Začnime otázkou.
Poskytuje vaša firma službu, a nie fyzický produkt?
Ak áno, pravdepodobne chápete výzvy získať vyhliadky, aby ste videli hodnotu v ponuke. Koniec koncov, nie je vždy ľahké vysvetliť vlastnosti a výhody niečoho, čo by vyhliadka nemohla vidieť, nie?
No, to, čo budem povedať, môže byť trochu ťažké uveriť.
$config[code] not foundPredaj nehmotných produktov nie je taký ťažký, ako si myslíte, že je. Nie naozaj, to nie je! Ak použijete správne metódy, môžete získať vyhliadky, aby ste videli hodnotu v ponuke.
Tento príspevok vám pomôže efektívnejšie predať, ak máte podnik založený na službách. Keď uvediete tieto tipy do činnosti, zistíte, že vaše vyhliadky sú oveľa otvorenejšie, aby sa stali vašimi klientmi.
Čo je problém?
Dôvodom predaja nehmotných služieb môže byť ťažké, pretože nemáte skutočný produkt, ktorý zákazník môže vidieť. Nemôžete im skutočne ukázať, ako to funguje. Jeho vlastnosti a výhody nie sú tak ľahko viditeľné.
To znamená, že musíte mať možnosť nakresliť obrázok, ktorý môže dostať vyhliadku, aby zistil, ako bude vaša služba prínosom. To nie je jednoduché. Je to ako snažiť sa popísať, čo je Ewok niekomu, kto nikdy nevidel Star Wars. Môžete to vysvetliť správnym spôsobom, ale nemôžete si byť istí, že druhá osoba vie o čom hovoríte.
Áno, použil som len odkaz Star Wars.
Kľúčom k predaju služieb je sústrediť sa na preukázanie toho, že rozumiete problémom s vašou perspektívou. Musíte tiež preukázať, že viete, ako ich vyriešiť.
Tipy na predaj služieb
Buďte Produkt
Ak prevádzkujete podnik založený na službách, ste produktom. To znamená, že musíte predávať sami seba, rovnako ako predávate svoju službu. Máte svoje vlastné funkcie a výhody, nie?
Ak chcete, aby sa vyhliadky stali klientmi, musíte ich nechať vidieť ako niekoho, kto je spoľahlivý a dôveryhodný. Musíte ich dostať, aby ste ťa radi.
Pravdepodobne to už viete, ale ľudia kupujú od tých, ktorým vedia, ako a dôverujú. Je dôležité, aby ste tvrdo pracovali na budovaní silného spojenia s vašimi vyhliadkami.
Predtým, než sa pokúsite predať, musíte najskôr vytvoriť vzťah. Vytvorte nejaký vzťah. Nechajte vás poznať. Čím lepšie ste pri budovaní vzťahu, tým viac sa zvýši vaše šance uzavrieť viac obchodov.
Pochopte potreby vášho prospektu
Keďže ste produktom, musíte vedieť, ako sa správne postaviť. To znamená, že vás zákazník uvidí ako svoj zdroj. Potrebujete, aby ste videli, že ste ten, kto môže vyriešiť svoje problémy.
Ak sa chystáte vyriešiť ich problémy, musíte preukázať, že ste pochopili, aké sú ich problémy. Musíte sa opýtať na efektívne otázky, ktoré vám umožnia spoznať ich tak dobre, ako môžete.
Úžasná vec týkajúca sa kladenia veľkých otázok spočíva v tom, že neumožňuje iba spoznať vašu perspektívu, ale tiež vám pomôže vytvoriť lepšie spojenie. Ako vyzerá vaša vyhliadka o sebe, začne vám viac dôverovať. Je to preto, že ste skutočne zaujímajú jej potreby a chce.
Zamerajte sa na výsledky
Nakoniec, vaša vyhliadka sa nestará o službu, ktorú ponúkate. Záleží na tom, ako im to pomôže. Záleží na tom, čo sa stane po tom, čo vás najme. Musíte sa sústrediť na výsledky.
Presvedčenie vašej perspektívy stať sa klientom znamená preukázať, aký bude život po tom, ako začnú používať vaše služby. Musíte ich dostať, aby zistili, aké ľahšie budú veci, keď budete pracovať pre nich.
Tu je príklad.
Povedzme, že ste vedúci konzultant. Pomáhate spoločnostiam zefektívniť ich vodcov. Ak sa snažíte získať svoj prospekt, nemusíte stráviť veľa času hovoriť o veciach, ktoré budete robiť. Budete hovoriť o tom, ako efektívnejšie budú ich tímy. Budete hovoriť o tom, koľko zvýšia svoje príjmy ako výsledok.
To je to, čo vaše vyhliadky potrebujú vedieť.
Zamerajte sa na pocity
Pocity sú dôležité. Prečo? Pretože emócie sú tým, čo väčšinu našich rozhodovacích procesov napája. Je to pravda. Máme tendenciu rozhodovať na základe toho, ako cítime.
Podľa obchodného experta Jeffery Gitomer, "Hlava je pripevnená k cene, srdce je pripevnené k peňaženke. Ak sa trhnete na srdciach, peňaženka vystupuje zo zadnej kapsy. "
Ak sa môžete odvolávať na emócie svojej perspektívy, vyhráte predaj. To platí pre akýkoľvek druh vplyvu. Aby ste sa dostali k ľuďom, musíte niečo cítiť.
Samozrejme, aby ste sa odvolali na svoje emócie, musíte vedieť, čo chcú cítiť. Musíte vedieť, na čo sú vášniví. A musíte to vyvolať v rozhovore.
Tiež je potrebné vedieť, ako urobiť vašu vyhliadku cítiť pohodlne, Chcú sa cítiť v bezpečí s myšlienkou obchodovania s vami. Keď cítia pocit bezpečia, budú sa cítiť lepšie stať sa vaším klientom.
Samozrejme, to neznamená, že by ste nemali apelovať na logiku. Stále musíte poskytnúť logické dôvody, prečo je vaša služba správna pre vaše vyhliadky.
A nakoniec sa nemôžete báť, aby ste sami vyjadrili emócie. Nie, nehovorím, že musíte za sebou dlhú vášnivú reč s hudobným skóre John Williamsa.
Jednoducho hovorím, že je dobré ukázať svojim vyhliadkam, že ste vášniví tým, čo robíte. Potrebujú vedieť, koľko máte radi, keď pomáhate ľuďom, ktorých sa páči. Tento typ emócií je to, s čím sa ľudia môžu pripojiť.
Použite sociálny dôkaz
Keďže predávate niečo, čo sa nedá vidieť ani sa ho dotknúť, musíte nájsť iné spôsoby, ako získať svoju perspektívu, aby ste videli hodnotu vo vašej ponuke. Musíte im dokázať, že stojí za investíciu.
Potrebujete sociálny dôkaz.
Vo svojej knihe "Vplyv: veda a prax" Robert Cialdini hovorí o tom, že ľudia majú väčšiu pravdepodobnosť, že prijmú konkrétnu činnosť, ak vedia, že to veľa ľudí prijalo rovnako. Ak môžete vyzdvihnúť svoje očakávania, že iní používajú vaše služby a získali prospech kvôli tomu, budete výrazne zvýšiť svoje šance na zarábanie ich podnikania.
Existuje niekoľko spôsobov, ako to urobiť.
Vyprávanie príbehov je v tomto ohľade veľmi efektívne. Mali by ste mať vždy k dispozícii niekoľko príbehov. Tie by mali byť príbehy o tom, ako ste mohli pomôcť iným zákazníkom, ktorí sú podobné vašim vyhliadkam. Povedzte im o konkrétnych problémoch, ktoré ste dokázali vyriešiť. Je to efektívny spôsob, ako poskytnúť konkrétny príklad toho, čo môžete urobiť pre svoje vyhliadky.
Samozrejme, odporúčania sú tiež užitočné. Aký lepší spôsob, ako predať svoje služby, než aby ste ich predali svojim zákazníkom?
Tony Pour, zakladateľ spoločnosti SellMax, zistil, že používanie tejto metódy sociálneho dôkazu pomohlo jeho obchodu nesmierne.
"Keďže nepredávame skutočné produkty, musíme tvrdo pracovať, aby sme našim zákazníkom uľahčili. Na našich webových stránkach máme referencie od predchádzajúcich zákazníkov, ktorí využili naše služby. Toto poukazuje na naše vyhliadky, že môžeme splniť naše sľuby. "
Keď propagujete svoju službu, vždy uveďte niekoľko výpovedí od vašich spokojných zákazníkov. Keď to vyhliadky uvidia, uľahčia ich. Ak vaša služba pracovala pre vašich predchádzajúcich zákazníkov, mala by fungovať aj pre vašich vyhliadkov, že?
Vytvorte značku, ktorá odlišuje vašu spoločnosť
Budovanie silnej značky je rozhodujúce pre úspech každej spoločnosti, ale je obzvlášť dôležité pre spoločnosti založené na službách. Opäť, pretože vaša vyhliadka nemôže skutočne vidieť vašu ponuku, potrebujú niečo, na čo by ste sa mali pripojiť na hlbšej úrovni.
To je to, čo pre vašu firmu môže robiť silná značka.
Vaša značka je to, čo vás odlíši od vašej konkurencie. Poskytuje Vašim vyhliadkam dôvod, prečo si vyberiete ostatné spoločnosti vo vašom odvetví.
Branding je definovanie toho, kto je vaša spoločnosť a čo to znamená. Je to veľmi dôležité, aby ste to pochopili. Ak nedefinujete seba, iní to urobia za vás a to nebude vždy fungovať vo vašom prospech.
Takže čo je značka?
Jeff Bezos dáva najlepšiu definíciu:
"Vaša značka je to, čo ľudia hovoria o vás, keď nie ste v miestnosti."
Určte, pre čo chcete byť známi. Vyznačte si, čo chcete, aby vás ostatní povedali, keď nie ste v miestnosti.
Tu je dôležitý bod pamätať. Branding nie je o "čo". Ide o "prečo." Vaša značka je asi prečo robíte to, čo robíte. Simon Sinek vo svojej slávnej TED Talk hovorí, že sa musíte zamerať na podnikanie s tými, ktorí veria tomu, čo veríte. Vaše presvedčenie je vaša značka.
Úspešný branding je o perspektíve. Je to vaša jedinečná perspektíva značky, ktorá vás vyvedie z davu. Zistite, aký je váš pohľad na jedinečnú značku, a snažte sa jej komunikovať so svojím publikom. Poskytne vám spôsob, ako sa spojiť s tými, ktorým chcete slúžiť.
záver
Predaj nehmotných produktov nemusí byť príliš ťažký. Ako môžete vidieť, väčšina z nich je o predaji, kto ste. Skvelá vec je, že už ste jedinečný. Nikto iný nie je presne ako vy.
Keď ste vaše pravé seba a viete, ako získať vaše vyhliadky, aby sa vám páčili a dôverovali vám, bude oveľa jednoduchšie uzavrieť viac obchodov. Pomocou tipov uvedených v tomto príspevku si môžete vybudovať produkt, ktorý sú ľudia nadšení pri nákupe.
Tabletová fotografia pomocou aplikácie Shutterstock
4 Komentáre ▼
