"Postavený na predaj" - ešte lepšie, ak nechcete predávať

"Ide o to, že najlepšie obchody sú predajné a inteligentní podnikatelia sa domnievajú, že by ste mali postaviť spoločnosť, ktorá sa má predať, aj keď nemáte v úmysle vyradiť alebo odísť späť v blízkej dobe."

V roku 2008 dostala spoločnosť Warrillow ponuku, ktorú nemohol odmietnuť a predal svoje podnikanie, ktoré bolo postavené na základe princípov tejto knihy. Dnes Warrillow a jeho manželka a deti žijú vďaka predaju tohto podnikania v provincii Provence vo Francúzsku.

Táto kniha je vlastne druhým vydaním, aktualizovaným príručkou o implementácii a publikovanou v apríli 2011 spoločnosťou Portfolio / Penguin. Pôvodná verzia, publikovaná v roku 2010, je napísaná vo forme podobenstva a je veľmi milovaná mnohými, vrátane tímu na preskúmanie kníh Small Business Trends Book, a čitateľskú knihu Ivana Taylorová si môžete prečítať.

Dostal som recenziu od Johna Warillowa a nemohol som sa dočkať, kým vám o tom poviem. Ale nechcel som sa vrátiť z pôvodnej recenzie knihy (a je to úžasné a odporúčam to preveriť), a tak som hovoril s Warrillowom a spýtal som sa ho na niektoré konkrétne časti knihy, ktoré mi naozaj volali. Tu sú niektoré dôležité informácie z rozhovoru:

Otázka: Aký je prvý dôvod, prečo vlastníci malých podnikov hovoria, že si kúpia vašu knihu?

John Warrillow: Najčastejšie počujem, že je to preto, že chcú rozširovať svoje podnikanie. Často dosiahli strop svojich príjmov. Možno je to 200 000 dolárov. Možno je to 700 000 dolárov. Čokoľvek to je, chcú pochopiť, ako robiť svoje podniky škálovateľné.

Otázka: Zdá sa, že obchodná škálovateľnosť je dôležitá koncepcia vo vašej knihe. Môžete opísať, čo tým myslíte?

John Warrillow: Škálovateľná firma musí spĺňať tri kritériá, ktoré podrobne uvediem v knihe: 1) službu alebo produkt, ktorý je "učenlivý pre zamestnancov", takže majiteľ nie je vždy ten, kto robí prácu; 2) služba alebo produkt, ktorý je cenný pre vašich zákazníkov a nie je komoditou; a 3) službu alebo produkt, ktorý je "opakovateľný", čo znamená, že zákazníci sa musia znova a znovu vrátiť k nákupu.

Otázka: Je jasné, ako sú niektoré produkty škálovateľné, ako sú holiace strojčeky. Vo vašej knihe, hlavná postava, Alex, vytvára škálovateľné podnikanie z loga dizajnu, ktorý mnohí ľudia považujú za "non-škálovateľné" podnik, pretože to je profesionálna služba. Je to len odľahlosť, alebo môže služba podnikom naozaj vytvárať "škálovateľné výrobky?"

John Warrillow: Tu sú dva príklady. Viem o právnikovi, ktorý namiesto toho, aby ponúkol svoje služby na hodinovom základe, ako veľká väčšina právnikov, im ponúka v balíku produktov, ako je napríklad 5 000 dolárov za rozvod bez súťaže a 1,200 dolárov za nové zakladanie podnikov. Ďalším príkladom je Hassle Free Home Services, Inc., ktorú vytvoril Jim Vagonis. Ponúka zákazníkom jediný kontaktný bod pre všetky potreby domácej starostlivosti tým, že zaplatí paušálny poplatok na jeden rok v obnoviteľnej ročnej zmluve.

Otázka: Aké sú najčastejšie otázky o vašej knihe?

John Warrillow: Je to "prečo nemôžem ponúknuť škálovateľné produkty alebo služby a stále robiť vlastnú prácu?"

Otázka: Ach, starý, prečo musím mať výklenok, prečo nemôžem ponúknuť všetko argument …

John Warrillow: Áno, a je to koncept, na ktorý ma najviac vášnivý. To je jeden z dôvodov, prečo som napísal implementačnú príručku. V ňom opisujem, že som sa snažil robiť práve to v jednom bode svojho podnikania v oblasti prieskumu trhu a nešťastne. Tiež v knihe opakujem, že kľúčom k úspechu v prechode na ponuku len škálovateľnej služby alebo produktu je vždy účtovať vopred, takže máte pozitívny cash flow. Môžete mať nejaké hrboľatá časy, ale po takmer jednom roku sa vaše podnikanie bude všeobecne stabilne zvyšovať.

Otázka: Takisto sa snažíte opísať klientov ako klientov, nie klientov, v škálovatelnom obchode. Môžete to vysvetliť trochu viac?

John Warrillow: Pojem "klient" znamená konzultačný, osobný vzťah. Nie je to taká vec, ktorá môže byť škálovateľná. Ak má vaša spoločnosť klientov, znamená to, že každý klient má vzájomný vzťah s niekým vo vašej spoločnosti, často majiteľom. Ak má vaša spoločnosť zákazníkov, celý tím spolupracuje s nimi.

Ako vždy, musím poďakovať Johnovi Warrillowovi za napísanie skvelej knihy, jednej z mojich obľúbených obchodných kníh všetkých čias. Druhé vydanie je ešte lepšie pridaním sprievodcu implementáciou. Beh, nechodíš do tejto knihy. Vaša firma vám poďakuje.