Predaj vašej firmy je emocionálna horská dráha. Je to jedinečná zmes strachu, neistoty, vzrušenia, arogancie a nakoniec úľavu. Znalosť vhodného času na to, aby ste cítili každý z týchto emócií, pochádza zo skúseností a pochopenie toho, čo môžete očakávať, môže byť užitočné, keď nakoniec predávate svoju spoločnosť.
V priebehu rokov som si uvedomil, že prijatie vášho prvého listu zámeru alebo "LOI" je veľmi mätúcou súčasťou obchodného predaja. Skúsení predajcovia (nie je veľa z nich) si uvedomujú, že existuje 40 percentná šanca, že LOI skutočne povedie k predaju vašej spoločnosti. Väčšina LOI sa v skutočnosti nikdy nestáva uzavretou dohodou. Existuje veľa dôvodov a to, ako pristupujete, premýšľate o svojom prvom zámere a reagujete na ne, výrazne ovplyvní vašu príležitosť na úspešný predaj.
$config[code] not found
Ako dôkaz mi dovoľte predstaviť najnovšiu výročnú správu spoločnosti Riverside Company, jednej z najlepších firiem na výkup stredných trhov v krajine.
Ako uviedla vo svojej výročnej správe za rok 2009, spoločnosť Riverside Company predložila 63 z nich len uzavretých na 15 z týchto transakcií (23,8%):
- 4,228 Zvažované obchody
- 1 535 firiem, ktoré boli vyskúšané
- 347 Návštevy spoločnosti
- Odovzdaných 63 LOIs
- 15 Uzatvorené ponuky
Sú to veľmi dobrí kupci a vedia, ako uzavrieť obchody, ale menej než 24 percent ich LOI vyústilo do šťastného, bohatého predajcu. Hospodárska klíma v roku 2009 bola prínosom, rovnako ako extrémna disciplína Riverside Company ako kupujúci. Bez ohľadu na konkrétne dôvody je tento príklad poučný pre každého podnikateľa, ktorý zvažuje predaj spoločnosti. Z tejto správy vyplýva niekoľko dôležitých ponaučení, ktoré sa týkajú procesu predaja vašej spoločnosti.
Deal Flow
Väčšina nadobúdajúcich spoločností, súkromných kapitálových firiem alebo odbytových firiem má sieť profesionálov, na ktoré sa spoliehajú na tok obchodov; Riverside sa na ne spolieha takmer výlučne. V roku 2009 spoločnosť Riverside vypracovala kompletnú kontrolnú správu pre 1315 spoločností a predložila LOI menej ako 5% týchto spoločností. Profesionálny úvod alebo "priateľ spoločnosti" je vždy najlepší spôsob, a často jediný spôsob, ako prezentovať svoju spoločnosť, ak chcete vážne zvážiť.
Skutočný záujem
Predaj vašej spoločnosti je pokorný proces. Budete hovoriť s desiatkami kupujúcich, ktorí nemajú záujem a mnohí z tých, ktorí majú záujem, vám povedia "vaše dieťa je škaredé". Často hovorím s generálnymi riaditeľmi alebo podnikateľmi, ktorí mi hovoria, že dostanú hovory o kúpe svojho podniku "všetko čas ", ako keby to dodáva svojej spoločnosti dôveryhodnosť alebo hodnotu. Problémom je, že to niekedy vedie k arogancii, čo je vždy problém pri predaji spoločnosti.
Opäť platí, že ak zoberiete do úvahy Riverside čísla, iba 8 percent z dohôd, ktoré považujú, vytvorilo dostatočný záujem aj na usporiadanie riadiaceho stretnutia (tj návštevu spoločnosti). Výzvy záujmu sú samozrejme vždy potešujúce. Kľúčom je zostať pokorný, alebo proces to urobí pre vás.
Minimálna veľkosť obchodu
Spoločnosť Riverside v roku 2009 skutočne navštívila 347 spoločností. Tieto manažérskych stretnutiach často predchádza telefonický rozhovor s cieľom určiť, či je návšteva oprávnená. Ak áno, existujú výdavky na hotely, stravu a letenky nad existujúcou infraštruktúrou Riverside, aby sa zvládol ich obchodný tok.
Pochopenie tejto dynamiky pomáha pochopiť, prečo mnohí investori vyžadujú minimálne 1 milión až 2 milióny dolárov čistého zisku (EBITDA), aby sa podrobne pozreli na spoločnosť. Existuje takmer rovnaká suma náležitej starostlivosti pri nákupe vo výške 10 miliónov dolárov, keďže ide o transakciu vo výške 150 miliónov dolárov.
rozptýlenie
Hovoril som so svojím klientom práve včera, ktorý sa priznal, že je nadšený, že dostal čakajúcu LOI a úplne odvrátil možnosti, ktoré mu jeho dohoda osobne predstavuje. Zdá sa, že premýšľa viac o predaji ako o tom, ako rozvíjať svoje podnikanie, čo je celkom normálne. Akonáhle prekonáme štádium LOI, bude musieť produkovať množstvo nástrojov náležitej starostlivosti, ktoré budú tiež vyžadovať čas a pozornosť.
Skúsení kupujúci to uznajú a využijú ľudskú prirodzenosť k svojmu prospechu pri načasovaní transakčného procesu. Čas je najčastejšie na strane kupujúceho a dobrí kupujúci často využívajú túto výhodu na to, aby vás obetovali mentálne a emocionálne.
Predaj vašej spoločnosti je dlhý proces s mnohými výkyvmi, rozvrhy, žiadosťami o informácie, účtovníkmi, právnikmi a poradcami. Ak chcete predať svoju spoločnosť za maximálnu cenu, uistite sa, že máte dobrú skupinu poradcov, ktorí vás budú informovať, kedy budete mať nadšenie. (Tip: To bude nie byť, keď dostanete svoju prvú LOI.)
10 komentárov ▼
