Môžete vystrašiť zákazníkov k nákupu vášho produktu? Strach môže skutočne predávať rovnako ako sex alebo túžba, pretože to vyvolá ľudí, aby konali.
Podľa Lea Dunna z Sauder School of Business v Britskej Kolumbii, keď sa ľudia cítia osamote a obávajú sa, vytvárajú emocionálnu väzbu k značkám okolo nich. Uvádza, že v tomto zvýšenom štáte sú spotrebitelia s väčšou pravdepodobnosťou pamätať na tieto výrobky a myslieť na ne priaznivo.
$config[code] not foundDunn hovorí, že k tomu dochádza, pretože strach vyvoláva potrebu ľudských spojení a ak nie sú prítomní žiadni ľudia, produkty vyplnia medzeru. Verí, že táto emocionálna pripútanosť sa stane, pretože ľudia si myslia, že produkt skutočne "zdieľa" túto skúsenosť s nimi.
V dielach v mnohých predajných situáciách. Behaviorálny psychológ Dr. Wyatt Woodsmall povedal:
"Ak môžete zistiť, čo je najhoršia nočná mora ľudí, táňajte sa vnútri ich nočnej mory … urobia čokoľvek … aby sa dostali z tejto situácie."
Správy vysielali už niekoľko rokov obchodovanie so strachom. Zasvätený výkrik médií bol vždy: "Ak to krváca, vedie to." Známe značky používajú strach po celú dobu na predaj svojich produktov. Napríklad:
- Linka značky L'Oreal s názvom "Pretože ma stojí za to" konfrontuje sebaobranu medzi ženami.
- FedEx "Absolútne, pozitívne cez noc" sa zaoberá strachom, že zmeškal termín.
- Nike "Just Do It" sa zameriava na to, že chýba, lebo spotrebiteľ sa bojí.
Našťastie nemusíte robiť vyhliadky, aby ste im predali domáci bezpečnostný systém. Ale môžete ich vydesiť do nákupu.
Strach založený marketing
FUD: Strach, neistota, pochybnosť
Keď som bol v roku 1980 v spoločnosti IBM, povedali nám: "Nikto nikdy nebol prepustený za nákup IBM." Tento koncept pomohol, pretože som musel predávať proti konkurentom, ktorých výrobky sa zdali byť technologicky podobné ako naše, ale vždy oveľa lacnejšie.
Často som používal marketingovú techniku založenú na strachu, ktorá sa nazývala "FUD" (strach, neistota a pochybnosti), aby riadil rozhodovací orgán, aby si kúpil IBM. V mojich predajných hovoroch som rozprával všetky veci, ktoré by sa mohli pokaziť, ak si vyberú konkurenta. Našťastie, rozhodovací pracovník si mnohokrát vybral IBM, napriek tomu, že sme boli drahší, pretože sme boli vnímaní ako alternatíva s nízkym rizikom.
termíny
Spotrebitelia sa obávajú, že chýbajú termíny. Mohlo by to byť dátum uplynutia platnosti ponuky, termín dovolenkového kalendára alebo iný dátum obmedzenia. Dátumy prinútia spotrebiteľov, aby podnikli kroky.
Berte na vedomie prudký nárast počtu osôb, ktoré sa zaregistrovali na poistenie, aby sa 31. marca podriadili zákonu o dostupnej starostlivosti.
VIP
Spotrebitelia chcú byť súčasťou "klubu", do ktorého sa nedostanú všetci. Vytvorte bránu a sledujte, koľko ľudí sa chce dostať dovnútra. To je presne to, čo robia viaceré kluby kupujúcich ako Costco s ich malými členskými poplatkami. Marketingové hlásenie založené na strachu je, že spotrebiteľ bude chýbať na niektoré neuveriteľné obchody, ak nie sú členmi.
Strachový marketing nemusí byť úplne ponurý. Klasifikujte negatívu na to, aké perspektívy v súčasnosti robia, a poskytnite riešenie na zmiernenie tohto strachu.
Tento článok poskytnutý spoločnosťou Nextiva sa opätovne uverejňuje prostredníctvom dohody o distribúcii obsahu. Originál nájdete tu.
Očarovaný strach Foto cez Shutterstock
8 Komentáre ▼
