V oblasti riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) došlo k nesmiernej aktivite v neskorom čase, keď ide o marketingovú automatizáciu. Počas niekoľkých posledných mesiacov spoločnosť Salesfoce.com kúpila spoločnosť Exact Target (ktorá ešte dlho nezískala spoločnosť Pardot), spoločnosť Marketo mala veľmi úspešnú IPO a spoločnosť Adobe oznámila svoj zámer kúpiť spoločnosť Neolane. Ale väčšina týchto krokov mala na mysli veľký podnik, takže čo to znamená pre malé podniky a ich automatizáciu marketingu?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, výkonný riaditeľ poskytovateľa automatizácie marketingových aktivít Act-On, sa pripojí k Brentovi Learymu na diskusiu o tom, aký je vplyv týchto krokov na malé podniky. Zdieľa jeho názor na to, ako šírenie kanálov ovplyvňuje marketing pre malé podniky a ako môže automatizácia marketingu pomôcť zlepšiť ich pravdepodobnosť marketingového úspechu v čase rýchlej zmeny.
* * * * *
Trendy pre malé firmy: Môžete nám poskytnúť trochu vášho pozadia?
Raghu Raghavan: Môj záujem o celý tento priestor asi začal asi pred 12 až 13 rokmi. Bola som jedným z dvoch zakladateľov spoločnosti Responsys, ktorá bola vtedy jednou z prvých firiem SaaS skôr, než sa slovo SaaS dokonca používalo.
Vytvorili sme veľmi peknú, multitalenú platformu pre e-mailový marketing späť v priebehu dňa. Jedna z vecí, ktorá ma celú udrel, bolo, že e-mail sa vždy stane súčasťou oveľa väčšieho obrazu, pokiaľ ide o obchodníkov.
Keď som začal s Act-On, bol veľký záujem o robustnejší pohľad na marketing. Myslím, že Eloqua už desať rokov hovorilo o automatizácii marketingu a čo by znamenalo. Myslím, že vzdelávali trh.
Keď Marketo vstúpil na trh, v podstate spochybnili mnohé predpoklady. Marketingová automatizácia bola vždy v súlade so "SAP spája marketing." Bolo to ako veľká implementácia ERP, deväť mesiacov na to, aby sa zriadila a Marketo prišiel a napadlo to. Prichádzali s fantastickým prístupom na trh a chceli sme urobiť niektoré z týchto vecí.
Keď sme začali s Act-On, Salesforce bola dominantná. Pracovali sme na našej platforme, aby sme ju mohli používať všade. Automatizácia marketingu sa začala hovoriť o širšom rozsahu, takže bolo fantastickým časom vstúpiť na nový trh, ktorý bol sotva preniknutý. Act-On je spoločnosť, ktorá má zakladateľské oddelenie od spoločnosti Responsys, má veľa vedomostí o SaaS. Prišli sme, videli sme všetky veci, ktoré sa v tomto priestore nerobili, a myslím, že nám to umožnilo postaviť spoločnosť úplne novým spôsobom, aby sme napadli to, čo sme videli na trhu s monštrámi. Trendy malých firiem: Ako šírila všetky tieto rôzne kanály, formáty a sociálne siete na potrebu marketingovej automatizácie? Raghu Raghavan: Myslím tým obrovským spôsobom. To je skvelá otázka. Pretože si myslím, že je to jeden z hnacích faktorov marketingovej automatizácie, o ktorých nikto skutočne nehovorí. Viete trochu histórie, pomôže to byť okolo tohto priestoru na dlhú dobu. Ak sa pozrieme na spoločnosti ako Unica, ktorá je súčasťou novej skupiny Enterprise Marketing Management (EMM) v spoločnosti IBM a spoločnosti Aprimo, starej linkovej spoločnosti - nemal by som hovoriť o starých linkách, nie sú to staré, ale teraz sú starými spoločnosťami, V skutočnosti sa rozhodli vyriešiť problém, ktorý mali veľké spoločnosti, čo bolo niekoľko kanálov. Pre veľké spoločnosti boli kanály e-mail, web, siete predajcov - to boli všetky ostatné ich fyzické dotykové body, predávači a "čo máš". No, ak sa pozrieš na firmy teraz, ak sa pozrieš na všetky tieto kanály je to trochu podobné. Takže technológia správy viacerých kanálov bola vykonaná v inej oblasti. Čo sa stane teraz, je to, že je potrebné všetko zintenzívniť na formát, v ktorom malá spoločnosť s pomerne malým počtom zamestnancov v oblasti marketingu môže skutočne zmysel toho všetkého. Každá spoločnosť, s ktorou sa rozprávame, skúša všetko. Pokúšajú sa pípanie; vytvárajú Facebook stránku; blogujú; robia veci na webových stránkach. Zaujímavosťou s marketingom je teraz povedať: "Čo mám robiť? Robím dosť, pretože neexistuje univerzálna odpoveď o tom, čo je pre niekoho najlepšie? " Marketingová automatizácia prichádza spolu a vytvára fórum, kde je veľa vecí, ktoré môžete urobiť dosť rýchlo, veľa elektrických nástrojov. Takže teraz je skutočná otázka: "Ako ich rozumne používate?" Skvelá vec, pokiaľ ide o marketingovú automatizáciu, je to, že sa zameriava na jednotlivé nástroje a posúva zameranie na to, čo sa trh snaží dosiahnuť. Trendy malých firiem: Vidíte hlavné toky tradičných firiem, ktoré začínajú skočiť sem? Raghu Raghavan: Yess. Myslím, že ste nastolili otázku dostupnosti. Je to zaujímavé, pretože obe spoločnosti, ktoré zásadne spochybňujú status quo, boli Pardot a my. Pardot a Act-On v podstate šli a povedali: "Pozrite, môžete robiť sofistikované veci bez toho, aby ste museli minúť veľa peňazí." Čo sa tu začína týkať návštevnosti hlavného prúdu, viete historicky, ak sa pozriete na Eloquu a ak sa pozriete na Marketo, chlapcov, ktorí sa na tomto trhu na chvíľu nachádzali, väčšina ich zákazníkov bola spoločnosťami s vysokou technológiou, a špičkové spoločnosti majú tendenciu byť prvými používateľmi technológií.Ale v roku 2012 a určite v roku 2013 je táto technológia široko prijatá. Máme zákazníkov v každom predstaviteľnom odvetví, segmente a kruhu, ktorý si dokážete predstaviť. Máme zákazníka, ktorý predáva nebezpečný materiál, zariadenie na likvidáciu, rukavice a bubny a rádioaktívne obleky a to, čo máš. Teraz máte tendenciu nepovažovať tieto za spoločnosti, ktoré tradične prijímajú túto technológiu. Ale s príchodom všetkých týchto kanálov, ľudia používali svoje Facebook doma a začali vidieť spôsoby, akými by mohli používať službu Facebook na prácu. Alebo spôsob, akým ľudia píšu a ako môžu túto prácu použiť. Táto technológia sa stala úplne spotrebiteľom. Už nie je v oblasti špičkových používateľov. Spotrebuje sa v spotrebiteľoch. Trendy malých firiem: Všetci hovoria o tom, že spoločnosť Salesforce získala ExactTarget. Potom, len pár týždňov potom, spoločnosť, ktorá nedostala veľa pozornosti, pokiaľ ide o marketingovú automatizáciu, bol Adobe. Zakúpili spoločnosť s názvom Neolane. S týmito vecami, bude to dokonca až ante, čo sa týka všetkých, ktorí teraz vedia, že potrebujú marketingovú automatizáciu? Raghu Raghavan: Pravdepodobne mám na to kontrastný pohľad a môže to byť aj kontroverzné. To, čo sa tu deje, je vývoj biológie spoločností, ktoré spravujú rozsah toho, čo môžu robiť, v podstate sa kúpili. Myslím, že technológia ExactTarget nevytvára hranicu nič, je to hotová zmluva. Je to staré veci. Predajná spoločnosť, ktorá ich kupuje, vyčistí pole pre novšie spoločnosti, ktoré prichádzajú a robia nové a vzrušujúce veci. Vec, ktorá sa stáva zaujímavou, je, že ľudia čítajú veci v tlači a oni sa ešte viac snažia tieto veci vyskúšať. Ak vyhľadávajú "automatizáciu trhu", nájdu veľa dynamických spoločností, ktoré majú veci, ktoré môžu okamžite použiť. Áno, určite vidíme záujem. Samozrejme, spoločnosti, ktoré chcú získať tieto technológie, už zaujímajú všetky spoločnosti v tomto priestore. Ľudia ako Marketo, Hubspot a my všetci sú témou rozhovoru. Ale každý deň podnikanie má menej spoločného s týmto a viac urobiť sa s tým, že tam je veľa firiem tam, že potrebujú tieto veci, nemajú veci a nečítajte obchodnej tlače. Toto 5% číslo, ktoré som citoval, je v skutočnosti veľmi pravdivé. Ak sa pozrieme na spoločnosti, ktoré sú pripravené na marketingovú automatizáciu v samotnej Severnej Amerike, penetrácia je nepatrná. V každom štádiu interakcie so zákazníkom je naša technológia relevantná. Spolupracuje so zákazníkmi, ktoré ešte neviete; anonymných návštevníkov vašich webových stránok. Len preto, že sú anonymné, neznamená, že nemôžete začať sledovať svoje správanie a dať im zaujímavé veci, na ktoré sa môžete pozrieť. Aplikácia marketingu, ktorá pomáha obchodným zástupcom, rýchlejšie uzatvára obchod, alebo aplikáciu marketingu, aby prevzala existujúceho zákazníka a rozširovala ich a zvýšila ich. Schopnosť používať marketing na to, aby vaši referenční zákazníci konali vo vašom mene tým, že im udelia - celá škála zákazníckych zákaziek je miesto, kde očakávame. Trendy malých firiem: Kde môžu ľudia ísť dozvedieť sa viac? Raghu Raghavan: Navštívte naše webové stránky, Act-On.com. Tento rozhovor o automatizácii marketingu je súčasťou série rozhovorov One to One s podnikateľmi, autormi a odborníkmi v dnešnej dobe. Tento prepis bol upravený na uverejnenie. Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
