Predaj je nevyhnutnou súčasťou života podnikateľa. Bez toho, aby ste mohli účinne predávať, nemôžete získať klientov.
Byť schopný efektívne predať znamená vedieť, ako dostať svoje vyhliadky, aby znížili stráž. Musíte urobiť svoje vyhliadky pocit pohodlia s vami. Ľudia kupujú od tých, ktorým vedia, ako a dôverujú.
Otázka
Koľkokrát ste nasadili zákazníka, ktorý bol úplne nezaujímavý tým, čo hovoril? Všetci sme tam boli a nie je to zábava.
$config[code] not foundNiekedy je to pocit, akoby ste videli svoj výrobok do tehlovej steny. Z nejakého dôvodu vaše vyhliadky jednoducho nereagujú na to, čo ponúkate.
Prečo sa to stane
Je to situácia, ktorej čelia mnohí podnikatelia. Najmä tých, ktorí nemajú poznatky o predaji. Ak nemáte veľa skúseností v umení pohybu druhých, môže to byť obzvlášť ťažké vyriešiť.
Keďže mnohí podnikatelia sa nedokázali naučiť, ako urobiť prospech, cítia sa pohodlne, zistí, že prinášajú neefektívne tržby. Vyhliadky majú svoju stráž, čo znemožňuje prelomiť.
Je to ako snažiť sa prepichnúť kevlarovú veste s párátkom. Nakoniec, väčšina predajných hovorov sa končí vyhliadkou, ktorá odmieta kúpiť.
Mnohí ľudia robia chybu, keď si myslia, že geniálny predajný graf je všetko, čo je potrebné, aby ste získali vyhliadku na nákup. Ak vytvoríte logický a racionálny prípad vášho produktu alebo služby, malo by byť ľahké získať od vás niekoho, čo?
Zle. Nesprávne.
To nefunguje týmto spôsobom.
Ide o to, že ľudia nechcú sedieť a počúvať predajné ihrisko od niekoho, koho len ťažko vedia. Chcú obchodovať s niekým, kto skutočne chce pomôcť im vyriešiť problém.
Keď ukážete, že ste skutočne zaujímajú svoju situáciu, vaša perspektíva zníži svoju obranu a dovolí vám vstúpiť. Je to oveľa jednoduchšie, ako sa pokúšať prelietať svoju cestu do svojich dobrých milostí s prehnanými predajnými ihriskami. Nižšie sú uvedené tipy na to, aby sa vaše vyhliadky cítili pohodlne.
1. Vytvárajte Rapport
Nepokúšajte sa rýchlo posúvať svoj produkt. Nemusíte sa ponáhľať hovoriť o vašom produkte alebo službe. Podľa slov Elvisa Presleyho "len hlupáci sa ponáhľajú".
Áno, vložil som odkaz Elvisu do blogového príspevku o predaji. A som na to hrdý.
Ak chcete, aby vaša perspektíva bola otvorená tomu, čo hovoríte, nechajte vás poznať lepšie. Zoznámte sa s nimi lepšie. Vykonajte rozhovor. Rozpusť si vlasy.
Čím viac budete hovoriť s vašou vyhliadkou, tým hlbšie spojenie budete stavať. Budete radi, že ste to urobili neskôr, keď je čas na nasadenie vášho produktu. Je to preto, že vaša vyhliadka bude rásť, aby vám bola radi a vaša dôvera.
Nájdite niektoré oblasti spoločného. Môžu sa tešiť z rovnakého druhu potravy ako vy. Možno sledujú rovnaké filmy. Možno máte spoločné záľuby. Nájdite oblasti, kde ste podobné, a použite ich!
2. Použite zrkadlovú techniku
Technológia zrkadlenia je nádherné psychologické zariadenie, ktoré môžete použiť na to, aby ste sa viac spájali s vašou vyhliadkou. Funguje to preto, lebo ľudia majú tendenciu viac súvisieť s ľuďmi, ktorí sa im najviac podobajú. Preto je zrkadlenie tak dôležité.
Ak ste v interakcii tvárou v tvár, prijať rovnaký postoj ako vaše vyhliadky. Keď zmeníte pozície, zmeňte aj svoju pozíciu.
Upozornenie: Nie je to príliš zrejmé. Nemusíte im napodobňovať 100%. Ak zmeníte postoj, počkajte 10 - 20 sekúnd predtým, ako prijmete postoj. Musí to byť prirodzené. Pomôže to tak, aby sa vaše vyhliadky cítili pohodlne a uľahčili ich.
Ak sa vaša interakcia uskutočňuje po telefóne, stále môžete používať zrkadlovú techniku. Venujte pozornosť tomu, ako hovoria. Rozprávajú sa pomaly, zámerne? Alebo majú rýchle dodávky? Uistite sa, že zodpovedali ich vzormi hovoru.
Ak existujú určité frázy, ktoré používajú znova a znova, použite to sami niekoľkokrát. Pokiaľ to nepreháňate, pomocou vlastných fráz vyhliadky im ukážete, že venujete pozornosť tomu, čo hovoria. Perspektívy to milujú a je to skvelý spôsob, ako prekonať ich obranu.
3. Usmievajte sa často
Usmieva sa vedecky dokázal, že ste sa v očiach ľudí, s ktorými spolupracujete, zdali dôveryhodnejší. Je to jednoduchý spôsob, ako sa vaše vyhliadky cítiť pohodlne a uvoľniť ich.
S úsmevom komunikuje priateľnosť. To je to, čo chcete.
Keď sa usmejete, osvetlíte interakciu. Perspektíva vás bude považovať za prístupnejšiu, ako keby ste boli stále zamračený.
Rovnako ako zrkadlenie, malo by sa to dosiahnuť aj vtedy, keď ste na telefóne. Ľudia môžu počuť váš úsmev. Nie naozaj, oni môžu. Sľubujem. Neverte mi? Pozri na toto.
4. Dostať ich hovoriť
V knihe "Ako získať priateľov a ovplyvňovať ľudí" Dale Carnegie zdôrazňuje, že nadobúdanie vplyvu vyžaduje, aby sme prejavili skutočný záujem o druhú osobu. To je dôvod, prečo sa ponáhľať do predajného ihriska je taká katastrofálna chyba.
Keď máte taký záujem hovoriť o tom, akú úžasnosť je vaša spoločnosť, posielate správu, že vám naozaj záleží na vašej perspektíve alebo na ich situácii. Carnegie tvrdí, že najlepšou vecou, ktorú musíte urobiť, je povzbudiť vašu vyhliadku, aby urobila väčšinu rozhovorov.
Namiesto toho, aby ste hovorili o sebe, nech sa rozprávajú o sebe. Najlepšie to urobíte kladením dobrých otázok. Chcete sa opýtať na otázky, ktoré sú navrhnuté tak, aby vyvolali čo najviac informácií.
To má dva výhody:
- Čím viac sa vaša perspektíva rozpráva s vami, tým viac im začnú dôverovať. Oni ocenia skutočnosť, že sa o nich zaujímajú.
- Povzbudenie vašej perspektívy s vami hovoriť vám pomôže lepšie pochopiť, ako môžete vyriešiť ich problémy.
Získajte svoju perspektívu, aby ste hovorili a získate dôveru.
5. Počúvajte pozorne
Ak je to dobrý nápad povzbudiť vašu vyhliadku, aby urobila väčšinu rozhovorov, potom logicky vyplýva, že musíte byť pripravení počúvať. Keď kladiete otázky, je dôležité pochopiť a uchovať si čo najviac informácií.
Nie je na to, aby ste vložili svoj názor. Aj keď je to lákavé, nesmiete použiť tento čas na to, aby ste začali pitching.
Jediný čas, keď je v poriadku hovoriť, je, keď objasňujete, čo vyzerá vaša perspektíva. Cieľom t je čo najviac pochopiť situáciu vášho vyhliadky. Chcete vedieť o ich bodoch bolesti a ich cieľoch.
Uistite sa, že ste neboli počúvaní odpovedať. Mali by ste počúvať rozumieť.
6. Keď hovoríte, hovorte o nich
Keď je na čase, aby ste hovorili, mali by ste hovoriť z hľadiska záujmov Vašej perspektívy, nie vašich. Ako povedal Benjamin Disraeli: "Porozprávajte sa s mužom o sebe a počúva hodiny."
Chcete, aby vaša perspektíva bola otvorená tomu, čo hovoríte. Chcete, aby boli otvorení na prijatie vašej ponuky. Jediným uskutočniteľným spôsobom, ako to urobiť, nie je hovoriť o sebe. Áno, viem, že vaša spoločnosť je úžasná a že ste neuveriteľne brilantní. Ale vaša vyhliadka sa nestará.
Vaša vyhliadka sa stará len o to, čo vaša spoločnosť môže urobiť pre nich. Premýšľajte o tom. Napili by si Red Bull, keby si nenávidel chuť a nedal ti energiu? Boli by ste tak zamilovaní do spoločnosti, že by ste si kúpili svoj produkt aj napriek tomu, že sa vám to nepáči, alebo ho nepotrebujete?
Samozrejme, že nie. A vaše vyhliadky sa cítia rovnako.
Porozprávajte sa s nimi o ich problémoch a tom, čo môžete urobiť, aby ste ich vyriešili. Ukážte im, že rozumiete ich situácii a že chcete poskytnúť riešenie. To je to, o čom chcú počuť.
7. Udržujte výsledok na mysli
Pochopenie problémov vášho zákazníka je len kúsok hádanky. Keď začnete sťahovať svoj produkt, musíte začať s koncom v mysli.
Aké je vaše vyhliadky na dosiahnutie? Čo ich bráni dostať sa tam? Ako môže vaša spoločnosť pomôcť?
Čo chcete urobiť, je nakresliť obrázok o tom, kde bude váš výrobok brať. Konečným výsledkom by malo byť vaše vyhliadky na vyriešenie ich problému.
Pamätajte, že musíte predávať riešenia, nie produkty. Povedzte im konečný výsledok, že ich výrobok poskytne. Potom im môžete povedať, ako ich výrobok prinesie. Začnite s koncom v mysli a váš zákazník bude venovať pozornosť tomu, čo hovoríte.
8. Použite Humor
Humor je úžasný spôsob, ako sa vaše vyhliadky cítia pohodlne a prinútia ľudí, aby sa uvoľnili a znížili svoju stráž. Humor je silne odzbrojujúca technika, ktorá vašu predajnú interakciu urobí oveľa príjemnejšou.
Keď dostanete svoju vyhliadku na smiech, prináša im lepšiu náladu. To je to, čo chcete. Keď ste zdrojom ich zvýšenej nálady, budú mať o vás priaznivejšie dojem.
Aj humor môže rozptýliť akékoľvek napätie, ktoré je prítomné v rozhovore. Je to skvelý spôsob, ako zlomiť ľad.
Viem, čo si myslíš. Myslíš si, že "nie som vtipný!"
Nezáleží na tom. Nemusíte byť Jimom Gaffiganom, aby sa vaše vyhliadky rozosmiali. Existuje veľa spôsobov, ako sa naučiť, ako byť vtipné.
Jedným zo spôsobov, ako sa vaše vyhliadky smiať, je urobiť si srandu zo seba. Každý má rád sebapoľujúci humor. Nájdite si vlastné veci, ktoré sú zábavné. Pokúste sa pobaviť na vaše slabosti.
Povedzte zábavný príbeh o niečom, čo sa stalo skôr v týždni. Nemusíte to premýšľať. Nepotrebujete ich, aby ste sa na podlahe smáli. Ak ich môžete nechať uschať alebo sa usmievať, robíte dobre.
9. Buďte zraniteľní
Chcete mať istý spôsob, ako úplne vypnúť svoju perspektívu? Akoby ste vedeli všetko. Predstierajte, že vaša spoločnosť dokáže vyriešiť každý problém, ktorý má vyhliadka.
Ak chcete získať svoju vyhliadku na zníženie stráženia, nemôžete to urobiť. Je v poriadku pripustiť, že neviete všetko. Vaša vyhliadka neočakáva, že budete mať všetky odpovede a pravdepodobne nemusíte mať všetky odpovede na vyriešenie ich problémov.
Je dobré povedať, že "s touto problematikou vám nebudeme môcť pomôcť, ale môžeme vám pomôcť s druhým problémom, o ktorom ste spomenuli." Pokiaľ existuje spôsob, ktorý vám prinesie výrazný prínos pre vaše vyhliadky, budete môcť aby ste ich vypočuli.
10. Použite ich meno
Chcete získať pozornosť? Povedz ich meno. Často.
Jeden z najpríjemnejších zvukov, ktoré človek dokáže počuť, je ich vlastné meno. Používanie mena vašej perspektívy, keď s nimi hovoríte, ich prinúti, aby sa sústredili na to, čo hovoríte.
Toto je obzvlášť účinné, ak máte pocit, že ich stratíte. Ak si myslíte, že sa vaša myseľ začína prechádzať, vráťte ich späť do rozhovoru tým, že poviete ich meno.
11. Pripomeňte im, že majú silu
Táto technika je protiintuitívne, ale funguje. Jednou z najpresvedčivejších vecí, ktoré môžete urobiť počas predajnej interakcie, je pripomenúť si svoju vyhliadku, že môžu povedať "nie".
Keď im pripomeniete, že majú právomoc odísť, skutočne ich budú pravdepodobne kupovať od vás.
Prečo?
Keďže si ľudia okamžite uvoľnia, keď si uvedomia, že majú kontrolu nad situáciou. Ak chcete, aby vaša vyhliadka znížila stráž, ukážte im, že chápete, že to nie je mať kúpiť od vás. Vďaka tomu sú otvorenejšie počúvať to, čo máte povedať.
V skutočnosti má zmysel, keď o tom premýšľate. Ak sa niekto pokúša predať niečo a začnú tým, že vám pripomenie, že máte moc vybrať, nie je to tak, aby ste sa cítili viac spokojní s interakciou?
Ak máte právomoc odovzdať ponuku, čo je to ujma pri počúvaní druhej osoby? Ak počúvate ich ihrisko a rozhodnete sa, že nie je pre vás, nebude to ťažké povedať nie, nie? Presne tak.
Ak chcete, aby vaša vyhliadka znížila stráž, pripomenúť im, že sú tí, ktorí majú možnosť vybrať si. Potom ich presvedčte, aby povedali "áno".
12. konať ako sprievodca, nie predajca
Pamätajte si, keď som hovoril o tom, že som príliš náročný skôr? Ak sa obávate o príliš silné, táto technika vám pomôže zabrániť tomu.
Pri rozhovore s vašou vyhliadkou by ste mali hľadať príležitosti na pridanie hodnoty nad rámec vášho produktu alebo služby. Mnohokrát podnikatelia dostanú tunelové videnie pri riešení ich perspektívy. Hľadajú len príležitosti na predaj svojho produktu.
Čo by ste mali hľadať, sú príležitosti na zjednodušenie života vášho prospektu.
Ak budujete podnikanie, je pravdepodobné, že máte veľa vedomostí v oblasti priemyslu, ktoré môžete využiť na to, aby ste vylepšili svoju perspektívu. To je nesmierne dôležité.
Prečo?
Pretože využitie vašich odborných znalostí na prospech vašej perspektívy vám umožní postaviť sa ako dôveryhodný zdroj v ich mysli. To je presne to, čo chcete.
Keď sa postavíte ako zdroj, odlíšite sa od konkurencie. Vytváraš dôveru svojou vyhliadkou. Vaša vyhliadka ocení skutočnosť, že ste tam, aby ste im pomohli bez toho, aby ste mali program.
Namiesto toho, aby ich tlačíte, aby si kúpili od vás, ukážate im, že skutočne záleží na ich úspechu. Toto je posolstvo, ktoré chcete odoslať, ak je vaším cieľom znížiť stráž.
13. Mať súdržnú správu, ktorá prináša prospech
Kedykoľvek máte vyhliadky, mali by ste mať celkovú správu, ktorú im chcete oznámiť. Toto je miesto, kde prichádza značka.
Silné značky vám pomôžu dostať svojho klienta, aby znížil svoju obranu. Pomáha vám vyniknúť z vašej konkurencie.
Dôležitou súčasťou budovania silnej značky je účel. Namiesto toho, aby ste sa sústredili na svoju jedinečnú perspektívu značky, mali by ste sa sústrediť na perspektívu svojej jedinečnej značky.
To znamená, že musíte definovať to, čo vaša značka verí a aké to znamená. Aká zmena sa pokúšate vytvoriť s vašou firmou? Aký je skutočný vplyv, ktorý chcete dosiahnuť?
Cieľ vašej značky sa musí prejaviť vo vašich obchodných vzťahoch. Nehovorte len svojmu vyhliadke o tom, čo predávate. Vysvetlite im, prečo ich predávate. Nechajte ich vidieť vašu ľudskú stránku.
Ľudia sa chcú sústrediť na značky. Chcú mať pocit, že sa zúčastňujú niečoho, čo je väčšie ako oni. Predtým, než informujete svojho zákazníka o tom, čo predávate, povedzte im, čo tu stojíte.
záver
Získanie vyhliadky na to, aby ste sa stali zákazníkom, je hlavným cieľom vašich obchodných interakcií. To je dôvod, prečo s nimi hovoríte na prvom mieste. Je však mimoriadne dôležité mať na pamäti, že vaša vyhliadka je človek, nie výplata.
Vašou vyhliadkou je osoba, ktorá má strach, ciele a osobnosť. Ignorovanie tejto skutočnosti zabije vaše úsilie pri presviedčaní.
Keďže väčšina ľudí je ohľaduplná k tomu, že sa predávajú, je potrebné, aby ste vyzerali pohodlne. Znamená to, že im musíte ukázať, že ste iní než konkurencia. Musíte im ukázať, že nie ste tam len preto, aby ste im predali produkt alebo službu, ste tam, aby ste im pomohli uspieť a dosiahli svoje ciele.
Ak chcete byť lepším ovplyvniteľom, naučte sa, ako sa dostať cez svoje obranné vyhliadky. Akonáhle to urobíte, získate viac klientov.
Predaj fotografií prostredníctvom programu Shutterstock
2 Komentáre ▼
