Je ľahké sa dostať ohromené neporiadkom nových nástrojov a informácií, ktoré sú dnes k dispozícii maloobchodníkom s malými podnikmi. Som si istý, že v určitom momente bude malý podnik počuť nasledujúce informácie, či už na konferencii, na webovom seminári alebo v bielej knihe:
- "Mali by ste blogovať!"
- "Ste na Twitteri?"
- "Aká je vaša stratégia SEO a PPC?"
- "Robíte e-mailový marketing?"
- "Potrebujete stránku fanúšikov Facebooku!"
- "Začali ste automatizovať marketingové a predajné cesty?"
Prekonať všetko humbuk, aby ste zistili, čo skutočne funguje pre vaše malé firmy, môže byť výzvou. Keď sústredíte všetko vaše úsilie na nástroje a taktiky, ale nemáte jasnú stratégiu, ktorá by zaostávala za vaše akcie, niektoré vážne dierky vo vašom marketingovom a predajnom zúžení začnú vystupovať v troch hlavných oblastiach. Napríklad:
1. Stratený prevádzku: Koľko návštevnosti prišlo na vaše webové stránky dnes a odišlo bez toho, aby ste im poskytli svoje informácie? Ako budete niekedy nasledovať? Toto je bolestivá realita pre mnohé malé podniky. Premýšľajte o tom, koľko výnosov vaše podnikanie chýba, pretože nezachytávate návštevnosť, ktorú utrácate veľké peniaze, aby ste sa dostali.
2. Stratené vedenia: Vedeli ste, že len 10 percent potenciálnych zákazníkov je pripravených kúpiť teraz? A čo teplé a chladné vedie? Častejšie ako ne, strácajú sa v rozmachu a nakoniec sa navždy zapomínajú. Mnoho malých podnikov by rádo sledovalo každú vedúcu pozíciu, ale s obmedzenými zdrojmi to môže byť výzvou. Takže cieľom je zavrieť vedenia, ktoré sú horúce teraz, aby sa poháňal okamžitý predaj a aby bol zavedený systém starostlivosti o ne-ready-to-buy-ešte vedie.
3. Ztrátení zákazníci: Ak sa zákazníci cítia ľahostajní vo vašom produkte alebo službe, pravdepodobne vás opustí v súťaži. Zaplatíte všetky tieto peniaze, aby ste dostali zákazníkov, aby vás mohli nechať na súťaž po ceste. Au!
Ak zaznamenáte ktorúkoľvek z vyššie opísaných bolesti, ako pokračovať v čítaní, aby ste objavili nápravu.
Vytvorte plán
Začnime tým, že identifikujeme vaše obchodné ciele. Ďalej mapujte, ako aktuálny životný cyklus zákazníka vyzerá a aký je váš "dokonalý" životný cyklus zákazníka. Myslím, že takmer každý malý podnik môže prerušiť svoj životný cyklus do siedmych etáp.
- Prilákať návštevnosť
- Zachytávajte vedenia
- Vychovávajte vyhliadky
- Konvertovať predaj
- Doručte a uspokojte
- Upsell Zákazníci
- Získajte odporúčania
Zavolajte mi starú školu, ale považujem za užitočné, ak podnik mapuje týchto sedem fáz na tabuľu. Začnite vyplňovať nástroje a taktiky, ktoré vaša firma používa na to, aby tlačila vedenia do ďalšej fázy. Pri sledovaní tohto procesu bude neefektívnosť vo vašom systéme jasne zrejmá. Začnete zistiť, kde strácate potenciálnych zákazníkov a predaja, keď ste chýbali na odporúčaniach alebo ešte horšie, v ktorom momente vás zákazníci odchádzajú na súťaž.
Teraz, keď je tento rámec zavedený, chcem vám dať niekoľko spoľahlivých stratégií, ktoré môžete použiť v týchto siedmich etapách.
Prilákanie dopravných stratégií
Umiestnenie webových stránok nevytvára návštevnosť. Musíte sa stať obsahovým strojom. Napíšte blogové príspevky, vytvárajte biely papier, uverejňujte videá a hostiteľské webináre - a odovzdajte ich všetkým. Stratégiou je vytiahnuť vedenia do zúženia s vysoko cenným obsahom.
Nepodceňujte silu sociálnych médií. Sledujte, čo ľudia hovoria o vašej značke alebo priemysle a použite ju ako príležitosť zapojiť sa do zmysluplných diskusií. Tiež zdieľajte svoj obsah so sociálnymi kanálmi.
Ak máte sieť partnerov alebo advokátov značiek, odmeňujte ich za to, že odkážete na vaše podnikanie.
Nakoniec, mať SEO a PPC stratégie na mieste, takže keď ľudia hľadajú on-line pre váš typ podnikania, oni vás ľahko nájdu.
Hlavné stratégie zachytávania
Poviem to raz a len raz: "Zaregistrujte sa do svojho mesačného bulletinu" nie je stratégia zachytenia vedenia - aspoň nie efektívna. Zachytenie káblov ide ruka-ruka a stáva sa obsahovým strojom. Rozdávajte bezplatné správy alebo video sériu, ktorá je plná vzdelávania. Môžete skúsiť spustiť súťaž alebo hosťovať online udalosť ako webový seminár. Jednoducho sa uistite, že dostanete povolenie od zákazníkov, aby ste ich sledovali. Nastavte očakávania hneď od začiatku na to, čo ich budete posielať, a nechajte ich, aby sa zapojili, aby sa necítili bombardovaní.
Oživiť stratégie
Segmentujte svoje sledovanie na základe správania a záujmov vašich potenciálnych zákazníkov. Napríklad navrhujem segmentáciu obsahu do troch skupín: nových zákazníkov, horúcich zákazníkov a studených zákazníkov. Mali by ste tiež venovať veľkú pozornosť tomu, ako ste sa dostali na prvé miesto. Sledovali webový seminár na tému "Tipy na kopírovanie pre malé firmy" alebo sa zaregistrovali na demo alebo konzultáciu? Obsah, ktorý poskytnete týmto trom publikom, bude pravdepodobne veľmi odlišný, pretože vyhliadky sú v rôznych fázach nákupného cyklu.
Strategie konverzie predaja
Ako malý podnik s obmedzeným časom a zdrojmi, spoliehanie sa výlučne na váš obchodný tím môže byť niekedy trest smrti. Skúste automatizovať niektoré vaše sledovanie perspektívy. Týmto spôsobom môžete sledovať ich úroveň záujmu tým, že sa pozriete na správanie, ako sú napríklad otvorené ceny e-mailov, načítania správ a ďalšie interakcie. Viete, že niekto, kto otvoril každý e-mail, sledoval každý webinár a požiadal o bezplatnú konzultáciu, je pravdepodobne vyhliadkou, ktorá je pripravená na odovzdanie do predaja, aby uzavrela dohodu. Automatizácia niektorých komunikácií pomáha zaistiť vysokú kvalitu vedenia smerujúceho do predaja, čo vedie k lepším a rýchlejším konverziám.
Stratégie Upsell a odporúčania
Malé podniky sa dopúšťajú toho, že sa usídlili v úspechu uzavretia predaja a prehliadli skutočnosť, že existujú obrovské príležitosti na upselling a získavanie odporúčaní. Tu je niekoľko rôznych stratégií upsell:
- Upozornenie na poklad
- Upsell po kúpe
- Produktovo špecifické upsell
- Špecifický krížový predaj
Investovali ste čas a peniaze pri konverzii potenciálnych zákazníkov na zákazníkov a ubúdanie zákazníkov vašou službou. Teraz požiadajte o odporúčanie! Dajte im bezplatný produkt alebo zľavu na odkázanie priateľa. Všetci vieme, že niektoré z najlepších potenciálnych zákazníkov môžu pochádzať z odporúčaní.
Ak budete dodržiavať aj niektoré z tipov v tomto článku, nemám žiadne pochybnosti, že môžete vytvoriť strategický marketingový plán, ktorý pretína neporiadok a prináša výsledky, ktoré chcete dosiahnuť. Tu je niekoľko tipov na vytvorenie marketingového plánu pre malé firmy z predtým zaznamenaného webinára. Je to cenný zdroj na získanie výsledkov z vášho plánu v troch jednoduchých krokoch.
12 Komentáre ▼
