Zdvihnite ruku, ak ste si niekedy želali, aby ste lepšie porozumeli svojim vyhliadkam a zákazníkom.
To som si myslel.
Je naozaj ťažké presvedčiť vyhliadku, aby ste sa stali zákazníkom, ak nechápete, kto sú a čo potrebujú. Koniec koncov, nemôžete predložiť správne riešenie, ak naozaj nerozumiete ich potrebám, nie?
Pochopenie vašich vyhliadok a zisťovanie o nich je najdôležitejšou súčasťou vášho predajného procesu. To im umožňuje pomôcť im vyriešiť ich problémy. Ak je vaším cieľom zjednodušenie životného vyhliadky (a malo by to byť), nemôžete si tento krok vynechať. Zostavenie vašej ponuky bez toho, aby ste vedeli, že máte perspektívu, je snažiť sa nájsť príslovekú ihlu v sene.
$config[code] not foundBudete hádzať riešenia, ktoré nemusia byť ani relevantné pre vaše vyhliadky.
Musíte sa uistiť, že pochopíte situáciu vášho vyhliadky čo najviac. Nižšie sú uvedené typy otázok, ktoré môžete požiadať, ktoré vás dovedú k lepšiemu pochopeniu vašich vyhliadok.
Pochopenie vašich vyhliadok
Kvalifikujte si svoj prospekt ako prvý
Po prvé, musíte sa uistiť, že trávite svoj čas hovoriť s niekým, kto je vhodným kandidátom na vašu ponuku. Nič nie je horšie, ako prejsť celým procesom predaja, iba aby ste zistili, že vaša vyhliadka nie je vhodná pre váš produkt alebo službu.
Posledná vec, ktorú chcete urobiť, je strácať čas.
Prvé otázky, ktoré kladiete na svoje vyhliadky, by mali byť navrhnuté tak, aby určili, či by ste mali pokračovať v interakcii. Tieto otázky vám pomôžu uistiť sa, že nestrácate čas.
Môžete mi poďakovať neskôr.
Tu sú niektoré z vecí, ktoré potrebujete zistiť:
- Vyhliadka skutočne potrebuje vašu ponuku?
- Ako veľmi to potrebujú? Je to naliehavá potreba?
- Môžu si to dovoliť zaplatiť?
- Je vaša vyhliadka ten, kto rozhoduje o kúpe?
Pravdepodobne nebude vhodné tieto otázky klásť priamo, ale mali by ste položiť ďalšie otázky, ktoré vám pomôžu nájsť tieto veci.
Aký je váš súčasný stav vášho prospektu?
Keď zistíte, že vaša perspektíva je vhodná pre vašu ponuku, môžete začať zistiť viac o nich.To je, keď začnete skutočne pochopiť, čo vaše vyhliadky potrebuje a ako môžete pomôcť.
Po prvé, musíte zistiť, aké sú veci pre vašu vyhliadku v súčasnosti. Tu je to, čo potrebujete zistiť:
- Čo je to práve teraz?
- Sú s ňou spokojní? Ak nie, prečo?
- Čo by sa o tom zmenili?
Tu je príklad. Povedzme, že predávate kosačky na trávu. Máte vyhliadku, kto je na trhu nový.
V tomto prípade sa chcete dozvedieť, aký typ kosačky momentálne používajú. Nechajte im, aby vám povedali, či sa im páči kosačka, ktorú správne používajú. Zistite, čo sa im páči alebo čo sa im nepáči.
Ak sa im nepodobá ich súčasná kosačka na trávu, zistite prečo. Požiadajte ich, aby vám povedali, čo by sa o tom zmenili, ak by mohli. Čím lepšie rozumiete aktuálnemu stavu vašej perspektívy, tým ľahšie bude poskytnúť správne riešenie.
Kde sa vaša perspektíva chce byť?
Keď zistíte, ako sa veci nachádzajú v súčasnosti, musíte sa teraz zamerať na budúcnosť. To je tá časť, kde zistíte, čo vaše vyhliadky naozaj chce. Musíte zistiť, aké vaše vyhliadky chce dosiahnuť.
Jedna vec, na ktorú by ste sa mali v tejto chvíli zamerať, je to, čo vaša perspektíva cíti. Môže sa to zdať neúspešné, ale musíte sa odvolávať na ich emócie. Väčšina nákupných rozhodnutí, ktoré ľudia robia, sú založené na pocitoch, nie na logike.
Musíte sa uistiť, že zistíte, čo cítia práve teraz, a čo chcú cítiť. Tu je to, čo chcete zistiť:
- Ako vyzerá vaša vyhliadka, aby to boli veci? Ako to uľahčí život?
- Čo robia teraz, aby sa tam dostali?
- Ako veľmi chcú veci zmeniť?
- Ako sa chcú cítiť?
- Aké veci vyzerajú pre nich, keď sa nakoniec dostanú tam, kde chcú byť?
Starostlivo počúvajte, keď vaša perspektíva hovorí o tom, čo cítia. To je to, čo musíte riešiť, keď je na čase ponúknuť vašu ponuku.
Vráťme sa k nášmu príkladu na kosačku
Ak chcete predať svoje vyhliadky kosačky na trávu, musíte zistiť, čo hľadajú v kosačka. Aký typ trávnika majú? Majú ťažké časy, aby si ich trávnik vyzeral správne?
Možno sú spokojní so svojou súčasnou kosačkou a potrebujú len novú, ktorá robí to isté. Uistite sa, že pozorne počúvate, aby ste nedopustili chybu, aby ste niečo, čo zákazník nechce alebo nepotrebuje.
Čo ich drží od získania toho, čo chcú?
Teraz sa dozviete o ich bodoch bolesti. Chceš zistiť, čo ich frustruje. Keď zistíte, čo vaše vyhliadky chce, musíte zistiť, čo ich bráni v tom, aby ich získali.
Tu nájdeš problém, ktorý musíš vyriešiť. Tu je to, čo potrebujete vedieť:
- Aké sú prekážky, ktoré im bránia v dosiahnutí svojho cieľa?
- Čo sa už pokúsilo prekonať svoje prekážky?
- Ako veľmi tieto prekážky znemožňujú?
- Ako im môžete pomôcť?
To je najdôležitejší prvok pre pochopenie vašich vyhliadok. Keďže ste tu, aby ste vyriešili problém, je dôležité, aby ste pochopili, aké sú ich skutočné problémy. Získate informácie, ktoré potrebujete na poskytnutie správneho riešenia.
Použitím príkladu kosačiek na trávu by bolo dôležité zistiť, čo sa im nepáčia o svojej kosačke. Čo chýba? Prečo ich súčasná kosačka neumožňuje mať trávnik, ktorý chcú?
Sú otázky s ich kosačky len nepríjemnosti? Alebo skutočne vedú svojho zákazníka, aby dostal trávnik, ktorý chce?
Znova sa uistite, že ste pochopili, aké sú skutočné problémy vyhliadky.
záver
Pochopenie vašich vyhliadok je najdôležitejšou súčasťou procesu predaja. Bez toho, aby ste dostali čas na to, aby ste sa dostali do svojich hláv, nebudete im môcť pomôcť vyriešiť ich problémy.
Nielen, že sa budete pýtať na správne otázky, ktoré vám pomôžu pochopiť vaše vyhliadky, ale tiež vám pomôže vybudovať dôveru. Prečo? Pretože vystavujete svoje vyhliadky, že máte záujem pomôcť im, nielen ich dostať, aby vám dali svoje peniaze.
Ak budujete dôveru s vašimi vyhliadkami a ukážete, že skutočne chcete pomôcť im vyriešiť ich problémy, budete schopní vytvoriť hlbšie prepojenie, ktoré povedie k lepšiemu pochopeniu vašich vyhliadok.
Brain Scan fotografie pomocou Shutterstock
2 Komentáre ▼
