Toto je "ako postupovať" na môj predchádzajúci príspevok s názvom "Váš cenový prístup: Wallflower, arogantný Jerk alebo brilantný konverzácia." trojstĺpkový pracovný hárok so stĺpcami s názvom "Thing", "How Help" a "Worth".
$config[code] not found
Krok jedna
V prvom stĺpci uveďte všetky veci, ktoré vaši zákazníci a vyhliadky chcú dosiahnuť tým, že zakúpia váš produkt a služby. Predpokladajme napríklad, že prevádzkujete kliniku na počúvanie. Jedna z vecí, ktoré môžete uviesť v tomto stĺpci, je, že váš zákazník chce "lepšiu schopnosť počuť konverzácie".
Druhý krok
Prejdite do druhého stĺpca v stĺpci Ako pomôcť. Pre každú položku v prvom stĺpci si napíšte, ako to znamená, že váš produkt alebo služba pomáha zákazníkovi dosiahnuť túto vec. Byť čo najpresnejší.
Na základe našej prípravy na kliniku na počúvanie môžete napísať, že sa zhoduje s Vašim zákazníkom s najlepším sluchovým riešením pre ich špecifický profil sluchu, postoj a cenový profil.
Tretí krok
Prejdite teraz do tretieho stĺpca. Pre každú položku chcete zistiť, čo si myslíte, že dosiahnete to, čo stojí za to vášmu zákazníkovi. Veľa majiteľov firiem považuje tento krok za náročný, pretože je často ťažké (alebo nemožné) dať číslo, koľko stojí za to, že niektoré položky stojí zákazníkovi.
Ale len preto, že nemôžete dať niečo na niečo, neznamená to, že to nie je dôležité. V skutočnosti niekedy najvýkonnejšie výhody, ktoré poskytujú vaše produkty a služby, nemožno merať peňažnou hodnotou. Takže ak nemôžete prísť s určitým číslom, je to úplne v poriadku. V týchto prípadoch poskytnite subjektívny opis toho, čo si myslíte, že stojí za to.
Podľa nášho príkladu môžete identifikovať sluchadlo ako "cennú zábavu a zábavu pri jedle s priateľmi a rodinou, pretože sa môžete plne zapojiť do rozhovorov."
Krok štyri
Tento krok je o niečo viac zapletený a máme na to dve veci. Prvým je to, že väčšina vlastníkov podnikov, ktorí si prečítajú tento príspevok, NEMÁ robiť kroky a robiť tento krok, pretože to vyžaduje nejaké úsilie.
Druhá vec je, že to je to krok, ktorý skutočne dáva silu brilantnej metóde konverzácie. V tomto kroku sa opýtate niektorých vašich existujúcich zákazníkov "Čo pre vás znamená nákup nášho produktu alebo služby?" A potom počúvate a zaznamenáte, čo hovoria.
Tento krok vám umožňuje získať výhody, ktoré vaši zákazníci skutočne získajú od nákupu vašich produktov a služieb a spájať ich s položkami, ktoré ste vložili do pracovného hárku. Kľúčom v tomto kroku je zaznamenať presne to, čo hovoria, pomocou slov, ktoré používajú. Aj keď to, čo počujete, je niečo, o čom ste si ani nepomysleli - zaznamenajte to. Pretože počujete (pamätajte si, že ide o konverzačný prístup k určovaniu cien), aké výhody majú vaši zákazníci a aké produkty a služby pre nich skutočne znamenajú.
Pokračujeme s príkladom, ktorý sme použili - zistíte, že váš zákazník vám povie, že to, čo získajú od nákupu načúvacieho prístroja, je schopnosť počuť to, čo ich vnuci hovoria bez toho, aby vždy požiadali ich o opakovanie; alebo je schopný počuť svoju vnučku prednášať svoje svadobné sľuby. Teraz môžete spájať položky, ktoré ste uviedli, výhody, ktoré ste identifikovali, a výhody, ktoré vaši zákazníci hovoria, že sa navzájom dostávajú.
Použite tieto znalosti na nastavenie cien s oveľa väčšími jasnosťami a dôverou. Takmer vždy nájdete, že toto cvičenie vám dáva dôveru k zvýšeniu cien na základe hodnoty, ktorú poskytnete. To vám prinesie pekný nárast ziskovosti a urobí vás ešte viac hrdý na to, čo robíte.
Takže pokračujte. Rozhovor so svojimi zákazníkmi. Nebudete to ľutovať - nikdy.
Konverzácia fotografií cez shutterstock
3 Komentáre ▼
