Znie to nepríjemne, ale mnohí predajcovia neplánujú ani nepripúšťajú prípravu na svoje predajné prezentácie. Predajcovia trávia veľa času na volaniach vedúcich generácií, kvalifikačných predajných potenciálnych zákazníkoch a nastaveniach schôdzok, ktoré často v čase, keď sa dostanú na stretnutie s potenciálnym klientom, ich skutočná predajná prezentácia je dodatočným nápadom.
Je to veľká chyba. Predajcovia nemôžu predpokladať, že predajná prezentácia sa postará o seba, alebo že si "môžu myslieť na nohy" a rozprávať si vrchol hlavy.
Ak strávite hodiny robením desiatok volaní o vedúcich generáciách a vytváraním vzťahov s klientmi a zužovaním predajného zúženia, potom budete musieť investovať aspoň toľko času pri príprave vašich predajných prezentácií.
Tu je 5 jednoduchých krokov na vytvorenie efektívnejších predajných prezentácií:
Napíš to
Celú predajnú prezentáciu vložte písomne. Napíšte, ako hovoríte. Udržujte to krátke a jednoduché, ale nezabudnite uviesť toľko konkrétnych detailov, koľko je potrebné. Predstavte si, že máte rozhovor s klientom priamo od vás - čo by ste povedali? Ktoré kľúčové body najviac chcete zdôrazniť? Aké sú najväčšie prínosy pre zákazníka pri výbere riešenia, produktu alebo služby?
Vytvoriť prehľad
Okrem kompletnej prezentácie predaja v skripte napíšte kratší obrys, ktorý slúži ako sprievodca. Tento obrys sa môže použiť na prípravu a zapamätanie si skriptu a môže byť tiež použitý ako dokument "leave-behind", ktorý vám prinesie vyhliadku na zachovanie záznamu vašej konverzácie.
Zamyslite sa nad otázkami a námietkami
Ako súčasť písania scenára prezentácie, uvažujte o tom, čo môže klient odpovedať v každej fáze scenára. Predstierate, že píšete dialóg alebo filmovú scénu s vami a klientom, ktorý každý z vás robí svoje úlohy. Aké otázky alebo námietky ste v minulosti počuli od iných klientov? Aké sú najväčšie problémy alebo aspekty vášho riešenia, ktoré ľudia chcú pochopiť? Ako môžete pomôcť objasniť akékoľvek nedorozumenia?
Prax, prax, prax
Pripravte sa na predajnú prezentáciu tak, že celý skript opakujete nahlas. Prezentujte prezentáciu najmenej dvom ďalším kolegom z predajného tímu a požiadajte ich, aby vám povedali, čo si myslia.Prax tým, že robíte nejaké hranie rolí, kde jedna osoba hrá časť zákazníka - to vytvára realistickejší pocit spätného chodu, kladenie otázok a vznášanie námietok. Nahrajte si prezentáciu - či už v audio formáte alebo ešte lepšie, vo formáte videa, aby ste mohli vidieť svoj jazyk tela a doručenie. Jedným z najlepších spôsobov, ako sa dostať lepšie ako moderátor, je pozerať sa na seba hovoriť.
Pripravte sa na izbu
Uistite sa, že ste oboznámení s prostredím, v ktorom sa nachádzate, či chcete prezentovať svoju predajnú prezentáciu malému publiku, konferenčnej miestnosti alebo posluchárni a podľa toho pripraviť svoje materiály. Vytvorte dostatok vytlačených dokumentov a vizitiek, aby ste odovzdali každému v miestnosti. Uistite sa, že slideshow funguje. Prísť skoro na nastavenie. Buďte pripravení prispôsobiť usporiadanie sedenia alebo usporiadanie miestnosti tak, aby vyhovovali vašim potrebám a "vytvorte si vlastnú miestnosť".
Mnohí predajcovia majú nesprávne predstavu, že ak budú pripravovať obchodnú prezentáciu, budú znieť "príliš skriptované". Pravdou je, že nič nie je prirodzenejšie ako dobre pripravená predajná prezentácia.
Ak máte jasnú predstavu o tom, ako chcete prezentáciu ísť, čo chcete povedať a ako odpovedať na otázky a námietky pozdĺž cesty, budete vyzerať profesionálnejší a dôveryhodnejší ako predajca, ktorý narazí a improvizuje neštruktúrovaná prezentácia.
Dlžíte to svojmu zákazníkovi a svojim zákazníkom, aby ste pripravili solídnu prezentáciu predaja. Akonáhle máte písomnú štandardnú predajnú prezentáciu, môžete ju upraviť tak, aby vyhovovala konkrétnym detailom a potrebám každého zákazníka na vašom zozname schôdzok.
Predajné kroky Foto pomocou programu Shutterstock
2 Komentáre ▼
