Koľkokrát ste sa ocitli v snahe porozumieť svojim klientom a dostať sa do ich hlavy? Ak ste podnikateľ, pravdepodobne sa to stane každý deň.
Byť úspešným podnikateľom znamená byť skvelým predajcom. Byť skvelým predajcom znamená byť schopný naozaj pochopiť svojich klientov a vyhliadky.
Otázka
Problém je v tom, že snaha o pochopenie vášho pohľadu klienta nie je jednoduché. V niektorých prípadoch môže chvíľu trvať, kým prelomíte povrch a rozoznáte skutočné potreby vašich zákazníkov. Nie je to vždy jednoduché.
$config[code] not foundAk chcete urobiť veci viac stresujúce, je tu tiež skutočnosť, že nie je veľmi pravdepodobné, že z tejto perspektívy na zákazníka, ak nemôžete dostať, aby sa otvoriť pre vás. Taktiež, ak máte na starosti existujúceho klienta, nie je pravdepodobné, že si ponecháte svoju firmu, ak nerozumiete ich prebiehajúcim potrebám.
Môže to byť frustrujúce.
Dôvodom, prečo je to tak ťažké, je, že ľudia nie vždy ľahko dokážu zistiť. Vyvíja sa dosť úsilia na dešifrovanie puzzle. Každá vyhliadka je ako individuálna Rubikova kocka, ktorú musíte vyriešiť. Dobre, je to lame analógia, ale stále má zmysel!
Dať si do popredia vyhliadky je ťažké. To je dôvod, prečo sa mnohí podnikatelia naučili, ako to urobiť.
Výsledok? Ležia na slepé, keď je čas na to, aby im pomohli.
Keďže nemôžu určiť, aké sú ich skutočné potreby, nevedia, aké je to vhodné riešenie. Sú v pozícii, kde hádajú, aký produkt alebo službu na ihrisku. Je to ťažké ťažkosti, aby ste boli.
V tejto situácii je úspešné predajné ihrisko takmer nemožné. Keďže neviete, aké sú skutočné potreby vyhliadky, nebudete vedieť, ako prezentovať najlepšie riešenie.
Našťastie existujú spôsoby, ako uľahčiť lepšie porozumenie vašim klientom. Existujú veci, ktoré môžete urobiť, aby sa vaši zákazníci mohli otvoriť pre vás, poskytnúť vám viac informácií a spojiť sa s vami. Ak implementujete tipy v tomto príspevku, viete, ako lepšie porozumieť svojim vyhliadkam a zarobiť viac tržieb.
Tip č. 1: aktívne počúvanie
Buď úprimný. Koľko problému je skutočnosť, že nezachovávate informácie, ktoré vám klient už poskytuje?
V mnohých prípadoch problém nespočíva v našom neúspešnom vyriešení problému, je to s našou neschopnosťou aktívne počúvať to, čo vypovedá.
Aktívne počúvanie nie je jednoduché. Trvalo efektívne presvedčenia dlho na zvládnutie tejto zručnosti. Avšak, akonáhle sa stanete dobrým poslucháčom, získate informácie, ktoré potrebujete oveľa jednoduchšie.
Tu je niekoľko tipov na aktívne počúvanie:
- Udržujte kontakt s očami. Ak je interakcia osobná, nedovoľte, aby ste boli odvedení z vašej perspektívy. Vaša pozornosť musí byť na nej a sama.
- Nepočúvajte na odpovede, počúvajte pochopenie. Mnohokrát sme sa ocitli už v kontexte nášho ihriska v reakcii na to, čo vypovedá. Aktívne počúvanie znamená pozastavenie akýchkoľvek odpovedí, kým neobdržíte všetky informácie, ktoré potrebujete.
- Skúste si predstaviť, čo vypovedá. Niekedy vizualizácia vyjadrení zákazníka vo vašej mysli môže uľahčiť pochopenie a udržanie neskôr.
- Počúvajte pre všetko príležitostí, nielen tých, ktoré vám umožňujú rozširovať váš produkt. Aj keď váš zákazník nehovorí niečo, čo vám dáva príležitosť predať, môže vám dať príležitosť poskytnúť poradenstvo a poradenstvo. To vám umožní ďalej sa stať dôveryhodnou autoritou v mysli vašej perspektívy.
Tip č. 2: Vytvorenie správy
Ak chcete byť odmietnutý, mali by ste urobiť chybu, keď sa dostanete priamo do podnikania a ide priamo na predaj. Táto vyhliadka sa nemôže týkať vás ako osoby, keď urobíte túto chybu.
Ste len ďalší záujemca, ktorý sa snaží získať svoje peniaze.
Výsledok? Ešte ďalší stratený predaj.
Ak chcete vytvoriť ziskový dlhodobý vzťah, nemôže to byť všetko o podnikaní. Najprv vytvorte nejaký vzťah. V skutočnosti nikdy neprestaňte budovať vzťah. Aj keď predávate.
Prečo?
Pretože ľudia kupujú od tých, ktorých vedia, ako a dôverujú. Ako môžu vedieť, alebo ti veriť, ak ťa neznajú? Nechajte svoju stráž. Nepokúšajte sa tak rýchlo hovoriť o tom, aké sú vaše produkty. Môžete sa k tomu dostať neskôr, sľubujem.
Nájdite oblasti spoločného hľadiska. Ak nie ste z inej planéty, nebude tu ani jedna perspektívna perspektíva niečo spoločné s vami.
Možno sa im páčia rovnaké športové tímy. Možno počúvajú tie isté typy hudby ako vy. Môžu často navštevovať tie isté reštaurácie, ktoré robíte. Nech je to akékoľvek, využite to vo svoj prospech.
Nájdite tie oblasti, v ktorých sa vy a vaša perspektíva spojíte a ona bude s vami pohodlnejšia. To bude viac pravdepodobné, že sa vám otvorí, keď začnete klásť otázky.
Tip č. 3: Použite humor
Humor je jedným z najúčinnejších nástrojov, pokiaľ ide o získanie vašej vyhliadky, aby nechala svoju strážcu. Nielen, že vám umožňuje nastaviť tón pre zvyšok interakcie, pozitívne emócie, ktoré prináša, okamžite vás nadviaže na vaše vyhliadky.
Vo svojej knihe "Talks Like TED: 9 verejných rečníckych tajomstiev svetových špičkových myšlienok" autor Carmine Gallo poukazuje na to, aký dôležitý je humor, keď sa snažíte predstaviť myšlienku. Vo svojej knihe sa zaoberá tým, ako vás humor robí viac sympatickým, čo znamená, že vaša perspektíva bude s vami viac pravdepodobne obchodovať.
Viem, čo si myslíš. Myslíš si, "ale nie som vtipný!"
Nezáleží na tom. Nemusíte byť Kevin Hart, aby ste využili humor vo svoj prospech.
Nemusíte hovoriť vtipy. Existujú aj iné spôsoby, ako dostať svoje vyhliadky do smiechu. Skúste rozprávať príbeh, ktorý sa týka niečoho, čo vaša spoločnosť robí. Alebo aj zábavný príbeh, ktorý sa týka niečoho, o čom ste predtým diskutovali s klientom. Šance sú, ak máte príbehy vy myslíte, že sú zábavné, vaša vyhliadka bude pravdepodobne myslieť, že sú tiež zábavné.
Bolo nejaké zábavné, čo sa stalo, keď ste prvýkrát začali vyvíjať svoj produkt? Možno bolo niečo vtipné, že zákazník urobil, keď obchodoval s vašou spoločnosťou. Ak sa to môže stať chuťou, stojí to za to.
Tip č. 4: Uchovávajte ústa
Pri interakcii s vašou vyhliadkou je veľmi dôležité si uvedomiť, že je to o nich, nie o vás. Vaša vyhliadka by mala robiť väčšinu rozhovorov.
Budete v pokušení prerušiť a začať rozvíjať svoje riešenie, zatiaľ čo zákazník hovorí. Odolať tomuto pokušeniu za každú cenu. Ak prerušíte a začnete pitching, vykoreníte celý rozhovor. V tomto momente nie je čas diskutovať o vašom produkte. Je čas porozumieť vašej perspektíve.
Jediný čas, kedy by ste mali hovoriť, je, keď potrebujete objasniť niečo, čo vypovedá. Je to v poriadku, aby ste preformulovali výpoveď prospektu, aby ste pochopili, čo zákazník hovorí. V skutočnosti to bude ukazovať vašu vyhliadku, že venujete pozornosť. To vám pomôže vytvoriť užšie spojenie.
Tip č. 5: Aká je ich vízia?
Jedným z najlepších spôsobov, ako porozumieť svojim klientom, je zistiť, aký je ich vízia. Pokúste sa zistiť, kde chcú byť a čo dúfajú, že dosiahnu.
Ak je to B2B zákazník, kde sa pokúšajú podniknúť? Aké ciele si stanovili pre svoj rast?
Ak je to zákazník B2C, zistite, čo môže dúfať, že dosiahnete s vaším produktom alebo službou. Čo sú ich Ciele.
Je jednoduché sústrediť sa len na to, čo môže zákazník v súčasnosti potrebovať. Toto je chyba. Musíte zistiť, kde chcú byť, a čo ich bráni dostať sa tam. To vám umožní pomôcť im.
Tip č. 6: Zistite ich "Prečo"
Ako podnikatelia sa vždy chceme zamerať na náš cieľ. Koniec koncov, budovanie úspešnej značky znamená určiť, aký je váš cieľ spoločnosti.
Ak sa snažíte lepšie porozumieť svojmu zákazníkovi, prečo nie zistiť, čo ich účel je? Čo presahujú spotrebu vášho produktu alebo služby? Môže sa to zdať ako niečo, čo sa dá použiť len pre obchodných zákazníkov, ale môže sa vzťahovať aj na spotrebiteľov.
Aké sú dôvody ich záujmu o váš produkt? Aký životný štýl podporuje váš produkt alebo služba?
Dobrým príkladom je spoločnosť s názvom Beardbrand. Táto spoločnosť so sídlom vo Washingtone predáva produkty pre mužov. Spoločnosť propaguje životný štýl "Urban Beardsman".
Takže ich zákazníci kupujú výrobky, ktoré sa starajú o svoje vousy, ale za tým stojí viac. Je to preto, lebo sú súčasťou kultúry, do ktorej nakupujú. Beardbrand sa podarilo využiť túto kultúru.
Zistenie vašej zákazníckej "prečo" je kľúčom k ich pochopeniu. Je to tiež kľúčom k tomu, aby ste mohli vyriešiť svoje problémy a pomôcť im dostať sa tam, kde chcú byť.
záver
Prvým krokom k úspešnej obchodnej interakcii je porozumenie s kým máte čo robiť. Bez toho, aby ste vedeli, kto je vaša perspektíva naozaj, sa snažíte zasiahnuť cieľ so zaviazanými očami.
Čím lepšie poznáte svoju vyhliadku, tým lepšie bude vaše predajné ihrisko. Získate oveľa viac tržieb, keď budete mať čas pochopiť, kto sa snažíte predať.
Shop Keeper fotografie cez Shutterstock
7 Komentáre ▼
