Ak by existoval iba jeden marketingový princíp, ktorý by mal každý podnik získať, bolo by to "odlíšenie“.
$config[code] not foundVedieť, čo vás odlišuje od každej inej alternatívy, môže byť silnejšie než byť všade, mať čo najnižšiu cenu, budovať lepšiu pascu na myši alebo dokonca dobre známe.
Toto je kde " Vytváranie konkurenčnej výhody "Jaynie L. Smith s Williamom Flannaganom prichádza. Odviedol som túto knihu od Amazonky asi pred mesiacom a odvtedy je na mojom stole. Nemôžem vám povedať, koľko stránok som ušpičatá a koľkokrát som sa vrátil k knihe a pomohol mi jasne vysvetliť, ako naštartovať konkurenčnú výhodu generujúcu predaj.
Tu sú niektoré kľúčové myšlienky z knihy:
Podnikanie bez konkurenčnej výhody je ako zobrazenie veľkého tanca v šortkách a žabkách.
Autor to nepovedal presne - ale tón knihy je taký, že sa cítite, akoby ste úplne chýbali na večierku, ak nemáte konkurenčnú výhodu. Ale nebojte sa, nebudete sami. Jaynie rozhovorila s 1000 riaditeľmi a zistila, že iba dvaja z nich môžu jednoznačne pomenovať svoju konkurenčnú výhodu!
Konkurenčná výhoda je CIEĽ, ALE SUBJECTIVE.
To je ďalší pojem z knihy, na ktorú často zabúdame. Koľkokrát sme "rozlišovali" naše podnikanie tým, že hovoríme niečo ako "Máme najlepšiu zákaznícku službu." Namiesto toho, "Naša predajňa elektroniky a obchodné služby sľubuje vrátiť všetky telefónne hovory do jednej hodiny od prijatia, a ak to bude potrebné, mať technik vo vašom okolí do 6 hodín. "
Konkrétne a kvantifikovateľné je kľúčovým prvkom akejkoľvek dobrej konkurenčnej výhody. Musí to byť pravdivé a preukázané a mať dôkazy, ktoré ju podporujú. Ak je to čo najpresnejšie, je to, čo dáva vášmu ideálnemu zákazníkovi dôvod rozhodnúť sa namiesto toho druhého. Nielen to, ale budete ľahšie prilákať svojich ideálnych zákazníkov, pretože sú to tí, ktorí oceňujú a starajú sa o vaše konkrétne sľuby.
"Nebezpečná nerovnosť" je medzera medzi tým, čo predpokladáte o svojich zákazníkoch a čo si naozaj myslí.
Táto časť knihy je taká, že budete chcieť čítať a znovu čítať, pretože Janie nerozumie slovám ani nevypúšťa miesto. Každá veta je plná príkladov, nápadov a prípadových štúdií, z ktorých sa budete chcieť niečo naučiť. Inými slovami, vytvoríte odpojenie od svojich zákazníkov niektorým z nasledujúcich spôsobov:
- Nepresný a neurčitý jazyk, ktorému neveria alebo nerozumejú
- Vyhlasujete nárok na konkurenčnú výhodu, ktorú nedodávate
- Stresujete výhody, na ktoré sa vašim zákazníkom nezaujíma
- Nezameriavate na konkrétne výhody pre každý segment vašej firmy
Neviem o vás, ale na každom z nich som vinný.
Spôsob, ako sa oslobodiť, je robiť nejaký "slepý" výskum prieskumu. Komisiu tretej strany, aby kontaktovala svojich zákazníkov a nenechajte ich vedieť, že ste to vy. Jednoducho ju umiestnite ako priemyselný výskum. Týmto spôsobom budú môcť zdieľať presne to, čo je dôležité, a ako všetci dodávajú svoje sľuby. Toto je skvelá rada!
Vytvorte konkurenčnú výhodu, ak si nemyslíte, že máte jednu.
Môžete jednoducho povedať niečo, čo nikto iný nehovorí (ale je to pravda pre vás), napríklad "98% nášho podnikania pochádza z odporúčaní a spokojných zákazníkov".
V súhrne
Chcem povedať trochu o autorovi, Jaynie L. Smithovej. Jednou z vecí, ktoré ma o ňom narážajú, je, koľko z tejto podrobnej a špinavú prácu pri analýze údajov o zákazníkoch a zložitých bitiek informácií, ktoré urobila sama. Máte pocit, že strávila veľa hodín tlieskajúc hlavou o stenu, hľadajúcu ten prameň pravdy, ktorý môže mať vplyv na jej marketingovú stratégiu.
Konkrétne hovorí o svojej skúsenosti s produktovým manažérom pre spoločnosť Eastern Airlines a identifikuje skutočnosť, že zatiaľ čo iné letecké spoločnosti mali viac letov v regióne, východné krajiny mali v tomto regióne väčšie trysky. To sa vám nemusí zdajú byť veľkou záležitosťou, ale ak ste niekedy urobili niečo také, máte skutočné ocenenie jej talentu. Píše zo skúseností a teraz môžete mať niečo z tejto skúsenosti za cenu knihy.
Z týchto príkladov a konceptov, ktoré som zdieľal z knihy, môžete vidieť, prečo je to všetko pes na ušiach a nie je ďaleko od môjho dosahu.
Zdvihnúť Vytváranie konkurenčnej výhody a uvidíte, čo môže urobiť pre vás.
10 komentárov ▼
