Mnoho produktov a služieb dnes prichádza v množstve rôznych konfigurácií. Stačí sa zamyslieť nad možnosťami, ktorým čelíte pri nakupovaní počítačov, telefónov, automobilov, alebo dokonca plánujete bezdrôtové a káblové služby. Rozlíšenie obrazovky, veľkosť pevného disku, farba atď. Udržanie toho, s ktorými prispôsobiteľnými kusmi pracujete s ostatnými ručne, sťažuje správnu ponuku správnemu zákazníkovi v správny čas. To platí najmä vo svete, kde zákazníci očakávajú okamžitú reakciu na všetko.
$config[code] not foundRuss Chadinha, riaditeľ produktového marketingu spoločnosti PROS, softvérová spoločnosť, ktorá pomáha organizáciám využívať veľké údaje na efektívnejšie predávanie, zdieľa, ako môžu aplikácie CPQ (konfigurovať cenové ponuky) pomôcť im predať viac, efektívnejšie a zlepšiť skúsenosti zákazníkov s predajným procesom. (Tento prepis bol upravený na publikovanie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, kliknite na zvukový prehrávač na konci tohto článku.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hej Brent, je to vždy potešenie hovoriť s vami a byť s vami. Ďakujem za to, že ma máš.
Trendy pre malé firmy: Absolútne. Teraz skôr, ako sa dostaneme do celej diskusie o CPQ a aké to je a ako to ovplyvňuje skúsenosti zákazníkov, možno nám môžete dať trochu vášho osobného zázemia.
Russ Chadinha: Strávil som asi 25 rokov v technologickom priestore. Začal som ako marketingová osoba v priamej práci s počítačmi a potom som sa mohol presunúť do spoločností ako Compaq a HP a riadiť marketing nových produktov, nových stratégií trhových stratégií, rozvoja podnikania a potom nakoniec tráviť čas predajný priestor.
Trendy malých firiem: Rozprávajte sa o svojej súčasnej spoločnosti, PROS.
Russ Chadinha: PROS je softvérová spoločnosť, ktorá používa veľké údaje a skutočnú vedu, aby získala tieto údaje a poskytla presné informácie o správe príjmov, cenovej efektívnosti a efektívnosti predaja.
Trendy v oblasti malých podnikov: Možno by ste nám mohli poskytnúť definíciu CPQ na vysokej úrovni (konfigurácia, cena a cenová ponuka) a ako môže mať systém zákazníkom automatizované zavedenie rôznych konfigurácií pre rôzne produkty?
Russ Chadinha: Čo robia to tak silné, je schopné poskytnúť konzistentnú skúsenosť vo vašom go-to trhovom kanáli. Ak máte priamu predajnú silu alebo máte domáci predajný tím, ak máte partnerov, alebo dokonca máte B2B obchod, môžete túto skúsenosť spravovať vo všetkých týchto kanáloch z jedného úložiska. Veľmi efektívne, ale aj veľmi efektívne, ak na vás prichádzajú vaši zákazníci z viacerých kanálov. získajú rovnaké konzistentné skúsenosti.
Čo to znamená? Tieto produkty uvidia rovnakým spôsobom. Budú sa oceňovať správnou cestou, takže s tebou nebudú mať možnosť arbitráže z cenového hľadiska a získajú značnú skúsenosť v každej interakcii.
Tiež hovoríme o rýchlosti zákazníka dnes, a CPQ naozaj robí to oveľa efektívnejšie pre nich rovnako. Obchodný tím na ne reaguje presnejšie. A výskum dokazuje, že pri používaní nástroja CPQ existuje menej interakcií. A hoci by ste mohli stráviť trochu menej času so zákazníkom, nie je to zlá vec, a zákazníci naozaj oceňujú získať skvelý, konzistentný zážitok.
Trendy malých firiem: A chcú ovládať čo najviac svojho nákupného procesu. Umožňuje im to aspoň pocit, že majú väčšiu schopnosť riadiť svoj proces?
Russ Chadinha: Áno, to je tak pravda. A keď dnes hovoríte o zložitosti produktu, jednoducho sa môžete uistiť, že máte od dodávateľov presnú cenovú ponuku, je to naozaj časovo náročná činnosť. Získate tieto komplexné produkty palcov Musíte ich preskúmať, uistite sa, že má všetko, čo hľadáte na to. Je to správna cesta, správna vec, správna cena, správny čas. A poskytovatelia, ktorí používajú nástroje CPQ, dokážu zabezpečiť, že poskytujú presné, komplexné a kompletné cenové ponuky. A tým je oveľa jednoduchšie, aby bola obstarávacia činnosť rýchlejšia, a skutočne si vybudovala dôveru v túto interakciu.
Trendy malých firiem: Pozrime sa na to aj z pohľadu predajcu. Zdá sa, že im to umožňuje mať k dispozícii informácie a mať väčšiu príležitosť na vyššiu predajnosť alebo krížový predaj efektívnejším spôsobom.
Russ Chadinha: Použite rýchly príklad. Povedzte, že ste nový obchodný riaditeľ a zákazník hľadáte od vás komplexné riešenie. A keď prejdete procesom definovania riešenia, nástroje CPQ vám poskytnú skúsenosti s predávaním. Hovorí vám o otázkach týkajúcich sa zákazníka a umožní vám, aby ste potom neboli odborníkom na produkty, ale aby ste pochopili svojich zákazníkov a ich potreby. Pomocou odpovedí na tieto otázky potom urobí odporúčanie pre prispôsobené a komplexné riešenie pre daného konkrétneho zákazníka, a tým uľahčí predajcovi vytvorenie správne prispôsobenej ponuky pre konkrétneho zákazníka a ušetrí mu veľa času ale tiež zabezpečiť, aby boli presné.
Ďalej poskytne odporúčania. Takže teraz predajca dostane návrhy na iné veci s daným balíkom alebo riešením, ktoré by ste mali zvážiť alebo sprístupniť zákazníkovi. Takže teraz majú aj cross-sale a up-sale odporúčania.
A všetko potom vytvára túto interakciu a angažovanosť so zákazníkom. Môžu si kúpiť viac z toho, čo od vás potrebujú. Teraz začnete prechádzať od dodávateľa k dôveryhodnému partnerovi - niekomu, kto preukázal, že mu môžete poskytnúť úplné, úplné riešenia a niekoho, na koho sa môžu spoliehať na rýchlosť vykonania a presnosti - opäť na myšlienku stať sa dôveryhodný poradca.
Trendy malých podnikov: Áno, zdá sa, že z tohto prístupu prichádzajú určité hmatateľné výhody.
Russ Chadinha: Výskum hovorí niekde v oblasti 49-percentného nárastu produktivity, čo vyplýva z rýchlosti, s akou dokážu tieto cenové ponuky otočiť. Zistili sme však aj zníženie predajného cyklu. Trvalo menej času na opakovanie ponuky a ponuky, čo je oveľa jednoduchšie a rýchlejšie ako súčasť predajného cyklu.
Taktiež vidíme cez krížový predaj, up-sale a riadené predajné schopnosti. Poskytujú väčšiu, komplexnejšiu ponuku a riešenie. Takže to skutočne zvyšuje výnosy a maržu.
A len početné príležitosti, ktoré dokážu zvládnuť. S týmito príležitosťami môžem byť efektívnejší a mám väčší potenciál ako obchodný zástupca.
Takže to skutočne pomáha dosiahnuť výnosy, pomáha znížiť predajný cyklus. Vaše výherné kurzy skutočne stúpajú, pretože ste rýchlejší, ste presnejší a získavate viac aktivít od svojich klientov.
Trendy v oblasti malých podnikov: Typy čísiel, o ktorých hovoríte, sa to stane, keď služba ako vaša je integrovaná do niečoho podobného aplikácii CRM?
Russ Chadinha: CPQ samo o sebe je skvelé. CPQ s CRM je naozaj dobrý, ale ak chcete skutočný vplyv na podnikanie, potom pridáte cenovú optimalizáciu a poradenstvo.
Vidíme dva percent až štyri percentá zvýšenie príjmov a teraz začíname vidieť až 15 percentný prírastkový dopad na marže s pridaním cenovej optimalizácie a usmerňovania v priestore CPQ - všetko sa robí v rámci CRM. Takže to, čo sa začína robiť, je transformácia systému CRM spoločnosti na motor na optimalizáciu príjmov a zisku; nielen efektívnosť, ale efektívnosť s reálnym vplyvom na P & L.
Trendy malých firiem: Takže v dolnej časti je to, že pri používaní týchto druhov systémov v tandeme nielenže dokážete optimalizovať svoju možnosť predaja, ale robí to efektívnym spôsobom, keď urýchľuje predajný cyklus. A potom pravdepodobne najdôležitejšia časť predstavuje dobrú skúsenosť so zákazníkmi, pretože teraz im môžete poskytnúť cenovú ponuku, ktorá je na základe informácií, ktoré zadávajú, lepšie prispôsobená.
Russ Chadinha: To je úplne správne. A čo nájdu, ako ste opísali, je to, že v skutočnosti prinášajú oveľa lepšie skúsenosti so zákazníkmi. V skutočnosti to pre nich prinesie fantastický obchodný výsledok.
Trendy v oblasti malých firiem: Kde by sa ľudia mohli dozvedieť viac o CPQ a ako sa k nemu dostanete?
Russ Chadinha: Dobre by sme radi, keby sme sa na nás pozerali na stránkach pros.com.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
1
