Pocit na oblaku deväť po získaní vedenia z vašej poslednej udalosti? Skvelé! Ale nenechajte svoju hlavu chytiť do oblakov. Najdôležitejšia časť o tom, ako získať vedúcu úlohu, je zabezpečiť, aby sa mohla stať príležitosťou. Takže, ako môžete zvýšiť kvalitu a množstvo vedenia?
Budete sa musieť ubezpečiť, že ste vykonali svoj výskum. Hovorili sme s firmou Terryberry, ktorá sa v minulom roku rozrástla o 20%, o tom, ako pomocou automatizovaného marketingového riešenia a CRM pomohli vedieť ich potenciálnych zákazníkov a rozvíjať svoje podnikanie. Tu sú tri dôvody, ktoré treba nasledovať v ich krokoch.
$config[code] not found1. Viete, kto je váš zákazník
V okamihu, keď zistíte, kto je vašou vedúcou osobou, kde sa nachádzajú, v akom odvetví sa nachádzajú a čo zaujíma, môžete zabezpečiť, aby potenciálni zákazníci prešli z marketingu na predaj, ktorý by vyhovoval vášmu ideálnemu profilu zákazníkov.
Predtým, než spoločnosť Terryberry začala používať riešenie na automatizáciu marketingu, ich podnikanie stále rastie, a tak ako mnoho malých podnikov, ktoré sú pripútané na zdroje, použili domáci nástroj na zachytávanie a sledovanie vedenia so základnou integráciou CRM.
Ich marketingové oddelenie by vytváralo informačné bulletiny, biely papier a e-knihy a bežalo rýchlo, aby udržalo krok s obchodnými požiadavkami. Marketingové úsilie vytváralo veľké množstvo potenciálnych zákazníkov, kde si vyhliadky vyplnili formuláre na prístup k obsahu. Ale predajcovia spoločnosti Terryberry museli uprednostňovať svoje vedenie sami a ručne sledovať historické marketingové interakcie svojich zákazníkov. Postupom času ich tím vedel, že nakoniec budú musieť investovať do riešenia, ktoré by zlepšilo ich marketingové a predajné zosúladenie.
"Pokaždé, keď niekto prišiel do systému, prevzal bielu knihu alebo predložil kontaktný formulár, vytvorili by sme nový záznam," povedala riaditeľka marketingu Jenny Watkinsová. "Pre našich obchodníkov sa pokúšali zoradiť všetko, čo bolo ťažké. Nemali veľa kontextu. "
Po tom, čo Terryberry investoval do spoločnosti Pardot - riešenie na automatizáciu marketingu, v ktorom by ich obchodníci mohli ľahšie predstaviť, ako ich vedenie prechádza cestou vyhliadky, mohli pochopiť celú cestu vedenia a nie individuálnu interakciu.
"Naši predajcovia sa už nemuseli spoliehať na svoju pamäť, bolo to všetko zaznamenané v nástroji," povedal Watkins.
2. Nájdite správne vedenia
Počulo olovo triedenie? Umožňuje vám doslova "klasifikovať" svoje vedenie (A-F), aby ste zistili, kto je najkvalifikovanejší na základe charakteristík profilu olova, ako je názov pozície, odvetvie alebo veľkosť spoločnosti. Keď sa používa s bodovým ohodnotením - číselná hodnota, ktorá vám dáva vedieť, aké sú záujem vaši vedúci pracovníci vo vašom produkte / službe na základe aktivít, ktoré uskutočňujú na vašom webe (napríklad stiahnutím brožúry alebo registráciou na skúšku). stanete sa odborníkom na hľadanie najvhodnejších potenciálnych zákazníkov.
Keď Terryberry čelil mnohým výzvam, ako rozširovanie malého podniku, bolo pre nich ťažké vybudovať vedúci systém hodnotenia a klasifikácie okrem svojho domáceho CRM. Všetci marketingoví vedúci by šli do svojho predajného tímu a ich obchodníci boli zodpovední za vyriešenie toho, ktoré vedenie stojí za to pokračovať.
Ako spoločnosť vyspelá a začala používať riešenie marketingovej automatizácie, Terryberry dokázala uprednostniť vedenie so sofistikovaným systémom triedenia. Terryberry teraz posiela polovicu toľko vedenia - ale právo vedie do tímu.
"Spočiatku možno povedať, že polovica toľko potenciálnych zákazníkov sa môže zdať strašidelná, ale dobrá správa je, že sú to kvalitné vedenia," povedal Watkins.
3. Vyživujte viac elektród a sledujte ich
Sú tvoji predajcovia trávení časom, než sa predávajú? Obchodný tím spoločnosti Terryberry bol na tej istej lodi. Rovnako ako mnoho malých predajných tímov, ktoré musia nosiť aj marketingové čiapky, museli tiež manuálne pestovať vedenie, a to aj vtedy, keď si neboli istí, že by sa to stalo príležitosťou.
"Nevyhnutnou časťou bolo, že predajca nevedel, čo vedie k prenasledovaniu," povedal Scott VanderLeek, národný obchodný riaditeľ.
So systematickým procesom v rámci riešenia marketingovej automatizácie a neustálym starostom s Salesforce, marketingový tím spoločnosti Terryberry je schopný štandardne podporovať svoj obchodný protějšek. Teraz sú schopní vychovávať viac potenciálnych zákazníkov a sledovať stav každého vodcu.
Nepoužívajte hádanú hru s vašimi potenciálnymi zákazníkmi alebo rozhodnutím "číry". S správnymi údajmi budete môcť v najbližšej dobe zosúladiť predaj a marketing a pochopiť vstupy a výstupy vašich potenciálnych zákazníkov. Získajte viac informácií o tom, ako môžete uprednostniť potenciálnych zákazníkov, aby pomohli vašej malej firme rásť.
Opätovne zamietnuté. Originál tu.
Obrázok: Salesforce
Viac v: Sponzorované 1
