Ak chcete byť podnikateľom, musíte uskutočniť predaj. Vaša firma nemôže prežiť bez nich.
Väčšina firiem plazí nie kvôli zlému nápadu, alebo kvôli nedostatku trvalo udržateľného dopytu po výrobkoch a službách. Namiesto toho zlyhávajú kvôli nedostatku riadneho marketingu a predaja. Marketing je viackanálové úsilie, zatiaľ čo predaj má len jeden účel: priniesť viac klientov a zákazníkov.
$config[code] not foundSchopnosť predávať nie je vyučovaná v škole a nepríde s väčšinou vysokoškolských diplomov. Niet divu, že podnikatelia sa snažia zachovať príjmy.
Predajné chyby, ktoré by ste nikdy nemali robiť
1. Začnite bez plánu
Predaj by mal byť plánované a organizované úsilie. Nemôžeš mať úspechy. Trik je práca späť. Päťročný výnosový cieľ sa rozrástol na ročný cieľ výnosov, ktorý sa potom rozdelí na mesačný cieľ, týždenný cieľ a nakoniec denný cieľ.
Povedzme, že plánujete priniesť príjmy vo výške 100 000 USD za 5 rokov. Funguje to takto:
- Ak chcete dosiahnuť 100 000 dolárov, musíte vynaložiť 20 000 dolárov ročne.
- To vás vedie k 1666,67 dolárov za mesiac.
- To si vyžaduje 416,66 dolárov za týždeň a 83,33 dolárov za deň.
Ide o to, že vypočítaním výnosov, ktoré potrebujete v týždni, mesiaci a roku, vám pomôže naplánovať realistické ciele predaja, aby ste doručili to, čo potrebujete.
2. Nedostatok správnych nástrojov
Ak ste v podnikaní, musíte predať. Uistite sa, že máte správne nástroje na to, aby ste to dosiahli. Budete potrebovať nástroje na riadenie vzťahov so zákazníkmi, aby ste zvládli priebežné interakcie so zákazníkmi, klientmi a vyhliadkami. To vám pomôže sledovať tržby, vedie a kedy je potrebné pokračovanie. A budete potrebovať technológiu, ktorá vám umožní prístup k informáciám o spustení a na prvý pohľad skontrolovať údaje o vašich klientoch. V týchto dňoch je takmer povinné mať webové stránky, ktoré umožňujú ľuďom rýchlo a ľahko sa učiť, čo robíte, a ako im môžete pomôcť.
Hovorili ste, že najdôležitejšími nástrojmi, ktoré môžete so sebou vziať, je vaša prítomnosť mysle, vtipu a zmysel pre humor.
3. Hovorte namiesto počúvania
Prvým pravidlom predaja je počúvať svojich zákazníkov. Povedz ahoj. Sadnite si na stôl. Klásť otázky. Posaďte sa a počúvajte. Časom budete mať príležitosť navrhnúť, rozprávať, odporučiť a vysvetliť. Pokúste sa počúvať to, čo majú vaši klienti povedať. Opýtajte sa ich, čo ich znepokojuje? Čo ich udržuje v noci? Aké sú ich najväčšie problémy? Koľko riešenie týchto problémov znamená pre nich a ich podniky?
Predaj nie je vždy o vytvorení ihriska. Niekedy stačí len počúvať a potom požiadať.
4. Čas spracovania odpadu na podrobnostiach
Keď dostanete príležitosť hovoriť, vysvetliť, odporučiť, navrhnúť alebo predviesť svoje odborné znalosti, nevytvárajte zvyčajnú chybu v spúšťaní do krutých podrobností o tom, ako vaše riešenie funguje. Napríklad, keď pomáhate pri vytváraní digitálneho marketingového plánu, neobťažujte sa, ako funguje služba AdWords, ako fungujú sociálne médiá a ako fungujú programy na vytváranie odkazov alebo blogovanie.
Klienti neplatí za vysvetlenie. Platia za riešenie. Takže nedávajte im detaily, ktoré nechcú ani nepotrebujú. Povedzte im, ako môžete vyriešiť ich problémy. Je to jediná odpoveď, na ktorú naozaj záleží.
5. Neberte odpoveď
Nespočetné možnosti predaja sa strácajú, keď podnikatelia jednoducho neberú odpoveď. Ale vyhliadky skutočne hovoria, že nechápu, ako im môže pomôcť nové riešenie. Nemajú skúsenosti, aby videli hodnotu, ktorú ponúkate.
V príklade digitálneho marketingu potenciálny klient môže povedať:
To nebude fungovať.
Je to príliš zložité. Existuje veľa vecí, ktoré treba robiť.
Nejde o to, ako tu robíme veci.
Pre všetky naše životy sme spravovali novinové reklamy a fungujú to dobre.
V tomto bode by sa mnohí podnikatelia mohli vzdať. Čo je na tom, pýtajú sa. Nemajú záujem. Ale namiesto toho, prečo neodpovedať na ich námietky? Ako odpoveď na vyššie uvedené tvrdenia môžete napríklad povedať:
Funguje to. Chcel by som vám ukázať príklady. Potom sa rozhodnite.
Áno, je to zložité. Prečo mi to nechcete nechať (nás)?
Začnime niečo nové. Ak by tá istá stará vec pracovala pre vás, dnes by ste sa so mnou nepoznávali, že?
Noviny sú mŕtve. Mohli by fungovať dobre, ale sú drahé. Dovoľte mi, aby som vám ukázal, ako sa inteligentný marketing vykonáva.
Nikdy nevypínajte. Nikdy nedovoľte klientom, aby vás odvádzali neprimeranými reakciami.
6. Belittle súťažiaci
Nikdy, nikdy zlé ústa súťaže. Pôsobí neisto a klientovi hovorí, že si nie ste istí svojimi produktmi a vaším podnikaním.
Namiesto toho, keď ste boli požiadaní o súťaž, môžete zdvorilo povedať niečo ako:
Ach, sú to úžasní ľudia. Milujeme ich. Je to tak, že lepšie uspokojujú podniky a robíme skvelú prácu s malými podnikmi.
7. Ignorujte pravidlo "Jedno volanie, tri sprostredkovania"
Vaše obchodné stretnutie s potenciálnym klientom sa môže skončiť rôznymi spôsobmi.
Po prvé, samozrejme, môžete uskutočniť predaj. Ale ak nie, stretnutie môže viesť k príležitosti opäť sa stretnúť v budúcnosti. Mohlo by to tiež skončiť príležitosťou zhromaždiť niektoré možné odporúčania, ak potenciálny klient tvrdí, že nemajú záujem o vaše služby.
Ako podnikateľ a vodca vášho podnikania je vašou zodpovednosťou, že z týchto troch výsledkov dôjde. Nezabudnite preto požiadať o jednu z troch predtým, než opustíte obchodné stretnutie.
8. Zabudnite na pokračovanie
Štatisticky bude od vás po prvom stretnutí alebo konverzácii kúpiť iba jeden z desiatich potenciálnych klientov. Po zvyšok budete musieť vykonať sledovanie. Zabúdanie na sledovanie s týmito ľuďmi ponecháva peniaze na stole. Nezabudnite naplánovať stretnutia s týmito potenciálnymi klientmi, aby ste sa znova rozprávali o vašom produkte alebo službe.
Znovu, uvažujete štatisticky, ak sa stretnete s 10 klientmi každý pracovný deň počas dvadsiatich dní v mesiaci, budete s 200 potenciálnymi klientmi hovoriť. Za predpokladu, že od vás získava iba 10% týchto klientov, zostáva každý mesiac zoznam 180 klientov alebo 2160 klientov ročne, čo predstavuje obrovský dodatočný predajný potenciál.
9. Odmietnuť robiť práve v prospech
Niekedy si vyhliadka očakáva produkty alebo služby, ktoré neponúkate. V inej dobe je vaša cena jednoducho príliš vysoká, aby zodpovedala rozpočtu potenciálneho klienta.
Vidíte, že klient má stále problém, ale nemôžete profitovať z jeho riešenia. Niektorí by povedali, že je čas odísť.
Ale počkaj. Nie sú tu spoločnosti, ktoré vám poskytli odporúčania, aj keď vám povedali, že nemôžu využívať vaše služby? Ako sa dnes cíti o týchto spoločnostiach?
Tak prečo nie priniesť konkurenta, kto môcť vyriešiť problémy s vyhliadkami? Nebudete prísť o príležitosť. Budete robiť priateľa.
10. Povedzte Áno, že budete žiť, aby ste ľutovali
Sú chvíle, kedy klient chce niečo neetické, vyžaduje, aby ste nejakú prácu vykonali zadarmo, požiadali o nevhodné osobné a profesionálne uprednostňovanie alebo sa vás pokúsia hovoriť za cenu, ktorá presahuje to, čo si môžete dovoliť.
Nehovorte áno, len aby ste uskutočnili predaj. V mori je veľa rýb.
Ktorému z týchto chybiek ste boli vinní?
Nesprávna fotografia cez Shutterstock
12 Komentáre ▼
