Predaj sa môže uskutočniť len vtedy, keď predávajúci upozorní potenciálneho kupujúceho.
Váš obchodný profesor pravidelne volal na nemocničný účet a robil desiatky predajných prezentácií. Vedel som, že sa rozhodne, zdravotná sestra, roky. Spýtala sa ma: "Máte 26-rozchod?"
Pozrela som na ňu. Moja malá firma bola jedinou spoločnosťou na trhu, ktorá to urobila. A povedala som jej, že desiatky časov v desiatkach predajných miest.
$config[code] not foundVenovala mi málo pozornosti a nemohla som začať hovoriť príbeh ako obchodník s malými obchodmi, pripomína nám to Sujan Patel. Bol som o niečo viac ako profesionálny návštevník. Všetky marketingové úsilie a rozpočet mojej spoločnosti a môj osobný predajný génius boli prachom vo víchrici, ktorý bol jej jednotkou intenzívnej starostlivosti. Moja lesklá, štyrifarebná zásielka s priamym mailom nezaujímala žiadnu pozornosť; ona ma nepočula.
Predávam dobrú správu malých katétrov na intravenóznu terapiu, ale nikto nemal uši na počúvanie. Nikto nekupoval moju kópiu.
Nedávna literatúra a štúdie potvrdzujú staroveké pochopenie V roku 1898 vydal Tiskárny atrament, spisovateľ poznamenal: "Poslaním reklamy je predaj tovaru. K tomu musí pritiahnuť pozornosť … "(Wikipedia 2015)
Neskôr, v publikácii "Tlačiarne atramentu" z 2. júna 1921, obchodný tréner C.P. Russell napísal ako napísať písomný obchodný list. Povedal, že predaj sa dá najlepšie urobiť potom, ako predávajúci najprv získal pozornosť od zákazníka, potom záujem, túžba a akcia. Tento populárny vzorec sa dostal do nespočetných moderných učebných textov uvádzaných pod skratkou AIDA. (Wikipedia 2015 s odkazom na Russella 1921)
Správa predajného procesu je úspešná, keď sa uzavrie dohoda, predaj sa uzavrie a účet sa otvorí. Zástupcovia predaja ako správcovia účtov sú najlepšími komunikátormi: dosahujú ciele organizácie s aktívnou podporou zákazníkov svojej spoločnosti. Dostávajú pozornosť.
Títo majitelia malých podnikov a manažéri predaja, ako všetci vodcovia, si všimnú. Ľudia počúvajú.
Váš obchodný profesor, ako teenager, kedysi predával vysávače od dverí k dverám. Choval som sa ako dúchadlo, kde som vykonával všetky činnosti marketingu i predaja. Študoval som skúseného obchodného trénera Georgea, ktorého priezvisko sa stratilo už desaťročia.
Povzbudil jednoduchú metódu, aby upútal pozornosť vyhliadky a vyvolal nejakú akciu - doslova - obchodné ihrisko. Na zákazníka hodil prílohu, zvyčajne ľahkú hubicu. Teraz to bol jemný, vysoký oblúk, ktorý bol prepustený po tom, ako George dostal oko. Analógia basebalového džbánu a analógia batérie vždy upúta pozornosť kupujúceho. A keď vyhliadka urobila úlovok, bolo pre neho jednoduchšie vidieť a cítiť vlastnosti produktu - čo je najdôležitejšie - počuť a pochopiť výhody zákazníka.
Moja rozhodovacia sestra bola rozptýlená zvukovým monitorom. Ale ja som odpovedala na jej otázku: "Áno, máme meradlo 26". Moje ruky boli plné. Neúnavne som vytiahol vzorku z môjho vrecka a opýtal sa ju: "Môžete mi to otvoriť?"
Nestrátila loptu.
Mal som jej aktívnu pozornosť; ona konečne počula správu a dohoda bola vykonaná.
Kroky Foto pomocou programu Shutterstock
Viac v: Čo je 141 komentárov ▼
