Dovoľte mi objasniť problém, s ktorým sa môžu spájať mnohé malé podniky. Keď sme práve začínali ako "málo-tech-spoločnosť-to-by mohol," sme sa snažili, aby sa správne na trhu sami priamo z brány. Napríklad sme kedysi zákazníkovi povedali: "Ak vaša spoločnosť navrhla Coca-Cola, mohla by to byť biela plechovka s čiernym zoznamom prísad."
Nechaj ma byť prvý, kto hovorí - ouch. Ale prečo to bol ten dojem?
$config[code] not foundPretože sme sa snažili dostať do emocionálneho aspektu našich výrobkov a dôvodov, prečo ich ľudia používajú. Ak chcete ilustrovať tento bod, zvážte Doveovu kampaň "Ako dievča". V týchto reklamách hrá režisér aktívnu úlohu s touto témou a požiada ju (alebo ona), aby si zahrála určité myšlienky "sa správajúce ako dievča" a čo to pre nich znamená. Nielenže vidíme okamžitú reakciu subjektu, keď sú zobrazené obrazy o tom, ako skutočné dievčatá bežia, chodia a bojujú, ale aj to, ako my - ako diváci - sme naši vnímanie deformovali rovnako.
Nielenže predávajú výrobok, ale vizuálne preukazujú a posilňujú dôležitú myšlienku a odhaľujú nedostatky, o ktorých sme nevedeli, že máme. Častokrát to, čo ľudia priťahujú, nie je samotný výrobok, ale emócie, ktoré sú vyvolané marketingovým posolstvom, presvedčia spotrebiteľov, že majú potrebu, že ani nevedeli, že majú.
A to je sladké miesto, v ktorom nájdeme, kde leží emocionálna rezonancia.
Účinne propagovať svoju značku
Kľúčom k efektívnemu predaju značky je porozumieť emocionálnym dôvodom, ktoré vedú osobu k tomu, čo robí. Napríklad, prečo si kúpiť kladivo? Jednoduchá odpoveď by bola kladivom nechtu. Emocionálne dôvody, ako vždy, sú o niečo zložitejšie. Napríklad, je to postaviť dom dom? Je to postaviť nový domov? Alebo možno zavesiť obrázok novorodenca.
To všetko sú rýchle spôsoby, ako spojiť položku tak jednoducho ako kladivo s pocitom rodiny a domova človeka.
V našom prípade so softvérom sme sa naučili zvážiť emócie za to, prečo by sa spoločnosť rozhodla začať hľadať náš produkt na prvom mieste:
- Aká frustrácia sa cítila?
- Aká úloha nebola efektívne splnená?
- Aké peniaze sa stratili?
- Ako spôsobilo, že ľudia denne cítia, aby sa vyrovnali s nevyriešenou bolesťou
- Aká bola "slama, ktorá zlomila ťavú chrbát" a spôsobila ich začatie vyhľadávania?
Pochopenie odpovedí na tieto otázky je miestom, kde leží tajomstvo efektívneho marketingu nášho produktu.
Veda za nákupom
Ale čo veda za intelektuálny nákup? Ako často nakupujú ľudia na základe faktov samotných? Je to častejšie, ako si myslíte. Podľa Kathryn Gillett z MarketingProfs, korene emocionálneho nákupu verzus logický vychádzajú z veľmi zjavného miesta - ľudského mozgu:
"Pokiaľ ide o intelekt a emócie, naše mozgy sú pevne spojené, aby dali emócie v ruke. Informácie - vo forme slov a údajov - sa spracovávajú v neo-kortexe. Medzitým všetky naše emócie sú zakorenené v limbickom systéme … Limbický mozog nemá žiadnu schopnosť jazykov. To znamená, že žiadne množstvo informácií nemôže motivovať niekoho k nákupu. "
Pokračujem o krok ďalej, aký je pomer emocionálneho nákupu k faktickému? Podľa Petra Noela Murrayho, PhD a odborníka na psychológiu Dnes, emocionálne nákupy to vyradia z parku:
"Reklamný výskum odhaľuje, že emocionálna odpoveď na reklamu má oveľa väčší vplyv na oznámený úmysel spotrebiteľa na nákup výrobku ako na obsah reklamy - faktorom 3 na 1 pre televízne reklamy a 2 na 1 pre tlačové reklamy. "
$config[code] not foundVôbec si myslíte, že trieda alebo dve triedy psychológie by prišli na to, aby pochopili správanie kupujúceho?
Dostali sme vlastnú lekciu (roky po analógii Coca Cola) v súvislosti s dôležitosťou pochopenia spotrebiteľov a ich citových motívov, keď sme počuli od zákazníka, prečo kúpila náš softvér.
Jej dôvod? Cítila "mimo kontroly".
Potrebovala odmietnuť nepresné časové pásky a uviedla dôvod na odmietnutie a ako by to mohol zamestnanec napraviť. Keďže softvér, ktorý v tom čase používali, túto funkciu neposkytoval, musel manuálne vziať časový posun jednotlivcovi, vysvetliť problém a čakať na ich opravu. Celý proces bol obrovský čas na cvičenie v pracovnom dni, ako aj v zamestnaní. Ešte horšie je, že proces ju odviedol od získania dôležitejších vecí v jej práci.
záver
Vzhľadom na tieto príklady je kľúčom k dobrému marketingu pochopenie, prečo človek potrebuje vaše produkty. Nie len základné intelektuálne dôvody, ale základná emocionálna zložka. Akonáhle to viete, prispôsobte svoj marketing zodpovedajúcim spôsobom.
Rovnako tak aj so zaužívanými zamestnancami pochopenie dôvodov a emócií za ich činnosť vám pomôže lepšie pochopiť ich potreby a v konečnom dôsledku povedie k plynulým operáciám.
Šťastná fotografia cez Shutterstock
4 Komentáre ▼
