Vitajte v inej skupine rozhovorov One to One s niektorými z najžiadanejších podnikateľov, autorov a odborníkov v oblasti obchodu. Tien Tzuo, generálny riaditeľ spoločnosti Zuora, líder v oblasti správy faktúr a platobných riešení založených na oblakoch, hovoril s Brentom Learyom v tomto rozhovore, ktorý bol publikovaný na uverejnenie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, prejdite na ikonu reproduktora na konci príspevku (šedá a čierna ikona hneď vedľa sekcie "O autorovi").
$config[code] not found* * * * *
Trendy pre malé firmy: Môžete nám povedať trochu o vašom pozadí a čo Zuora robí?
Tien Tzuo: Bol som v priemysle softvérového priemyslu celú moju kariéru. Do spoločnosti Salesforce.com som vstúpil v roku 1999 ako zamestnanec číslo 11 a tam som tu hromadu výkonných funkcií (vrátane hlavného strategického riaditeľa). Mal som miesto s krúžkom, aby som sledoval, ako sa priemysel premenil z produktu na predplatený spôsob myslenia.
V spoločnosti Zuora sa domnievame, že odteraz sa podniky nachádzajú v čoraz väčšej miere nakupujúcimi výrobky a stále viac sa prihlasujú k službám, či už ide o softvérové služby ako napríklad aplikácie Google alebo o dopravné služby, ako je napríklad auto Zip alebo výpočtová sila z úložiska. spoluprácu z Box.net. Myslíme si, že svet sa presúva na ekonomiku založenú na odberoch.
Trendy malých firiem: Aké sú rozdiely medzi predplatným hospodárstvom a ekonomikou, s ktorou sme vyrastali?
Tien Tzuo: Je to úplne iný spôsob myslenia. Stará cesta je spôsob myslenia 20. storočia zakotvený v oblasti výroby, kde si myslíte o svojom produkte a koľko jednotiek môžete poslať. Nový spôsob myslenia začína so zákazníkom:
- Koľko zákazníkov mám?
- Koľko zákazníkov som mal na začiatku roka?
- Koľko zákazníkov som získal?
- Koľko zákazníkov som stratil?
- Aký je môj priemerný výnos na zákazníka?
Možno, ak som sofistikovanejší: "Ako môžem segmentovať svojich zákazníkov do zákazníkov s vysokou, strednou a nízkou hodnotou? Ako ich môžem presunúť do reťazca? Ako získam väčší podiel peňaženky? " Je to spôsob myslenia zákazníka ako používateľa vašej služby priebežne a prichádza s predplatné-založené plány, ktoré im umožnia vybrať si plán, ktorý najlepšie vyhovuje ich potrebám v tej chvíli.
Trendy malých firiem: Aké sú pozitíva a negatívy ekonomiky predplatného?
Tien Tzuo: Je to skvelý spôsob, ako zvýšiť výnosy a vytvoriť vernosť zákazníkov. Amazon.com je transakčne orientovaná spoločnosť, ale prišli s touto myšlienkou Amazon Prime. To umožňuje ľuďom zaplatiť 79 dolárov ročne a pripojiť klub, ktorý má výhody: v tomto prípade, doprava zdarma. To vytvára vernosť zákazníkov. Zákazníci spoločnosti Amazon Prime sú oveľa menej ochotní prejsť na webové stránky konkurenta, pretože majú toto členstvo a získajú z neho hodnotu.
Ako to platí pre malé podniky? Možno máte v prevádzke tlačiareň. Môžete mať transakčný prístup: ľudia prichádzajú, platia za tlačové úlohy a transakcia je dokončená. Alebo môžete povedať; "Prečo neponúkame všetkých našich zákazníkov do plánu?" Môže ísť o nulový dolár za mesiac platobný plán, alebo $ 200-mesačný plán, kde dostanete 10 percent off všetky vaše tlačové úlohy. Na $ 1 000-mesačný plán dostanete 25 percent off z vašich pracovných miest a prioritného umiestnenia vo fronte a vyhradený manažér účtu alebo niečo také.
Zamyslite sa nad svojim podnikaním, nie s ohľadom na to, koľko transakcií môžete mať alebo koľko produktov môžete dodať, ale ako kolekcia zákazníkov - zákazníci s vysokou hodnotou, zákazníci so strednou hodnotou, zákazníci s nízkou hodnotou - a nájsť spôsoby, ako viesť lojalitu zákazníkov k opakovanému nákupu, zvýšeniu príjmov a vybudovaniu trvalo udržateľného podnikania. Nevýhodou sú systémy, ktoré používame. Od účtovníctva až po predajné miesto v elektronickom obchode, nie sú skutočne zamerané na tento spôsob myslenia.
V spoločnosti Zuora ponúkame súbor systémov, ktoré pomáhajú spoločnostiam, vytvárajú, spravujú a rozvíjajú podniky založené na odberoch vrátane modulu fakturácie, modulu riadenia členstva, modulu na správu odberu, modulu platby a inkasovania. Trendy malých firiem: Aké spoločnosti by prosperovali ako súčasť upisovacieho hospodárstva? Tien Tzuo: Všetky druhy podnikov. Technologické spoločnosti, mediálne spoločnosti, obchodné služby. Je to naozaj vaša voľba, ako chcete zobraziť svoj obchodný model. Trendy malých firiem: Ako je rozvíjajúca sa ekonomika odberu? Tien Tzuo: Je to v počiatočných fázach. K dispozícii sú služby založené na predplatnom, na ktoré sa všetci prihlasujeme - káblovú televíziu, telefón - ale nikto sa nevrátil späť a povedal: "Viete, nie je to len fakturačný model; je to obchodný model. " Trendy malých firiem: Čo by mali firmy podniknúť vopred, aby sa uistili, že majú správny druh podnikateľského modelu, aby mohli využívať predplatné hospodárstvo? Tien Tzuo: Začnite tým, že sa pozriete na svojich zákazníkov. Koľko zákazníkov skutočne máte? Koľko zákazníkov skutočne kúpilo vaše služby alebo produkty v poslednom štvrťroku alebo roku? Koľko zákazníkov uskutočnilo kľúčové nákupy? Začnite segmentovať svojich zákazníkov do top 20 percent, stredných 40 percent a spodných 40 percent. Hovorte so zákazníkmi - opýtajte sa: Taktiež podporujem spoločnosti, aby experimentovali. Ak máte správne nástroje, náklady na experimentovanie nie sú také skvelé. Prečo nie len spustiť službu s 50 dolárov plán a 200 dolárov plán a $ 2,000 plán a uvidíte, kam ide? Máme zákazníka, Ning, ktorý umožňuje používateľom vybudovať sociálnu sieť. Niekoľko rokov ponúkol toto slobodu. V noci prešli z voľného modelu na platený model. Percento zákazníkov ktorí konvertovali prekročili svoju najdivokejšiu predstavivosť. Prečo? Pretože mali skvelú službu. Tým, že používali trojstupňový model oceňovania od 19,99 USD mesačne až po 49,99 USD mesačne, umožnili zákazníkom vybrať si vlastnú cenu a mohli prejsť do ekonomiky predplatenia. Trendy v oblasti malých podnikov: Päť rokov odo dňa, kde si myslíte, že budeme s upisovacím hospodárstvom? Tien Tzuo: Myslím, že sa ocitneme vo veľkej miere, oveľa menej, ale veľká časť nášho každodenného života bude obklopená službami, na ktoré sme sa prihlásili. Trendy malých firiem: Kde sa môžu ľudia dozvedieť viac o predplatenej ekonomike a Zoura? Tien Tzuo: Navštívte našu webovú stránku www.Zuora.com a tiež sa spojte a spojte sa s inými spoločnosťami, ktoré používajú model predplatného. Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
