Prelomenie hluku si vyžaduje koordinovanú komunikáciu s cieľom prilákať vyhliadky, premeniť ich na potenciálnych zákazníkov a nakoniec premeniť ich na kupujúcich. Phil Fernandez, generálny riaditeľ a spoluzakladateľ spoločnosti Marketo, rád premýšľa nad marketingovou automatizáciou ako dirigentom orchestra a pevne verí v to staré príslovie, "Je lacnejšie udržať zákazníka ako získať zákazníka."
V tomto rozhovore Phil hovoril s Brentom Learyom o tom, ako sladká hudba marketingovej automatizácie môže zjednodušiť proces aj pre tie najmenšie podniky.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Za posledných 20 rokov pracujem na križovatke technológií a marketingu. Videl som potrebu technológie na podporu moderného marketingu a veľké príležitosti na vývoj produktov pre veľké a malé firmy. Trh s Marketom sme začali asi pred štyrmi a pol rokom s týmto cieľom a je to nádherný úspech.
Trendy pre malé firmy: Začali ste sa sústrediť na marketingovú automatizáciu. Automatizácia marketingu bola zameraná na množstvo malých podnikov, s ktorými ste v kontakte? Mal by to byť?
Phil Fernandez: Moji spoluzakladatelia a ja sme pracovali na marketingu pre veľké podniky a myšlienka Marketo bola, že malé podniky sa nechali stranou ako technológie vyvinuté na vyššom konci. Chceli sme využiť výhody dostupných technológií, vďaka modelu webových aplikácií na požiadanie a budovať produkt pre malé podniky.
Trendy malých firiem: Aké sú niektoré z najväčších oblastí vplyvu marketingovej automatizácie na dnešný malý podnik?
Phil Fernandez: Všetky nákupy dnes začínajú na internete a na sociálnych médiách. Prvá vec, ktorú ľudia robia, ak chcú niečo kúpiť, sú online, opýtajte sa svojich priateľov na Facebooku a čítajte webové stránky. Všetci títo potenciálni kupujúci sú na týchto fórach.
Pre malú firmu, ako nájdeš a spojíš sa s tými kupujúcimi? Musíte ich nájsť, čo znamená, že musíte vyniknúť optimalizáciou vyhľadávačov. Časť problémov je, že musíte zaplatiť, aby ste tieto veci vykonali - musíte zaplatiť za inzerciu na stránkach Google.Takže sa musíte uistiť, že zakaždým, keď zaplatíte nájsť kupujúcich, premeníte ich na ľudí, ktorí s vami skutočne obchodujú. Tu prichádza marketingová automatizácia.
Napríklad, ak vynakladáte 500 USD na reklamy Google, musíte si byť istí, že konverzia kliknutia na príjmy. Spoločnosť Spark Marketo, náš produkt, pomáha našim zákazníkom, aby klikli na vedúce postavenie a následne do výnosov.
Trendy malých firiem: Existuje toľko rôznych kanálov komunikácie medzi spoločnosťou a vyhliadkou. Ako automatizácia pomáha organizovať komunikáciu a zmysel jej?
Phil Fernandez: Zákazníci sú vo svojej podstate viackanálové bytosti. Idú na web; robia e-mail; chodia na obchodné prehliadky; dostanú telefonické hovory. To všetko musí mať pre zákazníka zmysel alebo sa stáva nekoherentným hlukom. Rád si myslím na marketingovú automatizáciu ako dirigent orchestra.
Ak niekto príde na vašu webovú stránku, ako postupujete s e-mailom alebo telefonátom neskôr, ktorý ukazuje, že zákazník, ktorého poznáte, je lepšie, pretože ste s nimi predtým hovorili na webe? Zabezpečujeme komunikáciu a koordináciu naprieč kanálmi, ako aj analýzy, ktoré vám pomôžu lepšie spoznať zákazníka.
Trendy v oblasti malých podnikov: Ako automatizácia pomáha marketingu spojiť sa s predajom na správnom mieste so správnou osobou, ktorá má správnu ponuku?
Phil Fernandez: Marketing sa najskôr stretáva s potenciálnym kupujúcim. Pochopením toho, ktorí potenciálni kupci sú najaktívnejší a najaktívnejší, dokážu vyvrcholiť ľudí, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou budú dobrými kandidátmi na predaj. Potom, ak marketing môže odovzdať tieto mená svojmu predajnému tímu, predajcovia môžu byť oveľa efektívnejší.
Trendy týkajúce sa malých firiem: Dostávame sa k návratnosti investícií. Ako môžete merať dopad?
Phil Fernandez: ROI môže byť naozaj jednoduchá. Napríklad, jedným z našich zákazníkov je spoločnosť s názvom ShipServ, ktorá robí marketing Google Google za mesiac za mesiac. Kúpia si službu AdWords, ich zákazníci si môžu kliknúť na svoje reklamy a pricestovať na vstupnú stránku. Ak je táto stránka relevantná a pútavá, je oveľa pravdepodobnejšie, že potenciálny kupujúci poskytne informácie na umožnenie ďalšieho kontaktu.
Urobíme to naozaj jednoducho, takže ak niekto klikne na niektorú z vašich reklám, môžete ich poslať o ďalšiu správu o deň neskôr, čo posilní interakciu, ku ktorej došlo v predchádzajúci deň, čo môže spôsobiť, že inzercia Google je štvornásobne výhodnejšia pre malú firmu. To môže platiť za celý náš systém.
Potom, ak budete pokračovať v budovaní ďalších vzťahov a rozširovať sa na iné kanály, budete pokračovať v budovaní tohto prvotného efektu. Máme zákazníkov, ktorí dostanú dvadsaťkrát viac potenciálnych zákazníkov a vzrástli až o 40 percent.
Trendy v oblasti malých podnikov: Ako automatizácia marketingu pomáha rozšíriť vzťahy, ktoré máte so súčasnými zákazníkmi?
Phil Fernandez: Marketingová automatizácia je skutočnou automatizáciou interakcie so zákazníkmi. Toto staré príslovie: "Je lacnejšie udržať zákazníka než získať zákazníka," je pravda, a to znamená, že musíte udržať svojich zákazníkov spokojní. Zostaňte v komunikácii s nimi a viete, ako sa chytiť v okamihu, keď môžete prezentovať zákazníkovi s ponukou, upsell alebo kríž predaj.
Odporúčame našim zákazníkom premýšľať o tom, že spoločnosť Marketo nepoužíva spoločnosť Spark ako nástroj na získanie zákazníkov, ale ako spôsob, ako efektívne znižovať náklady, zostať v kontakte so zákazníckou základňou v priebehu času a budovať hlbšie vzťahy so zákazníkmi.
Trendy v oblasti malých podnikov: O rok alebo dva roky, ako budú malé firmy využívať marketingovú automatizáciu na zapojenie zákazníkov?
Phil Fernandez: Tieto nástroje boli historicky provinciou najväčších svetových spoločností. Ale s produktmi, ako je Spark Marketo, všetky tieto výkonné nástroje sú jednoduché a cenovo výhodné pre malé podniky, pretože je možné ich zakúpiť a používať na webe bez toho, aby si kupovali softvér alebo robili dlhodobý záväzok. Za jeden alebo dva roky si myslím, že stovky malých podnikov budú využívať veľmi sofistikované technológie marketingovej automatizácie.
Trendy malých firiem: Kde sa môžu ľudia dozvedieť viac o spoločnosti Spark a Marketo?
Phil Fernandez: Spark, náš produkt pre malé firmy, nájdete na adrese SparkByMarketo.com.
Tento rozhovor je súčasťou série rozhovorov One to One s niektorými z najžiadanejších podnikateľov, autorov a odborníkov z oblasti obchodu. Tento rozhovor bol upravený na uverejnenie. Ak chcete počúvať celý zvuk rozhovoru, kliknite na šípku doprava na šedom prehrávači nižšie. Môžete tiež vidieť viac rozhovorov v našich rozhovoroch.
Ak chcete počúvať zvuk, kliknite na túto ikonu
Váš prehliadač nepodporuje
audio
element.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
2 Komentáre ▼
