Keď som počul, že Marcus Sheridan hovorí na BlogWorld, jedna vec, ktorá vynikala, "Firmy sa bojí hovoriť o cenách." Uvedomil som si, že je úplne v poriadku.
Premýšľajte o tom, ako ste naposledy navštívili webovú lokalitu pre produkt alebo službu, ktorú ste nedali kúpiť priamo online. Uvádzali ste zoznam cien? Alebo vás stránka odporúčala, aby ste zavolali na ďalšie informácie? Koľkokrát odchádzate od nákupu jednoducho preto, lebo ste nemohli získať dostatok informácií o cenách, aby ste sa rozhodli informovane? Viem, že tomu tak je v mnohých prípadoch.
Prečo neuvádzame ceny
Myslím si, že sa obávame hovoriť o cenách na našich webových stránkach, pretože chceme presvedčiť potenciálnych zákazníkov o hodnote našich produktov. Jednoduché zadávanie čísla nevyjadruje, aké úžasné sú naše widgety a záchranári. Ale my, predajcovia našich spoločností, dokážeme vysvetliť výhody našich produktov! Sú magické a stávajú sa každým centom!
Ale pravdou je: Cena je dôležité. Bez ohľadu na to, aký má váš magický stroj na klon jednoručky, ak nie je z môjho rozpočtu, nič s tým nemôžete urobiť.
Písanie z inšpirácie
Rozhodol som sa napísať tento príspevok po tom, čo som mal skúsenosť, ktorá sa na túto tému dostala domov. Pozerala som sa na telocvične v mojej oblasti. Našla som jednu webovú stránku, ale neuvádzal ceny, preto som zavolal. Môj manžel zastonal v pozadí:
"Nevyhovujte!"
Zistil som prečo. Bol som prepustený k predajcovi. Spýtal som sa, aké je rodinné členstvo. Jeho odpoveď?
"Dajte mi meno!"
Okamžite som bol odložený. Vysvetlil som, že som jednoducho chcel získať ceny, nepripájam sa k ničomu. Pokračovali sme v argumentácii; povedal, že svoje výrobky znižujem za cenu. Chcel hovoriť o hodnote. Povedal som mu, že som sa s jeho značkou oboznámil a len som chcel, aby mi informácie o cenách pomohli pri rozhodovaní. Bol som frustrovaný a vystúpil z telefónu.
Hádajte, čo telocvičňa Vari 'T sa prihlásiť?
Bingo. Je to tu. Ako vlastníci podnikov nenávidíme myšlienku, že zákazníci znižujú náš produkt za cenu. Ale oni to robia. Keby som sa nepokladala za telocvičňu kvality, ktorú som hľadala, s službami, ktoré som potreboval, nebol by som zavolal. Ak sú všetky veci rovnaké, cena je jedným z faktorov, ktoré nám pomôžu väčšinu času robiť naše rozhodnutie. Mám pravdu? Ale skutočnosť, že predávajúci dostal túto informáciu bolesť hlavy ma odvrátil a ja som odišiel.
V prezentácii Sheridana ponúkla viacerým členom publika, či uvedú ceny na svojich stránkach alebo nie. Jeden človek v oblasti vývoja softvéru, keď bol požiadaný, prečo neuviedol zoznam cien, povedal:
"Pretože to záleží."
A tak je to aj pre mnohých z nás. Záleží na tom, čo klient chce; ako veľký je; koľko chce. Ale Sheridan to zastrelil a povedal, že je to tak pre každého v miestnosti, a to jednoducho nie je ospravedlnenie.
Teraz to uz chapem. Len som uviedol ceny (aspoň začiatočné ceny) na mojej stránke v dôsledku tejto poučenia. Mojim cieľom je prinajmenšom zbaviť ľudí, ktorí si nemôžu dovoliť to, čo ponúka moja spoločnosť, a vytvoriť východisko pre cenovú konverzáciu. Uvidíme, či priťahuje viac klientov, alebo uľahčuje potenciálnym klientom rozhodovanie.
Mám pre vás výzvu:
Ak momentálne neuvádzate ceny na svojich stránkach, zmeňte to. Aj keď to "záleží", zoznamové ceny "začínajú" a uvidíte, čo sa stane. Priamo potenciálnych klientov na svojich stránkach, aby pochopili, čo očakávať, pokiaľ ide o náklady. Vyšlame zvyk vytláčania zákazníkov tým, že dôsledne strážime ceny ako veľké tajomstvo! Ste so mnou?
Obrázok od Viorela Simu / Shutterstock
76 Komentáre ▼
