Ako si myslíte strategicky, tým, že sa opýtate otázky

Ako majitelia malých podnikov sme v mnohých veciach skvelí, ale stratégia zvyčajne nie je našou silnou stránkou.

Začiatkom svojej marketingovej kariéry som bojoval so strategickou záležitosťou a môj nadriadený mi povedal, že potrebujem "premýšľať hlbšie." To nepomohlo ani trochu.

Vo svete malých podnikov máme tendenciu pracovať v režime "hotový, oheň, cieľ". A to je v poriadku, to je to, čo robí veci. Odtiaľ pochádza veľa inovácií. To je dôvod, prečo malé podniky môžu byť rýchlejší a rýchlejšie riešiť problémy v reálnom živote ako veľké podniky a to je to, čo naše hospodárstvo posúva dopredu.

$config[code] not found

Prechod z malého podniku na trvalo udržateľnú spoločnosť však vyžaduje stratégiu.

Keďže som pracoval s mnohými rôznymi vlastníkmi malých podnikov, vyvinul som niekoľko procesov, aby sa tento proces "hlbokého myslenia" stal trochu hmatateľnejším a čo je dôležitejšie, viac uskutočniteľným.

Po prvé, Analogy

Povedzme, že budeme stavať 10 budov. Najprv potrebujeme architekta, aby návrh plánu vypracoval. Potom máme plán projektu. Pripravte si zem. Prineste do nástrojov. Založte nadáciu. Dajte rám a potom inštaláciu a elektrinu. Nakoniec sme skončili s sheetrock, farba, atď To je drsný nápad (jasne, nie som staviteľ).

Ale čo by sa stalo, keby sme sa pokúsili nainštalovať elektrickú energiu predtým, ako bol rám postavený?

Nakoniec by sme skončili so spletenou hromadou drôtov. To je tiež to, čo sa stane, keď podnikatelia lietajú pri rýchlosti 100 mph "robiť veci." To funguje. Ale len na určitý bod.

Takže, ako môžeme replikovať tento logický proces v našom podnikaní? Ako sa dostaneme z bodu A do bodu B?

To je trochu vágne pre väčšinu ľudí. Takže mierna zmena otázky spôsobuje trik:

Ako môžeme zmeniť návštevníka stránky na účastníka bulletinu?
Ako môžeme predplatiť odberateľa do šťastného zákazníka?
Ako urobíme šťastného zákazníka do fanúšikov, ktorí nás odkazujú?
Ako získavame spokojných zákazníkov, aby si kúpili viac?

Ako mysli strategicky

Je to všetko o presunutí človeka, odkiaľ sa nachádzajú, tam, kde musia byť. Najmä v marketingovom svete to má veľa spoločného s tým, čo sa deje v mysli a emóciách vašich zákazníkov. Aké emócie si mám vyskúšať, aby som ospravedlňoval nákup svojho produktu? Akonáhle ste identifikovali stav pred zakúpením, môžete ho vytvoriť späť.

Pozrime sa na príklad. Predpokladajme, že predávame turistické topánky. Tu je spôsob, ako ho napadneme.

Ako získame priemernú osobu na nákup turistických obuvi? Na rozdiel od slov, čo je duševný stav niekoho, kto kúpi turistické topánky?

Najprv: Musia mať potrebu (potrebujeme ich, aby plánovali výlet alebo kempovanie).
Po druhé: Musia súhlasiť s tým, že ich existujúce riešenia nie sú vhodné pre ich nadchádzajúcu cestu.
Po tretie: Musia byť schopní odôvodniť náklady na nové topánky.
Po štvrté: Musia súhlasiť, že naše topánky sú lepšie ako súťaž.

Ok, keď sme načrtli stav nákupu, musíme vytvoriť plán na vytvorenie tohto stavu:

V závislosti od vašej firmy môžete na to použiť rôzne médiá. Niektoré môžu používať jedno video, ktoré prechádza vyhliadky touto cestou. Ostatní môžu používať e-mailovú sériu. Ostatní môžu používať webový seminár alebo hangout. To je ďalšia strategická otázka pre vás. Ak chcete dostať vyhliadky z bodu A do bodu B, ktoré médium ich najľahšie dostanete tam?

V tomto príklade použijeme e-mailovú sériu:

E-mail 1: Povedzte o miestnej túre. Zobraziť obrázky. Zahrňte odporúčania od miestnych ľudí, ktoré hovoria o tom, ako úžasný bol výlet, aké osvieženie sa cíti neskôr a koľko im to pomohlo "vyčistiť hlavu." Využite výhody, ktoré potrebujú vaše vyhliadky - cieľom je dostať ich na túžbu a naplánovať túru,
E-mail 2: Napíšte recenziu "turistických topánok". Zahrňte tenisové topánky pre turistické túry na chodníku, cross-trenažéry pre mierne cesty a turistické topánky pre náročné, ale odmeňujúce pešie túry, ako je uvedené v e-maile 1.
E-mail 3: Napíšte o "nákladoch" použitia nesprávneho zariadenia. Tenisové topánky sa opotrebúvajú trikrát rýchlejšie (stojí vás viac) a nepodporujú členky (a preto vás stávajú viac, ak sa dostanete podvrtnutie). Ukážte, ako dobrý pár topánok bude trvať roky a chrániť nositeľa.
E-mail 4: Napíšte recenziu rôznych turistických obuvi, zvýraznite výhody vašich topánok. Zahrňte ponuku.
E-mail 5: Silnejšia ponuka. Zahrňte dátum uplynutia platnosti. Pripomeňte vyhliadky na to, ako nádherné je ísť na turistiku (oživte pocity z e-mailu 1). Dajte zľavu alebo ponúknite bonusy, aby ľudia mohli konať teraz. Potrebujú len odôvodniť nákup.

Opýtajte sa sami seba

Toto je veľmi jednoduchý príklad. Ale môžete vidieť, ako sa pýtať na správne otázky na začiatku nám pomáha vykresliť e-mailovú sekvenciu logickým spôsobom, ktorý je vzdelávací aj predajný. Určite bije písaním veľa e-mailov a dúfajú, že budú fungovať (rovnako ako predčasné prepojenie budovy a potom dúfať, že sa svetlá rozsvietia).

V každej situácii sa opýtajte, ako sa dostať z bodu A do bodu B. Tu je niekoľko strategických otázok, ktoré si každý majiteľ firmy kladie: