Od televízorov po tričká, schopnosť vrátiť sa takmer všetko, čo sa nám nepáči, pomáha zvyšovať dôveru spotrebiteľov a výdavky na internet. Košeľko sa nezmestí správne? Odošlite ho späť. Nepotrebujem vydanie vydavateľa Breaking Bad? Pošlite DVD späť na Amazon. Chcete ešte viac osladiť obchod a zvýšiť nákup? Ponúkajte bezplatnú vrátenú dopravu.
Keď spotrebitelia dostanú bezplatnú spiatočnú plavbu do on-line produktov, podľa výskumnej štúdie za rok 2012 sa nákupy v priebehu dvojročného obdobia zvýšia o 58 až 357 percent. To všetko je dobré a dobré pre on-line predajcov predávajúcich výrobky, ktoré sú vratné, ale čo nevratné výrobky? Niektoré produkty osobnej hygieny by napríklad mohli byť obtiažne vrátiť, najmä ak sú čiastočne použité. Takže ako môžete povzbudiť zákazníka, aby urobil skok viery a kúpil váš produkt, ak ho nemôže vrátiť? Vaše riešenie: používajte posudky zákazníkov.
$config[code] not foundPoužite odporúčania zákazníkov na prekonanie skepticizmu kupujúcich
Použite osvedčenia zákazníkov na prekonanie skepticizmu kupujúcich, budovanie dôvery a povzbudenie potenciálnych spotrebiteľov, aby urobili skok vierovyznania a nakúpili ho. Odporúčania ubezpečujú zákazníkov, že iní ľudia, ktorí používali výrobok ako on a používali ho znova. Dovoľujete spokojným zákazníkom robiť ťažké predajné práce pre vás. Pokiaľ ide o predajnú silu, skvelé svedectvo prekonáva skvelú predajnú kópiu. Prečo? Odporúčania sú neodmysliteľne dôležité opak z predajnej kópie: vyniká ako nezaujatý, úprimný popis toho, ako váš produkt skutočne funguje. A sú dôležité pre rozvoj vašej firmy.
To znamená, že nie všetky posudky sú vytvorené rovnaké. Zvážte toto svedectvo: "Mám rád produkt XYZ a nemôžem dostať toľko! Bude rozhodne kupovať viac! "To znie ako solídny svedectvo, že? Ale tu je vec: toto svedectvo neposkytuje žiadne skutočné detaily o výrobku alebo výsledku. Skvelé posudky nielen ponúkajú žiarivé recenzie. Poskytujú tiež kľúčové detaily na pochopenie hodnoty a prínosov produktu.
Tu je postup, ako používať posudky zákazníkov a ísť z priemeru na úžasné:
- Podmienené nároky. Výkonné posudky poskytujú jasné dôkazy, prečo je produkt (alebo služba) vynikajúcou voľbou, a nie len spoliehať sa na zoznam superlativnych adjektív. Jednoznačný prípad: jedna neochirurgická liečba vypadávania vlasov okrem zobrazenia počtu fotografií pred a po fotografiách obsahuje aj odporúčania klientov s konkrétnymi podrobnosťami o ich produkte vrátane času, ktorý používajú, ich skúsenosti (napr. vedľajšie účinky) a porovnania s inými produktmi na trhu. Napríklad, jedno svedectvo je nasledovné: "Už dva roky som použil prvý výrobok, ktorý lekári odporúčajú na vypadávanie vlasov a vyrovnávajú moje vypadávanie vlasov a zažívam nežiaduce vedľajšie účinky. Potom som začal používať výrobok; nemal žiadne vedľajšie účinky a do dvoch mesiacov som dostal moje vlasy späť. " Toto svedectvo je presvedčivé, pretože porovnáva produkt s inou vedúcou značkou, obsahuje podrobnosti o skúsenostiach používateľa (žiadne nežiaduce vedľajšie účinky) a jasný výsledok (vrátenie vlasov za dva mesiace). Podrobnejšie detaily, tým lepšie!
- Buďte dôveryhodní. Bohužiaľ, falošné posudky a recenzie sú bežné všade od webových stránok Yelp po malé firmy. Aj keď vytváranie falošných recenzií nikdy nemôže prekonať vašu myseľ, táto neetická obchodná prax je príliš bežná - a spotrebitelia sú samozrejme opatrní. Amazon sa už roky bojuje s epidémiou falošných recenzií, pričom nedávne interné vyšetrovanie odhalilo viac ako tisíc používateľov na pracovisku Fiverr, ktoré ponúkajú falošné päťhviezdičkové recenzie Amazonky. Niektorí používatelia požadovali propagačné kódy, aby si mohli bezplatne objednať produkt a potom zverejniť "overený" recenziu. Uistite sa, že vaše recenzie sú od skutočných používateľov, a to vrátane obrázka alebo odkazu na profil sociálnych médií (napr. Yelp, LinkedIn, atď.). Obrázky a sociálne dôkazy (mená, podniky, umiestnenie, sociálne zvládnutie a odkazy na webové stránky) sú všetky dôležité prvky na vytvorenie dôveryhodnosti dôkazu.
- Požiadať o štruktúrovanú spätnú väzbu, premeniť ju na svedectvo. Najlepšie posudky sú štruktúrované vo formáte príbehu BDA ("pred, počas, po"). Ale dostať zákazníkov, aby opustili organickú spätnú väzbu v tomto formáte, môže byť ťažké. Namiesto toho požiadajte zákazníkov o konkrétne otázky, aby ste získali potrebnú odpoveď. Rád by som položil tieto štyri otázky:
- Aké boli vaše najväčšie váhanie alebo obavy pred uskutočnením nákupu?
- Prečo ste sa rozhodli nakúpiť nákup?
- Aké boli vaše skúsenosti ako používanie tohto produktu?
- Aké sú výsledky vášho nákupu? Ako je obchod / život odlišný?
S povolením zákazníka potom môžete odpovedať na tieto otázky a premeniť ich na štruktúrovaný posudok. Bez ohľadu na to, čo robíte, nikdy "nerozoberajte" odpoveď zákazníka. Riskujete ohrozenie vašej dôveryhodnosti a stratíte inak spokojného zákazníka.
Spodná čiara
Použite odporúčania zákazníkov ako "eso v diere" na uzavretie predajnej dohody, ale iba ak sú správne štruktúrované, aby prekonali skepticizmus kupujúceho a vybudovali dôveru. Premeňte svojich najlepších zákazníkov na advokátov značky a sledujte, ako sa vaše tržby stúpajú!
Odporúčanie Foto cez Shutterstock
3 Komentáre ▼
