Rast podnikania nie je o predaji každému; ide o predaj všetkým pravá - to znamená každý, kto je "kvalifikovaný" vyhliadky.
Keď sa pokúsite predať všetkým, vaše úsilie je príliš široké. Nie ste sústredení a čoskoro sa stretnete s neúspechmi, pretože strácate čas snažiť sa niečo predať bez toho, aby ste pochopili hodnotu v očiach iných ľudí - alebo dokonca či sú skutočne vhodné pre váš produkt alebo službu. Stručne povedané, nie ste kvalifikovaní spoločnosti / jednotlivci v tejto oblasti.
Kvalifikácia - teda účinné vyhľadávanie a zhromažďovanie informácií - vás vedie k klientom, ktorých by ste mali mať.
Kvalifikačné vyhliadky zahŕňajú 4 kroky:
1. Pochopte skutočnú hodnotu vášho produktu alebo služby. Či už predávate, akákoľvek je "to" je to vec. Aj keď ste poskytovateľom služieb a nemáte výrobok samo osebe, viete presne čo predávate a myslíte si na to ako na produkt. To je prvý krok.
Prečo potrebujú ľudia / firmy? Čo robí pre nich? Ako im to pomôže? Byť špecifický.
- Príklad: Nie ste len konzultant predávajúci hodinu času. Skôr ste tréner predaja predávajúci program, ktorý pomáha ľuďom vytvoriť stratégiu na zvýšenie ich klientskej základne a ich ročného predaja.
2. Porozumieť tomu, kto potrebuje alebo chce WHO. To je jednoduchšie odpovedať, akonáhle poznáte odpovede na prvý bod. Akonáhle poznáte skutočnú hodnotu (alebo výhodu), budete mať lepšiu predstavu o tom, kto sa má zacieliť.
- Príklad: Teraz, keď chápete hodnotu svojej služby, uvedomíte si, že majitelia malých podnikov, ktorí nemajú predchádzajúce obchodné skúsenosti, sú ľudia, ktorí skutočne potrebujú váš program.
3. Definujte cieľový trh. Teraz, keď máte dobrú predstavu o tom, kto a čo, môžete vytvoriť efektívny systém na zacielenie týchto vyhliadok.
Cieľový marketing sa riadi špecifickým štruktúrovaným procesom zameraným na konkrétnu skupinu vyhliadok. Ak chcete byť efektívni, musíte zúžiť oblasť potenciálnych klientov. Vyberte segment svojho trhu, aby ste sa sústredili na prvý.
- Príklad: Od kroku 1 teraz poznáte hodnotu vášho tréningového programu. Z kroku 2 si uvedomíte, že skupina, ktorá to potrebuje, sú majitelia malých podnikov, ktorí nemajú žiadne predchádzajúce obchodné skúsenosti.Preto pri pohľade na túto skupinu vyhliadok určujete, že odborníci v oblasti IT sú dobrým cieľovým segmentom, pretože aj keď majú vynikajúce počítačové a webové zručnosti, často im chýbajú účinné predajné zručnosti.
4. Mať jasnú víziu vášho ideálneho klienta. Musíte to ďalej rozdeliť. To zahŕňa pýtať sa sami seba na otázky, ako napríklad: Aká je ich schopnosť rozhodnúť sa kúpiť, rovnako ako ich schopnosť platiť za váš produkt? Kde sú geograficky? Aká je návratnosť investícií? Inými slovami, je čas, ktorý strávite s nimi rovnaký alebo nižší ako príjem, ktorý si uvedomíte?
- Príklad: Potom, čo ste si to mysleli ďalej, určite, že váš potenciálny cieľový trh pozostáva z tých IT profesionálov, ktorí sú v podnikaní najmenej 2 roky, sú v okruhu 75 míľ od vašej kancelárie a majú ročné príjmy vo výške 500 000 a viac.
Tieto štyri body sú dôležité predtým, než začnete svoj predaj a marketing. Získanie týchto vedomostí pri prístupe k skutočnému procesu predaja vám pomôže ešte lepšie kvalifikovať vyhliadky.
Pozrite sa na to takto:
- Viete, s kým chcete pracovať (ideálny klient)
- Viete, kto potrebuje váš produkt alebo službu
- Keď sa zameriavate na trh a dostanete sa pred tých, ktorí to potrebujú, môžete ich ďalej kvalifikovať na základe toho, s kým chcete pracovať; čím sa ďalej zužuje pole.
Práve tu prichádza zhromažďovanie informácií. Definovali ste pole a obchodujete s nimi. Opýtajte sa všetkých otázok, ktoré potrebujete, aby ste sa uistili, že skutočne potrebujú to, čo ponúkate, a hodia sa k vašej ideálnej forme.
Keď sú tieto dve oblasti splnené, môžete predať. Predaj, v tomto scenári je skutočne poskytovanie informácií. Zúžili ste pole a teraz ste pred skutočne kvalifikovanou vyhliadkou. Nastal čas ponúknuť informácie, ktoré máte - ako váš produkt alebo služba spĺňa ich potreby, náklady, proces - podrobnosti.
Pridávate kúsky puzzle dohromady na vyhliadku. Mali by vidieť výhody jasne, pretože ste vykonali svoju prácu, ktorá viedla k tomuto bodu.
Nezabili ste svoj čas ani ich.
To je dôvod, prečo je kvalifikácia veľmi dôležitá. Pomáha vám zostať na úlohe a múdro využiť svoj čas. Keď robíte svoju prácu od začiatku, vyhnite sa tráveniu času s ľuďmi, ktorí sa nikdy nestanú klientmi. Budete cítiť menej frustrácie, pretože budete uzavrieť viac predajov od skutočne kvalifikovaných vyhliadok, než sa budete náhodne blížiť k svetu vo všeobecnosti.
Vytvorte svoj predajný plán okolo predpokladu, že chcete získať každý Pravá a vy budete pred zápasom - a súťažou.
* * * * *
