Najnovšia správa Content Marketing Trends od Inštitútu pre marketing obsahu uviedla, že 88% B2B organizácií využíva obsahový marketing, ale len 30% z nich si myslí, že je efektívna.
Niektorí obchodníci sa domnievajú, že produkcia obsahu pre B2B odvetvia je ťažké a že B2C marketing je jednoduchý. Nesúhlasím. Sú to úplne iné.
A napriek tomu zdieľajú jednu kľúčovú podobnosť: bez ohľadu na to, čo uvádzate na trh alebo na koho ste ho uvádzali na trh, ste vždy marketing na osobu. Všetko, čo musíte urobiť, je nájsť spôsob, ako osloviť túto osobu.
$config[code] not foundTu sú tri účinné tipy pre oslovenie zákazníkov B2B prostredníctvom marketingu obsahu.
Tipy na B2B obsahový marketing
1. Zapojte odborníkov z priemyslu
Existuje veľa výhod, ktoré prinášajú odborníci vo vašom obsahu - alebo lepšie - ich zapojenie do výroby.
- Poskytuje dôveryhodnosť vašej práci
- Pridáva nové vedomosti a nápady
- Pomáha rozšíriť dosah vášho obsahu
Cieľom je získať známe mená vo vašom odvetví, aby ste prispeli k vášmu obsahu. Mohlo by to znamenať, že by ste im požiadali, aby poskytli cenovú ponuku, vypočuli si ich, alebo dokonca ich presvedčili, aby vám napísali hosťovský príspevok.
Väčšinu času, keď sa odborníci na palube na palube nachádzajú, je tak jednoduchý ako otázka. Len si pamätajte, že je všeobecne jednoduchšie získať od niekoho "áno", ak je vaša otázka veľmi malá.
Tak ako sa opýtať niekoho, aby prispieval k vášmu obsahu?
E-mail je vaša najbezpečnejšia stávka. Avšak, to naozaj pomáha získať najprv radar vášho vyhliadky prostredníctvom interakcie s nimi na sociálnych médiách alebo komentovaním ich Obsah. Nástroje ako Buzzsumo vám môžu pomôcť identifikovať a spojiť sa s tými správnymi ľuďmi vo vašom odvetví.
Ďalším vynikajúcim spôsobom, ako získať prispievateľov pre váš obsah, je služba HARO. HARO znamená "Pomôžte reportérovi" a je to v podstate nástroj, ktorý pomáha novinárom nájsť zdroje pre články.
Je to skvelý spôsob, ako zhromaždiť pôvodné cenové ponuky pre obsah, hoci nie každý, kto reaguje, bude nevyhnutne "expert". Nemôžem spievať HARO chvály dosť, ale dosiahnete najlepšie výsledky, ak urobíte prvý krok a oslovíte k odborníkom sami.
Ak nemôžete zabezpečiť originálny príspevok k vášmu obsahu, je to nikdy bolí, aby ste zahrnuli existujúce cenové ponuky od odborníkov - najmä ak oslovíte ľudí, ktorých uvediete, aby ste im oznámili.
2. Zacieľte na rôzne etapy predajnej cesty
"Nákupný lievik" je spôsob, ako opísať, ako sa niekto pohybuje v procese spočiatku hľadania značky, aby sa stal zákazníkom.
Koľko etáp predajného zúženia má, a presne to, čo sa tieto fázy majú, bude líšiť. V niektorých zúženiach sa konečná fáza stáva zákazníkom. V iných sa môže stať opakovaným zákazníkom, alebo dokonca ochrancom značky.
Dnes budem hovoriť o jednoduchom trojstupňovom trhovom predaji: povedomie, hodnotenie a konverziu.
Vytváranie obsahu, ktorý sa zameriava na potenciálnych zákazníkov v každej fáze tohto zúženia, dosahuje dve kľúčové veci:
- Zvyšuje dosah vášho obsahu a
- Pomáha zvyšovať ROI tohto obsahu
Vo fáze povedomia, perspektíva vie, že majú problém a potrebujú niečo na to opraviť - jednoducho nevedia čo je to, čo potrebujú .
Ak chcete zacieľovať na tieto vyhliadky, musíte vytvoriť obsah okolo vyhľadávacích dopytov na začiatku vyhľadávania.
Povedzme napríklad, že ponúkate softvér na sledovanie úloh, ktorý je navrhnutý tak, aby pomohol spoločnostiam organizovať projekty a spravovať pracovné zaťaženia.
Vašou prvou úlohou by bolo zistiť, čo spúšťa potrebu vášho produktu.
Môžem sa zamyslieť nad dvoma druhmi vyhliadok, ktorí by mohli vyhľadávať produkt tohto typu:
- Niekto, kto beží na malom štarte a potrebuje efektívnejší spôsob riadenia projektov a pracovných zaťažení.
- Niekto, kto nie je spokojný so svojím aktuálnym softvérom na sledovanie úloh.
Prospekt č. 2 je už v druhej etape zúženia. O chvíľu budeme hovoriť o druhej fáze.
Prospekt číslo jedna je veľmi v hornej časti (prvá fáza) zúženia. Môžu sa pýtať na otázky ako "Ako môžem zefektívniť svoje interné procesy?" Alebo "Ako môžem zvládnuť pracovné zaťaženie zamestnancov?"
Vašou úlohou je vytvoriť obsah, ktorý odpovedá na tieto otázky, v nádeji, že ich zapojíte a presuniete cez zúženie.
Môže to byť vytvorenie vzdelávacieho obsahu, ako sú blogové príspevky, e-knihy alebo videá.
V druhom štádiu (v tomto prípade uprostred zúženia) je zákazník informovaný o vašom produkte a chápe, že im to môže pomôcť, ale vie, že majú možnosti. Musia zistiť, či je váš produkt najvhodnejší pre ich potreby.
V tomto momente chce vaša perspektíva vedieť veci ako:
- Robí tento produkt všetko, čo to potrebujem?
- Ako sa tento produkt vyrovná konkurencii?
- Ponúka tento produkt hodnotu?
- Môžem tejto spoločnosti dôverovať?
Blogy, videá a dokonca infografy môžu byť účinné tu. Musíte vychovávať vyhliadky na základe vášho produktu bez toho, aby ste boli nároční.
V spodnej časti zúženia sú vyhliadky dostatočne isté, že chcú kúpiť od vás; potrebujú len ten posledný krok správnym smerom.
Doteraz ste sa vyhli tomu, že budete svoj obsah obsahovať. V spodnej časti zúženia to všetko ide mimo okno. Cieľom je len predať. Recenzie, prípadové štúdie a dokonca aj ukážkové videá sú kľúčové.
Samozrejme, žiadny priemysel ani spoločnosť nie sú úplne rovnaké a váš zúženie môže vyzerať veľmi odlišne od toho, o ktorom sa diskutovalo. Nezáleží na tom, aký je váš zúžok; stačí, aby ste dosiahli maximálny počet zákazníkov B2B tým, že vytvoríte obsah, ktorý ich zacieľuje v každom štádiu.
3. Povedzte svojim zákazníkom príbehy
Každý z vašich zákazníkov má príbeh, ktorý vám povie, a použitie týchto príbehov vo vašom obsahu mu dáva určitý okraj.
Väčšina z nás hľadá sociálny dôkaz v každej oblasti nášho života. Chceme byť ubezpečení, že robíme správne rozhodnutia.
Tu prídu príbehy vašich zákazníkov.
To, o čom tu hovorím, ďaleko presahuje prípadové štúdie. Prípadová štúdia sa zameriava na špecifickú udalosť alebo aktivitu, napríklad ako podnik vyriešil problém zákazníka.
Prípadové štúdie sú neoceniteľné. Ale pokiaľ ide o obsahový marketing, je tu o veľa viac môžete to urobiť s príbehmi svojich zákazníkov.
Nezabudnite, že vaši zákazníci majú príbehy, z ktorých sa môžu poučiť súčasní a potenciálni zákazníci, príbehy, ktoré dokážu, ako iní používajú a prosperujú s vaším produktom.
Efektívny zákaznícky príbeh nemusí povedať, že urobil x s vaším produktom a pomohol im dosiahnuť y. Príbeh, ktorý sa zameriava na úžasné veci, ktoré zákazník dosiahol, môže propagovať váš produkt bez toho, aby ste ho dokonca spomenuli - podnecovanie je vždy tam, kde váš produkt zohral úlohu v ich úspechu.
Neexistuje dôvod, prečo by B2B obsahový marketing mal byť ťažší alebo menej úspešný ako obsahový marketing v priemysle B2C. Dosahujete stále ľudia - stačí ich dosiahnuť rôznymi spôsobmi.
Aké ďalšie tipy máte pre zákazníkov B2B s obsahom marketingu? Dajte nám vedieť v komentároch nižšie:
B2B Marketing Foto cez Shutterstock
Viac v: Content Marketing 2 Komentáre ▼
