V poslednej dobe som "kopal do debien" a našiel som naozaj skvelé veci, ktoré z nejakého dôvodu som do série nepracoval. A hoci to nie je konverzácia "jeden na jedného", toto stretnutie z ExCom 2016 - akcia, ktorú som spoluorganizovala s lídrom myslenia eCommerce Johnom Lawsonom - je dnes rovnako relevantná ako minulý rok.
Štatistiky týkajúce sa spustenia podnikania založeného na odberoch
Trendy malých podnikov Vydavateľ Anita Campbell viedol skvelý rozhovor o výhodách a výzvach spočívajúcich v prevádzkovaní podnikania založeného na predplatnom, a to z perspektívy B2C a B2B. Rohan Gilkes, vlastník klubu Wet Shave Club, a Sangram Vajre, spoluzakladateľ a spoločná organizácia trhu s marketingovou platformou Terminus na báze účtu, zdieľajú svoje skúsenosti s rastúcimi predplatnými podnikmi. A spoločne pokrývajú veľa priestoru a poskytujú niektoré skvelé poznatky, ktoré môžu pomôcť tým, ktorí uvažujú o tomto obchodnom modeli, pochopiť, čo robiť a čo sa má vyhnúť.
$config[code] not foundNasleduje editovaný prepis relácie. Ak chcete počuť celú konverzáciu, kliknite na nižšie uvedené vložené videoklipy / zvukové klipy.
* * * * *
Trendy v oblasti malých podnikov: Rohan, môžeme z názvu vášho podnikania, Wet Shave Club, povedať, čo predávate, ale popísali by ste pre každého, čo presne získa zákazník, keď sa prihlásia do klubu Wet Shave a na čo platia každý mesiac?
Rohan Gilkes: Vďaka klubu Wet Shave Club získavajú zákazníci mesačnú škatuľu výrobkov na holenie za mokra. Výrobky na mokré holenie sú ako vaša stará školiaca holiaci strojček, kde by ste chodili do holičstva, pravdepodobne to vidíte vo filmoch. Dali si do tváre telo na holenie a je to dvojitý brit. Štetec a mastenec, možno niektoré kolínske. Všetky typy náhodných vecí, ktoré by používali ľudia, ktorí majú radi túto tradičnú skúsenosť s holením. Platí medzi 19 dolárov za mesiac, ak sa chystajú prihlásiť sa na celý rok, zaviažu sa celý rok, alebo zaplatí 29 dolárov za mesiac, ak idú každý mesiac.
Potom máme tri mesiace a šesť mesiacov. To nám naozaj umožňuje vyvážiť príjmy tým, že sa ľudia zaväzujú dlhšie a odmeňujeme ich zľavou.
Trendy malých firiem: Ste z holiča náhodou?
Rohan Gilkes: Nie som z holičstva. Vlastne ani nemám ožarovanie za mokra. Holením sa orezávačmi. V skutočnosti som práve narazil na túto príležitosť a cítil som, ako by som to mohol pravdepodobne vyradiť. Moje zázemie je, že stavím len internetové firmy. Bol som účtovník a začal som nájsť príležitosti online a učil som sa sám všetko, čo som sa mohol učiť sami o internetovom marketingu a hustling online. Keď som narazil na túto príležitosť, vzal som ju a to funguje.
Trendy v malých firmách: Máme tu úplne iný druh podnikania so spoločnosťou Sangram. Nie je to obchod B2C. Povedzte nám, čo predávate svojim zákazníkom, kto sú a čo zaplatia, Sangram.
Čo robíme pre B2B spoločnosti, pomáha im uistiť sa, že ich správa je pred správnymi ľuďmi na kanáloch, o ktoré sa ich zákazníci starajú, a my sme to urobili prostredníctvom marketingovej platformy založenej na účtoch.
Ďalšou výzvou, ktorou čelí B2B, je to, že menej ako 1 percento vedie k zákazníkom. Premýšľajte o tom od generálneho riaditeľa, generálneho riaditeľa alebo od niekoho výkonného, ak sa menej ako 1 percentá vašich potenciálnych zákazníkov zmení na zákazníkov, čo skoro znamená, že 99 percent vášho úsilia neznamená nič. Chceme vyriešiť tento problém. Naším cieľom je pomôcť obchodníkom s B2B premeniť viac svojich zákazníkov na zákazníkov. Chápeme, že v podnikaní B2B, na rozdiel od B2C, rozhoduje výbor. V procese rozhodovania sa zúčastňuje viac ľudí. Niekedy je tu 10, 15, 20 ľudí, tým väčšia je organizácia.
Vašu správu môžeme umiestniť pred cieľové publikum, celý účet. Ak chcete zacieliť na predajný tím, celý predajný tím začne vidieť tvoju správu, na rozdiel od toho jediného človeka, na kanáloch, o ktoré sa zaujíma. To skutočne zmenilo spôsob, akým bol dnes vykonaný B2B marketing.
Trendy v oblasti malých podnikov: V podstate máte softvér, ktorý poskytuje službu pre svojich zákazníkov B2B. Je to správne?
Sangram Vajre: Jo. Je to 1000 dolárov za mesiac, predplatné. Väčšina našich zákazníkov sa prihlási na každoročne opakujúce sa príjmy. Pre nás to naozaj pomáha dosť. Doslova sa prihlásite, pripojíte sa k vášmu Salesforce alebo akémukoľvek CRM a nahrajte zoznam spoločností a povedzte nám, kto chcete zamerať z hľadiska rolí a potom sme schopní dať vašu správu pred nimi, kamkoľvek idú, proaktívne.
Trendy malých firiem: To je skvelé. Povedali ste, že ste získali financie. 7,5 milióna USD?
Sangram Vajre: Áno.
Trendy malých podnikov: Dobre, dobre. Ale keď ste prvýkrát začali s podnikaním, začali ste ho na trhu? Mali ste investíciu? Uviedli ste do neho úsporu? Povedzte nám, čo ste investovali, aby ste to začali, a dajte nám trochu toho príbehu.
Sangram Vajre: Rovnako ako Rohan, tento obchod začali ďalší dvaja páni, ďalší dvaja spoluzakladatelia Eric a Eric. Len ich nazývam "Erics". Dostali 300 000 dolárov. Veľa ľudí pravdepodobne oboznámi David Cummings (sériový podnikateľ a spoluzakladateľ Pardot) tu v Atlante. Doslova dal Ericovi 300 000 dolárov a povedal: "Si chytrý. Budete niečo vymyslieť. Začnite podnikať. "Začal robiť niečo v reklamnom priestore a zjavne som prišiel z Martechovho priestoru a marketingu a pochopil som tento problém, čo som čelil každý deň. Keď som videl, čo sa snažia dať dohromady, mohol som sa skočiť a povedať: "Hrajme tu hru."
Trendy malých firiem: Rohan, viem, že ste si kúpili tento obchod. Povedz nám príbeh o tom, ako si ju kúpil.
Rohan Gilkes: Istá. Náhodne som bol na Reddite. Som tam každý deň. Myslím, že to nebolo náhodné. Na r / podnikateľ nejaký chlap práve vyslal vlákno hovorí, že on mal tento obchod. On robil asi 200 dolárov za mesiac v príjmoch. Chcel to predať. Premýšľal som: "Klub s vlhkým holením. Mokré holenie. Čo je sakra mokré holenie? "Išiel som na Google a ja som hľadal mokré holenie. Vtedy klub Dollar Shave Club skutočne kopol. Cítil som sa na základe skutočnosti, že tento trh bol pre mňa už potvrdený.
Niektorí ľudia sa pozerajú na súťaž a hovoria, že tu je tá veľká spoločnosť, ktorá ma len rozdrví. Musím ísť proti klubu Gillette alebo Dollar Shave Club. Majú už asi 100 miliónov dolárov. Ako by mohol s nimi malý chlapec súťažiť? Pre mňa sa pozriem na konkurenciu ako na skutočnú validáciu trhu. Ľudia sú už vzdelaní. Oni sú už zvyknutí na koncept prijímania výrobkov na holenie každý mesiac v pošte a cítil som, že to môžem urobiť. Chytil som sa k tomu chlapcovi. Bolo to v utorok. V sobotu som mu zaplatil 4 000 dolárov.
Jeho mesačné príjmy boli veľmi, veľmi nízke. Bolo to menej ako 500 dolárov. V sobotu som dostal heslá a začal som pracovať. Webovú stránku sme zmenili. Zmenili sme sa. Rozšírili sme produktový rad. Zmenili sme krabice. Následne sme takmer strojnásobili našu cenu. To je ďalšia vec. Radšej by som šiel za zákazníkom, ktorý je ochotný zaplatiť trochu viac a získať vyššiu kvalitu zákazníka, ktorý je viac pravdepodobné, že zostane, ako sa pokúsi konkurovať vo burine o 9 dolárov alebo 10 dolárov alebo 12 dolárov za mesiac, čo je to, čo bol nabíjanie.
Po vykonaní všetkých týchto zmien už došlo k dvojmesačnému procesu zmien. Vybrali sme sa pri vyhľadávaní v spoločnosti Google, aby sme našli nových výrobcov a výrobcov, ktorí by zlepšili kvalitu výrobkov. Našli sme ľudí v Pakistane. Poslali by nám veci. Prešli sme toľkými rôznymi verziami. Mám miesto, kde zobrazujem rôzne obrázky rôznych holiacich strojčekov, ktoré sme dostali. Vyskúšali sme to. Bolo to hrozné. Poslali sme ho späť. Našli sme iného výrobcu. Celý tento proces bol len o tom, že všetko vyzerá na Google. Toto je otázka, ktorú mám. Ako ste sa dozvedeli o výrobcoch a výrobe a mydlách?
Práve sme si všimli, poslali sme e-mailom, poslali nám vzorky. Vyskúšali sme to. Ak sa nám to páčilo, objednali sme viac. Ak sa nám to nepáči, našli sme niekoho iného. Je to naozaj dva mesiace húkania a potom sme znova spustili podnikanie a šli sme.
Trendy pre malé firmy: Mali ste nejaké nečakané bolesti hlavy? Opísali ste niektoré veci o produktoch atď. Bola tu jedna vec, ktorá vás možno prekvapila, že ste neočakávali, Rohan?
Rohan Gilkes: Áno. Existuje veľa bolesti hlavy. Toto je môj prvý produkt. Myslím, že jedna vec, ktorá je taká šialená, je logistika okolo námornej dopravy. Každý mesiac musíme povedať, že budeme predpokladať, že na konci mesiaca budeme mať 1000 zákazníkov bez ohľadu na číslo. Toto číslo je odhad. Musí to byť hádka, pretože budeme na palube nových zákazníkov a budeme tiež strácať zákazníkov.
Ak sú naše údaje správne, budeme na palube viac zákazníkov, než stratíme. Ale toto číslo bude vzdelaným odhadom. Ale o mesiac predtým by sme museli na základe toho vzdelaného hádať objednať produkt. Tento výrobok sa chystá vstúpiť, bude sedieť v sklade. Sú to náklady spojené s tým. Potom ju budeme musieť prebaliť a vrátiť ho späť. Sú to náklady spojené s tým. Potom budeme mať zostávajúci produkt. Sú to náklady spojené s tým. Celý proces hádania, čas vašej objednávky, zisťovanie logistiky, lodnej dopravy, ukladania výrobkov, tá časť podnikania je veľmi ťažká. Nemôžem povedať, že sme to úplne vyriešili, ale na základe minulých skúseností a minulých trendov sme teraz naozaj dobrou prácou.
Trendy pre malé firmy: Existuje nejaký konkrétny nástroj na analýzu, ktorý vám pomôže, alebo máte rôzne nástroje?
Rohan Gilkes: Máme rôzne nástroje. Hlavným nástrojom, ktorý používame, je Cratejoy. Cratejoy je, myslím, čo Shopify je pre pravidelné jednorazové nákupy eCommerce obchodov. Riadi obchodovanie s odbermi. Môžeme získať nejaké údaje a pozrieť sa na trendy a pozrieť sa na churn, čo je pravdepodobne najväčší počet … Najdôležitejšie číslo v tomto obchode je, koľko vašich zákazníkov si môžete udržať mesiac až mesiac versus koľko ste stratí. Akonáhle to zistíte, veci sú … Môžete stavať veľmi, veľmi veľké podnikanie veľmi, veľmi rýchlo, ak môžete pochopiť, že churn číslo a vaše zákazník obstarávacie číslo.
Trendy pre malé firmy: Mám poslednú otázku. Aká je jedna dôležitá lekcia, o ktorej si myslíte, že ostatní podnikatelia by mali vedieť o začatí a rozširovaní predplatného?
$config[code] not foundSangram Vajre: Myslím, že jedna vec, o ktorej sme presvedčení, že nám pomohla, je odstraňovanie problému, ktorý riešime. Hovoríme o tom vždy, každé stretnutie, ktoré začneme, alebo začínajúce stretnutia, ktoré máme, aj naďalej hovoríme tomuto problému sami. Menej ako 1 percenta vedie k zákazníkom. Tento problém musíme vyriešiť. Každý nový nájom, každý zamestnanec, každý hovor na palube, každý marketingový záruku, ktorý sme tam umiestnili, všetko má jasne uvedený problém, ktorý nám umožňuje pozerať sa na všetko od tohto objektívu. Keď premýšľame o výrobných inováciách, keď premýšľame o nových marketingových správach, keď premýšľame o procese predaja. Všetko sa pozerá z toho objektívu. Skutočne nám to pomáha zabezpečiť, že máme oči na cenu, vieme, čo sa snažíme a čo riešiť, pretože ak to neviete, každý problém alebo riešenie sa javí ako dobré riešenie,
Trendy malých firiem: Ďakujeme. Rohan, tvoja lekcia.
Rohan Gilkes: Naozaj si myslím, že predplatné založené podnikania, sú to naozaj dátové podniky. Áno, vaše branding a marketing a vaše skúsenosti musia byť správne, že unboxing musí byť skvelý, ale na konci dňa to všetko je o dátach. Máte návštevnosť a potom máte svoje miery konverzie, aké percento tejto návštevnosti sa prevedie na zákazníka. Povedzte, že číslo je 5 percent alebo toto číslo je 3 percentá. To by mohlo byť rozdiel medzi úspešným alebo neúspešným podnikaním.
Máte prevádzku, mieru konverzie. Máte svoj churn, čo je veľmi, veľmi dôležité, koľko ľudí odíde. Aký druh alokácie môžete mať medzi svojimi zákazníkmi? Koľko z nich sa môže zaviazať na jeden rok? Koľko z nich sa zaviazalo k jednému mesiacu? Ide o údaje. Pre mňa je to pravdepodobne vec, ktorú som sa naučil najviac v uplynulom roku a pol alebo dvoch rokoch.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
