Viete, ako zistiť predajnú cestu vašej spoločnosti?
Nové údaje od spoločnosti HubSpot odhaľujú, že 68 percent B2B predajných organizácií neidentifikovalo svoj predajný kanál.
Čo je predajné zúženie, spýtate sa? To je proces zúženia, triedenia, analýzy a sledovania predajných potenciálnych zákazníkov.
Toto percento môže znieť prekvapivo, ale bohužiaľ sa zdá byť pravda založená na tom, čo som videl počas svojej kariéry v práci s tímami predaja B2B.
$config[code] not foundMnoho firiem jednoducho naháňa po každom predajnom nákupe alebo pošle každý nový predajný náskok do predajného tímu bez toho, aby urobil čokoľvek, aby si ich triedil alebo vyhodnotil.
Bez obchodného zúženia váš tím predaja slepí. S predajnou zúženou cestou získate viditeľnosť a konzistentný proces, ktorý je potrebný na dosiahnutie najlepších výsledkov z vašich predajných potenciálnych zákazníkov, a pomáha vám pri meraní pokroku v každej fáze predajného procesu.
Najmä pre komplexný predaj B2B je predajnou cestou absolútnou nevyhnutnosťou zabezpečiť, aby vaša spoločnosť využívala systematický, metodický a dobre organizovaný prístup k budovaniu vzťahov so zákazníkmi a uzavretiu ďalších obchodov.
Tu je niekoľko dôvodov, prečo teraz potrebujete predajný zúžok:
Zoradiť a zaradiť vedenie predaja
S predajnou cestou vám pomôže vytvoriť konzistentný a organizovaný proces hodnotenia, hodnotenia, triedenia a uprednostňovania vašich predajných potenciálnych zákazníkov.
Proces by mohol byť založený na tom, ktoré vedúce osoby s najväčšou pravdepodobnosťou nakupujú, čo vedie k najnaliehavejším "bolestivým bodom", ktoré ich vedú k rozhodnutiu o kúpe, a ktoré vedú k dlhodobej starostlivosti a následnej kontrole predtým, ako sú pripravený kúpiť.
Nie všetky obchodné príležitosti sú vytvorené rovnaké. Niektorí ľudia budú skvelo vhodní pre to, čo predávate, a budú pripravené začať proces predaja hneď.
Iné však budú mať zlú fit alebo budú vyžadovať dlhodobejšiu konverzáciu na vybudovanie dôvery a vytvorenie dobrých obchodných vzťahov.
Zamerajte sa na správne vedenie predaja
Vytvorenie predajného zúženia vám tiež dáva väčší dôraz. Umožňuje vám tiež venovať čas a prostriedky na prácu s správnymi predajnými potenciálmi, namiesto toho, aby ste sa rozširovali príliš tenkým prenasledovaním zlých zákazníkov.
Ak máte niekoľko predbežných krokov vo vašom predajnom zúžení, ako je "počiatočný prieskum elektronickej pošty" alebo "počiatočné vyhľadávanie telefónu" alebo "žiadosť o vykonanie online demo / prezentácie", toto vám dáva príležitosť požiadať zákazníka, aby zaviazať k vyššej úrovni interakcie.
Každý krok interakcie a konverzácie pozdĺž cesty vám dáva šancu dozvedieť sa viac o vašich potenciálnych zákazníkoch a zistiť, ktorí zákazníci sú vážnymi kupujúcimi, a ktoré z nich ešte nie sú pripravené spáchať.
Umiestnite dlhodobejší proces na vedúcu starostlivosť
Najmä pri komplexných veľkých obchodných predajoch B2B to často trvá určitý čas - šesť mesiacov až rok alebo viac - predtým, ako bude nový klient pripravený podpísať zmluvu a uzavrieť dohodu.
Z tohto dôvodu je mimoriadne dôležité mať v priebehu času tržby z predaja s viacerými kontaktnými bodmi. Možno budete musieť "udržiavať" svoje predajné potenciálne zákazníky (sledovaním a niekoľkými rozhovormi) počas niekoľkých mesiacov, kým budú pripravené na nákup.
Identifikáciou predajného zúženia môžete navrhnúť dlhodobejší proces, aby ste stále hovorili s vašimi predajnými potenciálnymi zákazníkmi v usporiadanom, premyslenom a organizovanom spôsobe a aby ste stále dostávali svojich zákazníkov pred zákazníkom, aby naďalej odpovedali na otázky a budovali dôveru.
Máte predajné zúženie je veľmi dôležité pre úspech v dnešnom konkurenčnom B2B predajnom priemysle. Bez ohľadu na to, čo predávate, budete môcť predať viac z toho pomocou organizovanej predajnej cesty s viacerými kontaktnými bodmi, budovaním vzťahov pozdĺž cesty.
Oil Funnel Photo cez Shutterstock
1
