Vzťah medzi predajom a marketingom vždy získal zlý rap. Koneckonců, obaja tímy majú rovnaký konečný cieľ, čo vedie k príjmom. Problémom je, že používajú rôzne meradlá na meranie ich úspechu pozdĺž cesty. Predaj má špecifické kvóty na uzatvorené obchody a zarobené doláre. Obchodníci na druhej strane používajú merania ako sú zobrazenia, kliknutia a potenciálne zákazníci.
V dôsledku toho bolo vždy ťažké koordinovať úsilie medzi predajom a marketingom. A môže byť ešte ťažšie spojiť bodky medzi marketingovým úsilím a výsledkami predaja. V posledných niekoľkých rokoch sa však riešenie riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) zmenilo všetko tým, že sa spájajú predajné a marketingové nástroje do jednej platformy. CRM umožňuje každému prístupu a využitie kompletných informácií o zákazníkoch na jednom mieste. Predaj a marketing majú spoločný názor na to, kto sa zaoberá zákazníkom, ako to urobili, ako zákazníci reagovali, kde sú v zúžení a oveľa viac.
$config[code] not foundPre malé a stredné podniky je CRM obzvlášť obrovskou výhodou, pretože im poskytuje rovnakú technológiu ako väčšie podniky. A teraz B2B sú v strede troch dramatických zmien, ktoré urobili z CRM viac než kedykoľvek predtým nevyhnutné na odstránenie rozdielov medzi predajom a marketingom.
Zákazníci sa zapájajú neskôr
Prvá zmena sa týka samotných zákazníkov. Typický B2B zákazník je do nákupného procesu 57 percent predtým, než priamo spolupracuje s dodávateľom. Je to preto, že dnešní zákazníci nechcú hovoriť so svojimi obchodnými zástupcami, kým sa úplne vzdelajú o vás, vašom produkte a vašich konkurentoch. Robia to prostredníctvom rozsiahleho on-line výskumu a rozhovormi s kolegami osobne a prostredníctvom sociálnych médií.
Tým, že začali svoje výskumy bez vás, zákazníci skrátili predajný cyklus a rozmazali líniu medzi predajom a marketingom. To sťažuje vedieť, kde a kedy sa angažovať so zákazníkmi a kto by sa mal zapojiť. Dobrý CRM vám pomôže pri rozhodovaní tým, že uvidíte, aké činnosti potenciálni zákazníci robia, aké sú ich kontext a aká je vaša najlepšia odpoveď.
Napríklad, ak vaša CRM ukazuje, že vedúci získal prístup k vzdelávaciemu videosúboru prostredníctvom svojho informačného kŕmenia v službe Twitter, marketing môže sledovať e-mail, ktorý ponúka bielu knihu. Na druhej strane, ak vedúci používateľ klikne z webovej stránky spoločnosti na skúšobnú verziu, predaj vie, že potrebuje skákať rýchlo, aby získal čo najlepšiu strelu pri horúcej príležitosti.
Marketing založený na účtoch preukazuje svoj potenciál
Ďalšia veľká zmena v oblasti B2B marketingu súvisí so stratégiou. Dnešní zákazníci sú nielen viac vzdelaní o produktoch, na ktoré sa pozerajú, ale majú aj viac možností na výber. V dôsledku toho očakávajú, že vaše marketingové materiály ponúknu niečo, čo nenájdete nikde inde.
Obchodníci nemôžu splniť tieto vysoké očakávania odovzdaním širokej siete, takže vidíme výrazný posun smerom k marketingu založenému na účtoch (ABM). ABM využíva vysoko personalizovaný marketing, aby sa intenzívne zameral na menej veľkých výhier než na mnohé menšie. A výsledky sa ťažko argumentujú. Takmer 85 percent obchodníkov, ktorí merajú ROI, tvrdí, že ABM prináša vyššie výnosy ako akýkoľvek iný marketingový prístup.
CRM zohráva rozhodujúcu úlohu v ABM, pretože umožňuje, aby predaj a marketing úzko spolupracovali na vytváraní bezproblémových zákazníckych skúseností, ktoré sú kľúčom k jeho úspešnosti. Práca v tom istom systéme s rovnakými informáciami uľahčuje identifikáciu najcennejších účtov, nulovanie správnych rozhodovacích orgánov a organizovanie najúčinnejších personalizovaných kampaní.
Tretím presvedčivým pokrokom v oblasti B2B je technologický prielom, vďaka ktorému sa CRM a ABM ešte silnejšie.
AI je obrovská pre automatizáciu
Účinné zapojenie sa s dnešnými neustále sa meniacimi digitálnymi, sociálnymi, mobilnými zákazníkmi je ťažkým úspechom pre akýkoľvek obchodný alebo marketingový tím. A to je mimoriadne náročné pre malé a stredné podniky s obmedzenými zdrojmi. Dobrá funkcia CRM už zarába, pretože vám uvoľní rutinné úlohy a automatizuje kľúčové procesy, ktoré podporujú cestu zákazníka. Ale teraz, umelá inteligencia sa automatizuje na miesto, ktoré odborníci v oblasti predaja a marketingu len snívali pred pár rokmi.
S AI môže CRM krok za krokom viesť predajné a marketingové tímy po celý životný cyklus - to všetko znamená získať správny obsah správnej osobe v správnom čase a na správnom kanáli. Začína tým, že určuje, ktoré účty majú najväčší potenciál byť cennými zákazníkmi. Potom si vyberie, ktoré vedúce osoby v rámci účtu majú najväčšie za úlohu sledovať. Môže predpovedať, ktorý kanál bude s najväčšou pravdepodobnosťou vyžadovať odpoveď a akú akciu má akýkoľvek daný vedúci s najväčšou pravdepodobnosťou, a potom odporučí najlepšiu formu angažovanosti, aby sa zarobil. Môže vám povedať, či by marketing alebo predaj mali urobiť ďalší krok a dokonca aj obsah, ktorý by mali zdieľať s vedením, aby ich najefektívnejšie riadil.
Inteligentné malé a stredné podniky sa dozvedeli, že najrýchlejším a najjednoduchším spôsobom prispôsobenia nových technológií a stratégií, ako je AI a ABM, je výber CRM, ktorý ich automaticky integruje do existujúcich obchodných procesov. S každým zlepšovaním, ktoré sa prináša, CRM sa stáva silnejším a zatvára medzeru medzi predajom a marketingom. Užšie vzťahy medzi predajom a marketingom vedú k silnejším vzťahom s vašimi zákazníkmi - a to všetko začína správnym CRM.
Koncepcia CRM fotografie pomocou aplikácie Shutterstock
Viac v: Dreamforce, Sponsored 4 Comments ▼
