Kvôli neúmernému množstvu vytvoreného obsahu a neustále sa zmenšujúcej pozornosti, ktorú zákazníci majú, nástroje automatizácie marketingu sú viac populárne než kedykoľvek predtým. Aj napriek tomu sa odhaduje, že len 7% spoločností v USA používa softvér na automatizáciu marketingu.
Andy MacMillan, výkonný riaditeľ oddelenia marketingovej automatizácie Act-On Software, hovorí, prečo sú dnes miera osvojenia tak nízke, prečo cíti, že miera adopcie je na vrchole explózie a rola MA hrá v predaji a udržiavaní zákazníkov.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Bol som kodér na začiatku svojej kariéry, Java developer. Pracoval mojej cesty do riadenia produktov a niekoľko rokov prevádzkoval produkt Oracle v middleware. A potom som strávil posledné štyri roky v Salesforce, kde som prevádzkoval firmu data.com, čo je naozaj pomôcť ľuďom získať lepšie dáta a lepšie pochopenie ich CRM. A spolupracovali sme s mnohými predajcami automatizácie marketingu ako súčasť databázy data.com, takže som určite dobre poznal priestor.
Trendy v oblasti malých podnikov: Sme v roku 2015. Ľudia používajú softvér ako službu už mnoho rokov a naozaj softvér ako služba a marketingová automatizácia idú ruka v ruke. A napriek tomu iba 7% až 8% všetkých firiem v USA používa marketingovú automatizáciu - 7%. Prekvapuje vás toto číslo?
Andy MacMillan: Myslím, že je prekvapujúce, na základe toho, kde sme z technologického hľadiska. Ale zároveň si myslím, že je to typický vývoj technológie. Myslím, že je to produkt, ktorý historicky mal veľa zvonov a píšťaliek a veľa síl na to. Ale pre váš priemerný obchodník, vaša priemerná spoločnosť, hlavne ak ste v menšej spoločnosti, to bolo trochu skľučujúce. Ale čo sa postupom času stane, to, čo kedysi bolo silné a komplikované, sa stáva silným a jednoduchším a ľahšie sa používa.
Myslíte si, že model Jeffrey Moore Crossing the Chasm, a potom tu je ten okamih, v ktorom sa pohybujete od prvých adoptovateľov k masovej väčšine. A zvyčajne to, čo spôsobuje prekročenie priepasti, je, že technológia nie je z hľadiska svojej sily jednoduchšia, ale jednoduchšia, pokiaľ ide o jej schopnosť konzumovať ju a jej schopnosť používať. A práve to sme práve začínali vidieť v marketingovej automatizácii.
Len sa dostávame do miesta, kde sa organizácie už nepýtajú, čo je marketingová automatizácia, alebo by som mal používať marketingovú automatizáciu alebo musím najať veľa špecializovaných, vysoko talentovaných a drahých zdrojov, aby som mohol robiť marketingovú automatizáciu. Len začíname vidieť ľudí, že to je technológia, ktorú rozumiem. Viem, že to potrebujem, a verím, že priemerný obchodník sa môže priamo ponoriť a byť úspešný.
Trendy v oblasti malých podnikov: Aké sú najčastejšie veci, ktoré automatizácia marketingu robí, je to pravdepodobne najväčší vplyv na podnikanie dnes.
Andy MacMillan: No, myslím, že najviac efektívne je skutočne, keď začneme automatizovať skutočné marketingové interakcie. A viem, že to znie trochu klišé, ale to, čo sme videli s mnohými organizáciami, ktoré sa venujú ich marketingu, je to veľmi manuálny proces. Budú mať udalosť. Budú mať podporu. Ručne štruktúrujú túto komunikáciu. Posielajú túto komunikáciu. Ručne prechádzajú odpoveďami. Ručne robia niektoré rozhodnutia. Ako môžeme sledovať tie, ktoré boli prijaté, ktoré sa môžu nachádzať na možnom alebo predbežnom zozname. A čo tie, ktoré neodpovedali. A prechádzajú a ručne spustia tento proces.
A to, čo teraz vidíme, sú ľudia, ktorí si uvedomujú, že stále môžete mať veľmi osobný, veľmi pútavý zážitok, ale automatizovaným spôsobom. Môžete použiť sady údajov a pravidiel, aby ste sa uistili, že každý z vašich zákazníkov, každý z vašich vyhliadok, cíti, že s nimi máte veľmi individuálny individuálny prístup. Môžete to urobiť automatizovaným spôsobom a to je miesto, kde skutočne získate túto mieru interakcie. A to je miesto, kde sa ľudia začínajú cítiť zaangažovaní v značke - keď značka komunikuje s nimi na personalizovanom základe, ale pravidelne.
Trendy malých firiem: Teraz poďme hovoriť o ľuďoch, ktorí v súčasnosti používajú nástroje na automatizáciu marketingu, ako je Act-On. Používajú ho na pokrytie základov, mäsa a zemiakov? Alebo vidíte viac ľudí, ktorí začínajú používať niektoré pokročilejšie a zložitejšie kúsky, ktoré im umožňujú robiť niektoré sofistikovanejšie veci?
Andy MacMillan: Myslím, že to, čo vidíme, sú ľudia na oboch koncoch spektra a nie dosť v strede. Ak sa pozriete na väčšinu marketingovej automatizácie nasadenia široko na trhu, nájdete malý počet ľudí na vysokej úrovni. Je to skoro ako 1 percento v politike. Existuje malý počet ľudí, ktorí si najali ten špičkový talent, ktorý má veľmi špecializované nástroje, ktoré robia veľmi sofistikované veci. A potom uvidíte veľa ľudí na druhom konci spektra, kde si kúpili mocný nástroj, ale nie sú schopní naozaj veľa spotrebovať.
Máme teraz viac ako 3000 zákazníkov a to, čo robíme pre týchto zákazníkov, im umožňuje, aby boli v strede tohto spektra. Umožňujeme im, aby spotrebovali skutočne silnú technológiu. Ale pre nich je to veľmi jednoduchý prístup k tomu, ako ich konzumujú. Ale nemyslíme na to ako na školenie, aby spotrebovali čoraz zložitejšie veci v produkte. Naozaj sme sa sústredili na to, aby sme túto energiu vložili do výrobku a aby sme ho používali v každodennej práci.
Trendy malých podnikov: Ako marketingová automatizácia zmení moderný vzťah medzi marketingom a predajom dnes?
Andy MacMillan: No myslím, že ak je automatizácia marketingu vykonaná správne; stáva sa partnerstvom v procese predaja a nie je to skutočne ruka. A ja by som to vzal až do extrému. Myslím, že ak sa pozriete na nové predplatné hospodárstvo a model SaaS - a veľa našich zákazníkov je na takomto modeli - nie je to len zastavenie predaja. Prichádza do prebiehajúceho vzťahu s týmto zákazníkom. Takže myslím, že keď sa automatizácia marketingu deje správne, všetko od vašich vyhliadok po vašich dlhoročných zákazníkov je všetko súčasťou interaktívneho modelu, ktorý pomáha zabezpečiť, aby ľudia získali čo najväčšiu hodnotu a čo najviac vystavovali vašej značke.
Trendy v oblasti malých podnikov: Akú úlohu zohráva automatizácia marketingu v retencii zákazníkov a udržiavaní zákazníkov na palube, na rozdiel od hľadania nových zákazníkov a pomoci priblížiť nových zákazníkov?
Andy MacMillan: Myslím, že dlho sme považovali zákazníkov za dokončený proces. Teraz sú zákazníkmi a ak potrebujú pomoc, zavolajú nám. A myslím, že to, čo má SaaS skutočne - a celkovo predpísané hospodárstvo - sa naozaj zmenilo, že tvrdo pracujeme na prihlásení zákazníkov. Cieľom je však zachovanie týchto zákazníkov a udržanie tohto predplatného v priebehu času. A naozaj si myslím, že to bude viac o aktívnej interakcii s týmito zákazníkmi.
Opýtali ste sa skôr na otázku, či zákazníci využívajú nové funkcie. To je úloha, ktorú by mohol hrať marketing, siahajúc až k základni inštalácie. Tu je nová aktualizácia. Tu je nové vydanie. Tu je nový produkt. Tu je dôvod, prečo je pre vás cenný. Tu je dôvod, prečo vás hodnotíme ako zákazníka. Myslím si, že v očiach týchto zákazníkov to skutočne prinesie hodnotu značky. A každý, kto vie v marketingu, je absolútnym najlepším predajom vášho existujúceho zákazníka alebo niekoho, kto je odkazom - odporúčanie. A tak, ako marketing skutočne ovplyvňuje zákaznícku základňu?
Spoločnosť by sa mala týmto zákazníkom aktívne a skutočne riadiť. A aký lepší spôsob, ako to urobiť, ako s nástrojom, ako je platforma na automatizáciu marketingu, ktorá je naozaj určená na automatizáciu takýchto interakcií?
Trendy malých podnikov: Čo bude potrebné, aby sa automatizácia marketingu prijala na úrovni 15 percent? Nehovoríme o tom, že budeme blázniť a hovoríme 50%, ale len to zdvojnásobíme. Aké sú najdôležitejšie veci, ktoré sa musia v nasledujúcich rokoch uskutočniť?
Andy MacMillan: Som veriaci, že začneme vidieť také čísla tak rýchlo, pretože, ako som už povedal, prechádzame fázou ľudí, ktorí sa pýtajú, čo je marketingová automatizácia, alebo by som mal používať marketingovú automatizáciu. Naozaj sme sa presunuli a videli, ako sa tón konverzácie prejaví, ako môžem použiť automatizáciu marketingu? Ako môžem nasadiť takýto druh technológií, aby som bol úspešnejší pre môj tím? Takže si myslím, že budeme vidieť masívne zrýchlenie pri adopcii.
Hmotnosť stredného trhu a malých podnikov tam chcú riešenia. Chcú ľuďom, ktorí im pomôžu urobiť veci s ich podnikaním. Nechcú sa vzdelávať a získavať špecializované zručnosti v oblasti marketingu, podpory alebo predaja. Chcú nástroje, ktoré im môžu pomôcť urýchliť to, čo už robia, dostať svoje posolstvo tam a myslím, že je to všetko o tom, že stratíte silu nástroja, ale že ho budete jednoduchšie používať. A naozaj verím, že sme len na začiatku tejto technológie, ktorá je široko prijatá a ľahko konzumovaná.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
4 Komentáre ▼
