Predajcovia ľudia strácajú veľa času na zlé vedenie, ktoré nikdy nekupujú od svojej spoločnosti. Oni sú niekedy označovaní ako kickers pneumatík alebo "Lookie Lou je", pretože sú radi, že hovoriť o nákupe, ale v skutočnosti, oni nikdy skončiť nákup nič. Bohužiaľ, obchodný tím trávia príliš veľa času, keď nespĺňajú tieto nesprávne pokyny, pretože sa dostanú do očí k množstvu ich vyhliadok, nie k ich kvalite. Výsledkom sú chýbajúce ciele predaja. Aby maximalizovali svoje predajné ciele, tímy musia využívať len vyhliadky, ktoré majú vysokú pravdepodobnosť nákupu
$config[code] not foundIdentifikácia zlého vedúceho predaja
Tu sú spôsoby, ako ich skontrolovať skôr, než zbytočne predávajú príliš veľa času:
Začnite Googlingom
Vykonávajte prieskum pozadia. Google ich meno a spoločnosť, ak je to vhodné. Určte, či vyhovujú cieľovej demografii vášho typického zákazníka.
Uskutočnenie telefonického hovoru
Pred usporiadaním schôdze požiadajte potenciálnych klientov niektoré kľúčové otázky telefonicky.
Podľa ich názoru, aký je ich problém (rieši vaše riešenie)? Získajte veľmi špecifické informácie, pretože ľudia konajú iba vtedy, keď sa snažia vyriešiť skutočnú bolesť.
Čo ich stojí, ak problém nevyriešia? (Tj., ak čakajú, aké sú ich náklady?) To pomôže ospravedlniť náklady na každé nové riešenie.
Aký je ich rozpočet na jeho riešenie? Ak je ich rozpočet príliš nízky, nemá zmysel pokračovať v diskusii. Napríklad, ak riešenie stojí 10.000 dolárov a rozpočet je 7.000 dolárov, toto je stále v dosahu a stojí za to pokračovať. Ak je ich rozpočet 10 EUR a vaše riešenie stojí 5 000 EUR, konverzácia by sa mala zastaviť s týmto typom zlých potenciálnych zákazníkov.
Na skutočnom predajnom volaní
Máte veľmi špecifickú ďalšiu sadu otázok pre osobné stretnutie.
Ako si myslí, že vaše riešenie im pomôže (vyriešiť ich bolesť)? Čo presne si myslia, že váš produkt bude pre nich robiť, a je to reálny výsledok z vášho pohľadu.
Čo sa predtým pokúšali? Je to dôležité, pretože chcete vedieť, aké riešenia implementovali predtým a zrejme zlyhali. To vám povie úroveň výdavkov a záväzok, ktorý majú k riešeniu riešenia. Môže tiež poskytnúť informáciu, či im naozaj pomôžete.
Kto iný uvažuje? Vedieť, kto je konkurencia. Ak zvažujú iných dodávateľov (alebo to robia vo svojej spoločnosti), môže to ukázať, aké závažné sú alebo sú to len zlé vedenie.
Odkiaľ pochádza rozpočet na uskutočnenie nákupu (a kto ho môže schváliť?) To pomáha určiť, či skutočne hovoríte s rozhodovacím orgánom, ktorý môže kúpiť váš produkt. Stane sa súčasťou série zlých vedenia, ak predávate niekomu, kto nemôže autorizovať alebo ovplyvniť predaj.
Vždy počúvajte viac, než hovoríte. Nebojte sa "nie" od žiadnej z zlých vedie alebo odpovede, ktoré nepohybujú predaj pozdĺž. Pozitívny výsledok o "nie" je, že teraz môžete nájsť ďalšie potenciálne potenciálne zákazníky, ktoré môžu nakupovať, a nie plytvať čas tým, ktoré skutočne nikdy nebudú.
Opätovne zamietnuté. Originál tu.
Zavolajte fotografiu cez Shutterstock
5 Komentáre ▼
