Profesionáli v oblasti predaja sa tešia zotrvávaniu, ale niektoré aktivity v oblasti predaja sú len "zaneprázdnenou prácou". Mnohí riaditelia predaja si myslia, že dostať sa do fázy návrhu predaja je dobrá vec, ale ak je váš obchodný tím neustále zaneprázdnený pri písaní návrhov na predaj, možno budete chýbať na lukratívnejších príležitostiach. Je čas prehodnotiť proces písania návrhu predaja. Prestaňte písať toľko predajných návrhov a zamerať sa na iné spôsoby ukončenia predaja.
$config[code] not found
Čo je zlé pri písaní návrhov na predaj?
Problém pri písaní návrhov na predaj je, že každý z vašich konkurentov to tiež vidí ako "víťazstvo", aby sa dostali do procesu návrhu - a tak každý predajný návrh musí súťažiť s niekoľkými (desiatkami, sto?) Inými písomnými návrhmi. Všetko toto písanie návrhu môže byť kontraproduktívne, ak príliš veľa z vašich návrhov zachytilo v "krajine žiadneho človeka" medzi vyhliadkou hovoriacou "nie" a "áno". Namiesto toho, aby bezmyšlienkovo chrlila návrhy predaja, kultivovala väčší zmysel pre stratégiu a disciplínu vo vašej vedúcej generácii B2B.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Príliš často sa akt písania návrhov na predaj stáva aktom "sériovej výroby". Predajcovia vytláčajú návrhy predaja bez toho, aby prispôsobili ponuku špecifickým potrebám vyhliadky. Nepoužívajte naslepo zabalený systém, ktorý nemusí byť tým, čo klient chce alebo potrebuje. A nezamieňajte maniálnu "energiu" návrhu so skutočnými "výsledkami".
Váš predajný tím môže stráviť dni písaním návrhov predaja, čo vedie len k malému percentuálnemu počtu obchodov. Písanie návrhov musí trvať až na rovnaké meranie a kontrolu ako všetky ostatné obchodné činnosti.
Premýšľajte o tejto analógii z rybárskeho priemyslu - oceánskeho vlečného plavidla a jednoduchého spearafára. Namiesto toho, aby ste zaujali neschválený prístup "oceánskym trawlerom" - odosielaním návrhov predaja doľava a doprava a vyčerpaním čo najväčšieho počtu vodičov bez zmyslu pre strategické smerovanie - musíte prijať prístup "spearfisher" výberom predajného cieľa, plánovaním úsilie a sledovanie s trpezlivosťou a starostlivosťou. Inteligentné riadenie vedenia predaja je cvičenie v režime "Pripravené, Cieľ, Požiar." Chuť predajných návrhov, príliš často, je cvičenie v "Požiar, Oheň, Oheň".
Ako obchodná osoba je prirodzené byť netrpezliví. Prosperujeme sa pri uskutočňovaní hovorov a dostaneme sa pred zákazníkov a robíme to, čo je potrebné na uzavretie obchodu. Problém je však, že príliš veľa predajcov vyjadruje tento pocit netrpezlivosti v písomnom návrhu predaja. Ak nie ste opatrní pri počúvaní potrieb vyhliadky a zarovnanie ponuky s týmito potrebami, návrh predaja bude musieť byť znova a znova. (A čo je ešte horšie, vyhliadka môže s vami stratiť trpezlivosť a vyvolať rozhovor.) Vynakladajte menej času na písanie a prepisovanie návrhov a strávte viac času otázkou správnych otázok, aby ste kvalifikovali predajné potenciály.
Samozrejme, pýtať sa na otázky a investovať čas do vymenovania, kvalifikačného vedenia a budovania vzťahov vynakladá silnú prácu. Je to oveľa jednoduchšie len písať návrhy predaja a "vyzerať zaneprázdnene."
Tu je to, čo sa deje s líbezným návrhom písania:
- Klient hovorí "nie" prvému návrhu návrhu.
- Namiesto hlbšieho pokrytia potrieb klienta tým, že kladie otázky, číta medzi riadkami a vylepšuje základné námietky, predajca dostane netrpezliví. ("Ale ja som len vedel, že tento klient je pripravený kúpiť, sme tak blízko k dohode!")
- Nečakane predávajúci predáva prepracovanie návrhu predaja, pridáva viac zvonov a píšťaliek a ponúka klientovi viac služieb, systémov a produktov v nádeji, že niečo urobí rozdiel a uzavrie dohodu.
- Predajca si myslí, že všetky tieto návrhy ich približujú k zákazníkovi, ale pravdou je, že len tlačia klienta preč. Vyhliadky môžu cítiť zúfalstvo na míle ďaleko. Vyhliadka si myslí, že "táto predajná osoba nerozumie našim potrebám a nezdá sa, že by ju zaujímala dosť. Budem hovoriť s jedným z ich konkurentov. "
Ďalší problém s návrhmi: Žiadny záväzok
Každý predajný proces si vyžaduje od očakávaného radu jasných záväzkov, počnúc najskoršími chladnými volaniami a zadávaním termínov nadväzujúcich hovorov. "Súhlasíte, že sa so mnou stretnete?" "Súhlasíte s tým, že dostanete cenovú ponuku?" "Súhlasíte s tým, že sa kúpite?"
Problém s mnohými návrhmi na predaj je, že priamo nepožadujú od kupujúceho, aby podnikol kroky. Návrhy práve prichádzajú a príliš často … sedia tam. Kedy sa klient naposledy okamžite zavolal späť a súhlasil s kúpou na základe niekoľkých slov na papieri? A bez ohľadu na to, ako váš návrh presvedčivý, nemôže odpovedať na žiadne neočakávané následné otázky.
Bez obchodnej osoby sprevádzajúcej návrh predaja sa nič nestane. Namiesto toho, aby ste jednoducho odosielali návrhy na predaj, najskôr vykonajte niektoré stretnutia s nastavením termínu a usporiadajte si čas na diskusiu o podrobnostiach. Príliš často, tvorcovia rozhodnutí prehliadajú najdôležitejšie detaily návrhu predaja. (Alebo horšie - sú zamerané len na cenu a odmietajú vašu ponuku bez toho, aby chápali cenovú ponuku.) Predávajúci musí byť tam, aby viedol perspektívy prostredníctvom ponuky, odpovedal na otázky a položil ďalšie otázky, aby sa dostal hlbšie do špecifickej perspektívy potrebuje.
$config[code] not foundNespoliehajte sa na kus papiera alebo čísla na obrazovke, aby ste uzavreli dohodu za vás. Namiesto toho hľadajte príležitosti na vytvorenie momentov predaja založených na skutočných interakciách medzi predajcom a vyhliadkou. Jednoduché odoslanie návrhu predaja je príliš pasívne. Sprievodný predajný návrh s obchodným menom je dynamický proces, ktorý zapája nápady dvoch ľudí.
Zasielanie návrhov na predaj prináša odmietnutie. Je to príliš jednoduché, ak vyhliadka povedie "nie" jednoduchému návrhu predaja vo svojej doručenej pošte. Namiesto toho, aby ste sa obmedzili na "Áno alebo nie" odoslaním návrhov na predaj, použite inteligentné nastavenie schôdzok a následné kroky v rámci osoby, aby ste vytvorili rozsiahlejšie rozhovory o tom, čo a prečo nie?
Oštep Rybárske fotografie cez Shutterstock
4 Komentáre ▼
