Napísal som o tejto myšlienke lovu pred zberom predtým pre túto stránku, ale v rozhovoroch, ktoré mám s majiteľmi malých podnikov, znovu a znovu, otázka "aký je rozdiel?". Takže sa ponoríme hlbšie, pretože je to čoraz dôležitejšie riešenie pre firmy, ktoré sa pokúšajú vyhnúť sa a dostať sa na ďalšiu úroveň.
$config[code] not foundPredstavte si, že ste na kempingovom výlete. Nebalili ste s vami žiadne jedlo a máte hlad. Máte dve možnosti:
- Môžete vytrhnúť pekný šťavnatý kúsok ovocia z blízkeho stromu; OR
- Môžete si vziať svoju pušku na cestu a pokúsiť sa nájsť ďalšie jedlo.
Pamätajte, že máte hlad. Si unavený. Nehľadáte dobrodružstvo ani šport. Len chcete jesť!
Väčšina z nás si vyberie jedlo, ktoré visí z ovocného stromu v srdci. Ale to nie je voľba väčšiny malých podnikov robiť každý deň.
Pokiaľ ide o získanie nových zákazníkov, väčšina majiteľov podnikov namiesto toho odoberá lov. A to je škoda. Pretože hľadanie nových zákazníkov je náročná práca, ktorá spôsobuje, že väčšina malých podnikov má hlad. Mnohé z mnohých z týchto podnikov skončia smrťou.
Nielen to, ale lov po podnikaní je ťažké, a to aj pre tých, ktorí dokážu na ňom žiť. Keď sa nachádzate v režime "lov", vyberáte doláre; pocítite odpor na každom kroku; odmietanie je bežné; dostanete "cenu nakupovanú" voči konkurencii, takže marže sú slabé; a strácate veľa času prácou s vyhliadkami, ktorí jednoducho nie sú pripravení kúpiť.
Zaznamenáva toľko zábavy ako hlavný koreňový kanál bez anestézie, však?
Na druhej strane, keď ste v režime "zberu", pracujete inteligentne a získavate predaj vľavo a vpravo. Ste ako rybár s neodolateľnou návnadou, ktorá vás vyčerpá. Môžete stráviť čas uzavretí ponuky v telefóne s horúcou vedie alebo ísť von na golfové ihrisko, pretože viete, že vaše vyhliadky vám zavolať, keď sú pripravení na posun vpred.
Takže veľká otázka je: Ako môžete stráviť viac času prácou s horúcimi vedeniami a menej času - dokonca bez času - s chladnými vedeniami? Ako môžete v skutočnosti presunúť z poľovníctva na ťažbu?
Aby ste pochopili, ako to urobiť, musíte vedieť o základnom obchodnom probléme v srdci takmer každej spoločnosti na tejto planéte. Tu je problém:
- Majú "vedúcu generáciu" (marketing); a
- Majú "vedúci oddelenie" (predaj); ALE
- Nemajú "vedenie zahrievanie oddelenie. "
Ak chcete urobiť prechod z odchádzajúceho lovu na príchod zberu, potrebujete v podnikaní funkciu otepľovania olova. Také jednoduché.
Oteplenie olova je o komunikácii s vašimi vyhliadkami od okamihu, keď vyjadrujú záujem a potom, ak si nekupia ihneď, je to v poriadku, pretože ich potom nedovoľte, aby im utiekli a namiesto toho ich stlačte s informáciami, ktoré budú cenné o vašom produkt, služba alebo spoločnosť. V kampani, ktorá im posiela správy cez e-mail, hlasovú poštu alebo priamu poštu - bez ohľadu na to, čo si zvolíte - to urobíte automatizovaným spôsobom, ktorý nevyžaduje, aby si zamestnanec musel zapamätať. Týmto spôsobom sa žiadna z týchto teplách vedie cez trhliny.
Keď je táto perspektíva pripravená na nákup, či už je to týždeň, mesiac alebo o rok neskôr, chcú kúpiť od vás a nie od konkurenta.
Ďalším spôsobom, ako sa na to pozrieť, sú ľudia, ktorí vyplnili formulár na vašich webových stránkach, či už ide o newsletter alebo si stiahli ebook, alebo sa zúčastnili na demo, ktoré hovoria: "hej, mám mierny záujem o to, čo máte ponúknuť. "Vašou úlohou je zostať pred nimi s relevantnými informáciami, takže keď sú pripravení kúpiť, kupujú od vás. Väčšina spoločností nedokáže robiť nič s tým teplými vedeniami, ktoré vyjadrili záujem, ale od vás okamžite nekupovali. Zabúdajú na tieto vyhliadky a prejdú na tie, ktoré sú v tom momente horúce.
Dovoľte mi, aby som vám dal päť tipov, ktoré vám pomôžu pri prechode z lovu na ťažbu:
- Vyzbrojte sa arzenálom "informačných magnetov", ktoré vám pritiahnu vyhliadky.
- Pravidelne posielajte relevantné a cenné informácie každému vyhliadkovým osobám.
- Komunikujte s vyhliadkami efektívne, nie v bežných, časovo náročných, one-on-one metódach.
- Zaznamenajte všetky komunikácie medzi vami a vyhliadkou organizovaným a prístupným spôsobom.
- Sledujte postup každého vedenia prostredníctvom predajného potrubia, takže vždy viete, kde stojí každý vodič.
Dobrou správou je, že v skutočnosti je to veľmi jednoduché a môžete to urobiť bez námahy automatizovaným systémom.
Keď urobíte túto zmenu, budete sa tešiť z vašej práce viac, nebudete sa báť buší telefony, a budete mať viac slobody, pretože vaše vyhliadky vám zavolať, keď sú pripravení kúpiť. Stručne povedané, budete zo stromu zožierať zrelé ovocie, namiesto toho, aby ste prechádzali divočinou a hľadali ďalšie jedlo.
19 Komentáre ▼
