Predaj podnikateľským zákazníkom nie je rovnaký ako predaj jednotlivcom. Pri predaji produktov alebo služieb podnikom musíte najprv naučiť, ako sa s nimi obrátiť. Ak sa chcete dozvedieť, ako sa stať lepším B2B predajcom, pozrite sa na zoznam tipov B2B marketingu nižšie.
Dobrý B2B predajca bude vedieť, čo zákazníci chcú
Bez ohľadu na to, či predávate firemným zákazníkom alebo jednotlivcom, je váš zákazník najdôležitejší. Takže ešte pred tým, ako začnete predávať, musíte zistiť, kto je váš cieľový zákazník, čo predávajú, aké problémy majú, čo môžete urobiť, aby ste pomohli a aké ďalšie možnosti majú v tejto oblasti.
$config[code] not foundDarrin Fleming z ROI Selling uviedol v e-maile pre Small Business Trends: "Ak ich obchodný model alebo problémy, ktoré majú, nezodpovedajú niečomu, čo môžete urobiť, aby ste im pomohli, potom by ste nemali strácať čas tým, že ich prenasledujete. Dokonca aj vtedy, ak finančné dôsledky problémov, ktoré im môžu pomôcť vyriešiť, sú príliš nízke v porovnaní s inými problémami, ktoré majú alebo s nákladmi na vaše riešenie, mali by ste odísť. "
Pochopte, ako zarábajú peniaze
Konkrétnejšie, Fleming hovorí, že pochopenie obchodných modelov potenciálnych zákazníkov je obzvlášť dôležité. Ak vaša ponuka B2B nebude pomôcť vašim zákazníkom v určitej miere, nikto z vás nebude kupovať. Takže sa musíte pozrieť podrobne na obchodné modely vašich cieľových zákazníkov a uistite sa, že vaša ponuka vám môže pomôcť.
Nespoliehajte sa na emočný marketing
Predaj podnikom znamená, že často uvádzate na trh viac ako jednu osobu naraz. Takže sa nemôžete spoliehať na tie isté techniky predaja, aké by ste pri marketingu jednotlivcom.
Fleming vysvetľuje: "Jedným z veľkých rozdielov je, že rozhodnutia B2C sú zvyčajne buď jedna osoba (alebo najviac pár ľudí na väčší nákup). Rozhodnutia o podnikateľských subjektoch sú často omnoho väčšie, a preto sa do nákupného procesu zapojí viac ľudí. Dokonca aj keď ste mohli hrať na emócie jednej osoby, existuje veľa ďalších, ktoré sa nemusia cítiť rovnako. Typicky sa blíži k racionálnemu ekonomickému rozhodovaniu v B2B, pretože existuje viac ľudí, ktorí hodnotia rozhodnutie. "
Skutočný predajca B2B identifikuje obchodné problémy
Ďalším spôsobom, ako môžete preskúmať svojich cieľových zákazníkov, je prehliadanie obchodných problémov, ktoré majú. Potrebujú pomoc zjednodušiť určitý proces? Musia ušetriť peniaze na outsourcing? Ak nemôžete identifikovať bežný problém medzi svojimi cieľovými zákazníkmi, nemusíte mať trh pre vašu ponuku. Ak však môžete identifikovať problém, znamená to, že potenciálne môžete pritiahnuť podnikových zákazníkov k obchodovaniu s vami.
Pomôžte im porozumieť finančnému vplyvu
Pomôcť zákazníkom so všeobecným problémom však nie je vždy dostatočné. Dobrý predajca B2B bude musieť pomôcť zákazníkom spôsobom, ktorý ovplyvní ich spodnú líniu. Takže v podstate potrebujete buď pomôcť im ušetriť peniaze alebo zarobiť peniaze. Dokonca aj keď vaša ponuka je niečo, čo im môže pomôcť zarábať viac peňazí v priebehu času, musíte mať na pamäti tieto finančné dôsledky pri príchode k vašej ponuke a komunikácii s potenciálnymi zákazníkmi.
Ukážte im, ako môžete pomôcť
Akonáhle budete mať ruku na cieľový zákazník a spôsob, ako im pomôcť vyriešiť problém, musíte ukázať im presne, ako môžete pomôcť. V konverzácii vždy udržujte skutočné doláre. A ukážte im, ako vaša ponuka môže vyriešiť svoj problém a ušetriť alebo pomôcť im zarobiť viac peňazí.
Fleming hovorí: "Ukážte im, ako môžete tieto problémy znížiť a buď im pomôcť zvýšiť výnosy alebo znížiť náklady. To potom pomáha cenovo zdôvodniť vaše riešenie a zvyšuje vaše šance na získanie objednávky. "
Vždy majte na pamäti
Prostredníctvom všetkých krokov v tomto procese je najdôležitejšou vecou, ktorú môžete urobiť, aby ste si pamätali finančný aspekt. Ak im nemôžete pomôcť urobiť alebo ušetriť peniaze, žiadny obchodný zákazník nebude kupovať od vás. Aj keď sa vaša ponuka týka niečoho, ako je zlepšenie kancelárskeho prostredia, musíte ju predať spôsobom, ktorý podporuje finančné výhody. Váš argument by mohol byť taký, že zlepšenie vášho pracovného prostredia zvyšuje spokojnosť zamestnancov, čo im zhoršuje prácu a dlhšie zostáva vo vašej spoločnosti. Tento nižší obrat a vyššia produktivita môžu v konečnom dôsledku priniesť spoločnosti viac peňazí. A ak to budete môcť urobiť, budete pravdepodobne na vašej ceste stať sa úspešným predajcom B2B.
B2B blokuje fotografiu prostredníctvom programu Shutterstock
Komentár ▼
