Marketing pre jednotlivých spotrebiteľov je veľmi odlišný od marketingu vašich produktov a služieb iným podnikom. Avanish Sahai, šéf produktového riaditeľa pre databázu Demandbase, ktorá je marketingovou platformou na zacielenie a personalizáciu pre B2B obchodníkov, tvrdí, že marketing založený na účtoch môže zvýšiť vaše úsilie o zvýšenie počtu podnikových zákazníkov.
Sahai vysvetľuje, aký marketing je založený na účtoch a ako pomáha zosúladiť obchodné a marketingové úsilie. Tiež sa zaoberá dopadom, ktorý môže mať na získavanie nových zákazníkov, ako aj predĺženie životnosti existujúcich vzťahov so zákazníkmi s cieľom odhaliť príležitosti pre cross-sell / up-sell. (Tento prepis bol upravený na publikovanie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, kliknite na zvukový prehrávač na konci tohto článku.)
$config[code] not found
Avanish: Do spoločnosti som sa pred rokom pripojil od spoločnosti Salesforce.com, kde som spustil globálny partnerský program The Ad Exchange. A pracujem už viac ako 20 rokov v technike, robili som viacero začínajúcich podnikov, boli tiež v založených spoločnostiach, ako je Oracle, a tiež som bol v poradenskom svete vo firme McKinsey & Company.
Trendy malých firiem: Povedzte nám trochu o požiadavke.
Avanish: Demandbase je veľmi jedinečná ponuka pre veľmi špecifickú časť marketingovej oblasti. Zameriavame sa na marketing medzi podnikmi a poskytujeme to, čo nazývame B2B marketing cloud. Je to súbor riešení navrhnutých na riešenie potrieb obchodníkov medzi podnikmi a ako môžu využiť unikátne prvky technológie na riešenie toho, čo si myslíme, že je obrovskou príležitosťou na zlepšenie interakcie medzi obchodnými zástupcami a obchodnými zákazníkmi.
Trendy malých firiem: Aké sú najväčšie rozdiely medzi marketingom voči spotrebiteľom a marketingom voči spoločnostiam?
Avanish: Vo svete podnikania a spotrebiteľa, B2C, pojem skúsenosti - niekto sa na webovej stránke objaví, či je to Amazon alebo eBay, či už je to jedno z týchto stránok - zvyčajne sa rozhodnú správne a tam, Ak to neurobili, môže ich nasledovať cookie, ktoré ich premiestni. Je to však jedinečná skúsenosť medzi jednotlivcami.
Vo svete B2B je samotný proces - väčšinu času - veľmi dlhý. Trvá to mesiace, nie? Neprebieha transakcia pri jednej návšteve webových stránok. Dve, veľkosť nákupu je samozrejme veľmi odlišná, nie? Hovoríte o desiatkach tisíc dolárov, stovky tisíc, možno milióny dolárov v transakcii.
Tri, neexistuje jediný kupujúci. V B2B je to nákupný výbor. Budete mať 10 až 14 ľudí na nákupnom výbore, nie? Takže nepredávate jednotlivcom. Predávate na tento účet, táto organizácia.
To sú niektoré z veľkých rozdielov medzi B2B a B2C. Preto vyžadujú rôzne spôsoby riešenia tohto problému a rôzne technológie na splnenie týchto požiadaviek.
Trendy v oblasti malých podnikov: Ako sa niečo ako to, o čom hovoríte - B2B marketingový oblak - pomôže marketingovej strane a strane predaja zosúladiť a byť schopný riešiť potreby obchodného zákazníka dnes?
Avanish: Typicky, s marketingom a predajom, je veľká medzera v takmer všetkých organizáciách, s ktorými hovoríme. B2B obchodníci hovoria o potenciálnych zákazníkoch. Hovoria o osobnostiach. Sú zamerané na kvantitu, nie? A hľadajú jednotlivcov. Hľadajú to, čo nazývame "sprej a modli sa". A dúfajme, že môžem identifikovať potenciálnych kupcov pre svoj produkt.
Obchodný tím hovorí o príležitostiach. Nepozerajú sa na jednotlivca, ale pozerajú sa na to, kto sú to asi sedem, 10, 14 ľudí, ktorí spoločne urobia toto rozhodnutie. A úprimne povedané, miesto kvantity sú skutočne zamerané na kvalitu. Chcú nájsť správneho kupujúceho, správnych ovplyvňujúcich. V konečnom dôsledku, skôr než jednotlivci, organizácia predaja chce hovoriť o účtoch. Účet ako celok; ako kupujúci. Takže priepasť je zvyčajne tam, kde sa nachádzate vo väčšine B2B organizácií - a nezáleží na veľkosti. Malé, stredné, veľké - vidíme to stále.
Potrebujete spôsob, ako preklenúť túto medzeru. Jeden rámec, na ktorom nájdeme viac zákazníkov, je niečo, čo sa nazýva marketing založený na účtoch. Marketing založený na účtoch si vyžaduje, aby predaj a marketing sedeli spoločne a definovali koho budú predávať.
Prvým poradím podnikania je vytvorenie spoločného rámca a spoločného spôsobu myslenia. A úprimne odtiaľ spoločný jazyk. Takmer vždy chýba. A v našom svete, čo sa tento spoločný jazyk naozaj prekladá, má spoločný súbor údajov a spoločný súbor ovládacích panelov a správ, takže sa na veci pozeráte rovnakým spôsobom.
Trendy v oblasti malých podnikov: Aký je odlišný prístup z hľadiska B2B marketingu na dnešnom trhu medzi tým, že idete po nových zákazníkoch a predlžujete životnosť súčasných vzťahov so súčasnými zákazníkmi?
Avanish: Niečo ako Demandbase to môže pomôcť. Mapujeme svet IP adries do spoločností; asi 40 rôznych atribútov o týchto spoločnostiach. Medzi nimi je skutočnosť, že konkrétna spoločnosť je súčasným mojim zákazníkom, alebo sú vyhliadkou.
Ak sú zákazníkmi, chcem sa s nimi zaoberať hneď, ako sa na mojich webových stránkach objavia veľmi osobne ako súčasný zákazník. Ako sa s nimi zaoberať by nemali byť všeobecné: "Hej, ste len potenciálnym zákazníkom z ulice". Viem, čo máš. Viem, aké boli niektoré vaše predchádzajúce vzťahy s nami. Preto vám predstavím obsah, ktorý vám to vyhovuje. To sa potenciálne snaží niečo predať, ale vzhľadom na to, že už ste s nami.
Ak ste nová perspektíva, chcete iný druh angažovanosti. A vo svete B2B, naozaj je to pojem personalizácie. Čo je hlavnou súčasťou našej technológie, je prispôsobiť túto skúsenosť na úrovni účtu. Ak je to nová perspektíva, chcete mať možnosť prispôsobiť túto interakciu, personalizovať ju v reálnom čase tým, že pochopíte, kto sa zobrazuje na vašich stránkach, čo majú, čo môžu potrebovať atď. To vytvára veľmi, veľmi odlišnú sadu hodnotové ovládače.
Trendy malých firiem: Aké očakávania na videnie hmatateľných výhod by spoločnosť dosiahla, ak sú úplne nové na tento druh B2B marketingového prístupu?
Avanish: Spoločnosti musia premýšľať o tom, ako prijať nové procesy spolu s novými technológiami, ktoré fungujú spoločne, že? A to je jeden z najväčších prvkov, kde boli predchádzajúce medzery. Organizácie sú šikmé a technológia, ktorú používajú na spoluprácu so zákazníkom, je zavesená. Takže ako naozaj umožňujete oveľa lepšie spojovacie tkanivo, naprieč všetkými silami - organizáciou a technológiou?
To je súčasť procesu riadenia zmien.Máme veľmi veľkých zákazníkov, ako je Adobe a Salesforce, rovnako ako veľmi rýchlo rastúci zákazníci ako Box a DocuSign. Vytvárajú štruktúru svojich marketingových procesov a procesov predaja, aby zosúladili technológie ako Demandbase, aby priniesli cestu zákazníka veľmi osobne od vrcholu cesty. Od reklamy na správne cieľové účty až po prispôsobenie, ktoré sa objavia, keď sa objavia na vašich webových stránkach, ako sa s nimi zaobchádza niekto v obchodnej organizácii, pretože chápu, čo ich správanie bolo počas tejto cesty. A to je veľká časť zmeny, ktorú vidíme.
Trendy týkajúce sa malých firiem: Kde sa môžu ľudia naučiť viac?
Avanish: Najlepšie miesto na získanie ďalších informácií je www.demandbase.com.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
2 Komentáre ▼
