Úspešný predaj je zámerná, premýšľavá činnosť. Potrebujete proces, ktorý iniciujete znova a znova. Kedykoľvek budem hovoriť s majiteľmi malých podnikov alebo predajcami, ktorí si neuvedomujú výsledky, ktoré si želajú, príčina je zvyčajne rovnaká: Nemajú obchodnú stratégiu.
Nemôžete tu a tam predávať. Nemôžete vyzdvihnúť telefón, keď máte minútu. Predaj vyžaduje stratégiu, proces, postup, ktorý môžete merať a monitorovať. Predaj je niečo, na čo sa musíte zaviazať priebežne. Nemôžete to skúsiť len 30 dní! Trvá to vytrvalosť, energia a zameranie.
Premýšľajte o procese predaja z hľadiska jazdy na bicykli. Pri jazde na bicykli musíte získať dynamiku. Keď sa prvýkrát začnete pedalovať, potrebuje energiu, aby sa motor mohol pohybovať. Akonáhle ste na koni vyvíjate tok; môžete dokonca kĺzať občas. Počas jazdy vytvárate paru. A keď narazíte do kopca, je ľahšie ho vyliezť, pretože už máte túto hybnú silu.
To je efektívny proces predaja. Začiatok trvá dodatočnou energiou. Musíte uviesť plán na miesto a spustiť jazdu. Akonáhle sa dostanete tá energia, bude ľahšie udržiavať. Stále musíte venovať pozornosť tomu, čo robíte, ale držať sa s ním a realizovať výsledky sa stáva jednoduchšie, čím viac pedálom. Ak však začnete a zastavíte a začnete a zastavíte, budete vyčerpaní … a nemajú čoho na to ukazovať.
Existuje 5 krokov k úspešnej stratégii predaja:
1. Definujte cieľový trh. Vedieť, že je to dôležité pre váš úspech v predaji. Nebudete obchodovať so všetkými. A aj keby ste boli, musíte začať niekde. Musíte mať miesto, kde sa môžete sústrediť, aby ste získali to, o čom sme hovorili.
Po definovaní trhu vytvorte zoznam. Tento zoznam by mal byť dostatočne veľký na to, aby vám dal príležitosť skutočne sa ponoriť a opakovať proces niekoľkokrát. Ak je váš cieľový trh príliš malý, vaše šance na úspech klesnú. Možno budete musieť zlúčiť dva podobné cieľové trhy, aby ste mali čísla vo vašej prospech.
2. Určite svoj dosah. Budete studený hovor alebo sieť alebo oboje? Mám systém, ktorý funguje naozaj dobre pre svojich klientov. Ide takto:
Akonáhle ste definovali cieľ a vytvorili zoznam, oslovte svoje siete, aby ste zistili, či ste akýmkoľvek spôsobom pripojený k osobe alebo organizácii, ktorú hľadáte. To zahŕňa priamy dosah - posielanie e-mailov alebo ich volanie - a preskúmanie vašich kontaktov v službe LinkedIn. Pamätajte, že hľadáte úvod. To je ono! Chcete príležitosť stretnúť sa s vyhliadkou. Keď vás priateľ alebo spolupracovník zaviedol do vyhliadky, pokračujte a nastavte stretnutie.
Ďalej vezmite tie, ktoré sa nachádzajú v zozname, ku ktorému nemáte pripojenie a ktoré vás volajú. Môže to znamenať poslanie úvodného listu alebo pohľadnice, alebo vyzdvihnúť telefón a zavolať. Ak pošlete úvodný list alebo pohľadnicu, vy musieť povedzte im, že budete volať, aby ste následujú - a potom pokračujte! Akciu nemôžete nechať v rukách. Proces je vašou vlastnou činnosťou, nie ich.
3. Zistite svoje otázky. Predtým, než začnete s obchodnou schôdzou, vytvorte zoznam otázok, ktoré si môžete vyskúšať. Toto je čas naozaj spoznať ich, ich potreby a ich obchodné praktiky. to je nie čas na to, aby ste neustále rozprávali o vašom produkte alebo službe. Ak vyzerajú ako kvalifikované vyhliadky, poskytnite im cenovú ponuku. Ak nie, odíďte.
4. Doručenie a budovanie. Daj sa na to, čo ste povedali, že urobíte pre vyhliadku. Potom sa uistite, že ste vytvorili vzťah. Nečakajte, že zostanú s vami, alebo vás použijú pre iné potreby, ak si s nimi nerobíte čas na budovanie vzťahu. Proces predaja nekončí predajom.
5. Monitor. To je jeden z najdôležitejších aspektov úspešnej stratégie predaja. Keď budete postupovať ďalej, musíte sledovať, ako dobre funguje. Prvý deň každého mesiaca sa pozriete späť v predchádzajúcom mesiaci. Opýtajte sa týchto otázok:
- Ako to šlo?
- Čo funguje?
- Čo nefungovalo?
- Dostal som svoje čísla?
Vedieť, čo funguje a čo vám neumožňuje vylepšiť váš proces. Upravte alebo zbavte sa toho, čo nefunguje, a udržujte čo robí. Ak narazíte na vaše čísla, oslávte! Potom sa pripravte na nasledujúci mesiac. Aký je cieľ? Aký je plán?
Ak ste nezaznamenali čísla, určite, čo by bolo potrebné zmeniť a zmeniť. Potom pridajte zmeškanú čiastku do cieľa nasledujúceho mesiaca. Nechcete sa vzdať celkového cieľa tým, že necháte minulý mesiac pokles. Chcete vziať doláre predaja, ktoré ste nedostali, a pridať ich do cieľa pre nadchádzajúci mesiac. Teraz plánujte, ako to dosiahnete - a začnite.
Opakovať.
Toto je proces, ktorý bude pracovať znovu a znovu a znovu. Zistíte, že hybná sila sa vyvíja s každým krokom, takže sa stáva jednoduchšie. Okrem toho si uvedomíte výsledky tohto typu štruktúry. Implementácia predajnej stratégie vás neustále zameriava a uspeje. Zjednodušuje to celkový proces predaja. Tak si urobte láskavosť a dajte jej víru! Určite si všimnete rozdiel.
Obrázok z 3DProfi / Shutterstock
71 Komentáre ▼
