z minulého roka? Koľko z nás môže aj naďalej kupovať veľmi drahé, trendové poháre alebo koberčeky, alebo len tie skutočne skvelé veci? Možno však väčšinu z nás nepotrebujeme, každý mesiac alebo denne.
Ak sa pozriete na obchodný model odberu, ako boli veľmi úspešné a ako sa stali veľmi žiadanými v priebehu času, je to, že väčšina podnikov v oblasti predplatného identifikuje veľmi, veľmi náročnú potrebu. A táto potreba zvyčajne obsahuje v sebe opakovaný mechanizmus.
Takže ak sú to plienky (a máte novorodenca pre batoľatá), je to dôsledná potreba, ktorú budete mať. Vyhovuje opakovanému obchodnému modelu veľmi dobre pre ekonomiku predplatného. Rovnako ako holiace strojčeky - premýšľajte o sebe a ja. Pre väčšinu mužov sa musíme ohožiť, či už denne alebo týždenne. A tak sú to potreby, ktoré sa opakujú veľmi pravidelne. Takže si myslím, pretože predplatné hospodárstvo skutočne identifikuje niektoré veci, ktoré sú nevyhnutnosťou, pekné verše, potom sa predplatné hospodárstvo rýchlo zvýšilo nad hluk.
Trendy malých firiem: Zaujímavosťou však hovoríte, že 72 percent zákazníkov na odberoch neposkytuje spiatočný nákup.
Jerry Jao: Skutočnosť spočíva v tom, že mnohí zákazníci odchádzajú. Takže zákazníci predplatného skutočne vykonali opakované nákupy v priebehu prvých troch mesiacov na základe toho, čo merame. A samozrejme, akonáhle sa títo zákazníci skutočne stali účastníkmi, rozhodne sme si všimli, že zákazníci zostávajú na veľa, oveľa dlhšie, v porovnaní s predajcami flash predajných stránok.
Trendy pre malé firmy: Áno, v tomto príspevku som sa pozerala na priemernú objednávku na zákazníka za dvanásť mesiacov. Predplatné, 7,68 dolárov vs flash predaj, 1,41 dolárov. Takže vyzerá to, ak ste predplatné, pretože model vyžaduje, aby si zákazníci kúpili mesačne, alebo aby sa prihlásili a platili mesačne, nielenže dostanete viac objednávok, ale môžete minúť viac svojich čas a úsilie na udržanie týchto ľudí - robiť pre nich dostatočnú hodnotu, aby zostali na palube. Zatiaľ čo predaj blesku, ste vždy v režime získavania zákazníkov.
Jerry Jao: Máte úplne pravdu, Brent. A výzva neustále v akvizičnom režime - nie je len veľmi, veľmi drahá a investícia pre podniky vopred je naozaj vysoká. Je ťažké udržať si a je ťažké skutočne zistiť, či existuje jasný vzor, pokiaľ ide o to, ako sa s vami správajú zákazníci. S predplateným obchodným modelom je o niečo ľahšie nájsť nijakú cieľovú oblasť. A samozrejme je ťažké rozvíjať podnikanie - nezáleží na tom, aký druh obchodného modelu máte. Ale na konci dňa s predplatenými obchodnými modelmi existuje jasnejší vzor. A keď ste prihlásený / -á ako zákazník na podnikanie, existuje oveľa viac informácií o tom, že sa firmy z vás dostanú.
Napríklad, ak som kúpil niečo na Zulilly alebo na Fab, je ťažké, aby podnik vedel: kto som ako zákazník? Aká je mi citlivosť na cenu? Pretože každý produkt je zľavnený oproti tomu, ak sa pozriem na predplatný balík, zvyčajne majú rôzne úrovne alebo produkty. Takže ak sa pozriete na Dollar Shave Club, majú najnižšie břitvy, ktoré si niektorí ľudia myslia, že spĺňajú svoje potreby, verím, že vy a ja väčšinou vyrástame väčšie fúzy. Možno budeme potrebovať výkonný balík, ktorý je drahší, ale je odolnejší.
Takže na základe produktu, na ktorý sme sa prihlásili, majú obvykle podniky dostatok informácií, ktoré môžu prevziať od zákazníkov. A preto nám na trhu veľmi odlišne, aby nás udržali. A to je niečo, čo je určite veľmi silné.
Trendy v oblasti malých podnikov: Je to možné, alebo aké je to ťažké, pre spoločnosť, ktorá začala s mentalitou predaja blesku zmeniť alebo prechod na predplatená mentalita?
Jerry Jao: Veľa firiem hodnotí seba a to, čo nesú, a potom uvidí, že obchodný model môže prechádzať alebo mať oboje. Jedna vec, ktorú sme videli, je dosť zaujímavé, že mnohé z predplatných modelov - nakoniec sa tiež vyvíjajú do eCommerce, čo znamená, že ľudia si môžu kúpiť na svojich stránkach jednorázovo.
Takže ak sa pozriete na Birch Box, ak sa pozriete na Čestnú spoločnosť, obaja z týchto pôvodne predplatiteľských firiem teraz majú súčasť eCommerce na webe. Takže na svojich internetových stránkach môžu zákazníci tiež kúpiť produkt jednorazovo namiesto toho, aby si museli predplatiť svoje predplatné krabice alebo zväzky. A tak, ak sa pozriete na stránky predaja flash, závisí to od ich dodávateľského reťazca, závisí od druhu produktu, ktorý nesú. Ľudia sa tak ľahko môžu prihlásiť na odber, pretože si myslím, že je určite príležitosť pre ich prepínanie.
A pozrite sa napríklad na JustFab. Predajú šperky. Predávajú peňaženky a na základe mesačného odberu vám pošlú pár topánok, podľa môjho názoru, takmer pod 40 dolárov … 39,99 dolárov. A ak existujú predajné miesta s bleskom, ktoré sa zameriavajú, napríklad na topánky alebo iné typy výrobkov, ktoré môžu nájsť mesačne, môžu dodávať svojim zákazníkom rovnaký druh tovaru za rovnaké náklady. Potom môžu určite experimentovať s týmto obchodným modelom.
Trendy pre malé firmy: Môžete ukazovať ľudí smerom k miestu, kde by sa mohli dozvedieť viac? Získajte infografiu, pozrite si príspevok na blogu?
$config[code] not foundJerry Jao: Iste, absolútne. Môžu sa zúčastniť retentionscience.com/subscription a nájdu veľa informácií okrem infografickej.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
