Vitajte v exkluzívnom rozhovore s známym obchodníkom s marketingom Mike Allen, ktorý získal cenu Pinnacle Award "Affiliate of the Year 2009" a zakladateľom nákupných výhod. Na konferencii SF 2013 2013 (16. - 17. apríla 2013) sa Mike zúčastní panelu "Inside the Mind of the Super Affiliate" a tu som sa rozhodol vybrať svoj mozog pred konferenciou.
$config[code] not found* * * * *
Mike Allen: Jedna veľkosť nezodpovedá všetkým. V mnohých prípadoch by affiliate manažéri mali prospech tým, že budú kreatívnejší a flexibilnejší v tom, ako hodnotia a spolupracujú s pridruženými spoločnosťami.
Napríklad pravidlo 80/20 alebo 90/10 (alebo dokonca 98/2) naznačuje, že veľká väčšina tržieb pridružených kanálov sa pripisuje malej menšine celkovej pridruženej skupiny. Na povrchu sa zdá, že len niekoľko pobočiek je úspešných príbehov, zatiaľ čo väčšina z nich je buď chýbajúca alebo slabá.
Avšak šikovný affiliate manažér preberie čísla do všetkých pobočiek a nájde nejaké šperky. Mohlo by to byť napríklad, že väčšina nových zákazníkov prichádza z malých pobočiek, zatiaľ čo najlepšie tri výkonné pobočky vďaka skvelým hodnoteniam vo vyhľadávačoch väčšinou zachytia predchádzajúcich zákazníkov.
Ďalšie premenné, ktoré je potrebné zvážiť pri hodnotení individuálneho vplyvu pridružených spoločností, sú priemerná veľkosť objednávky, miera konverzie za kliknutie / predaj a miera provízie vyplatená každému pridruženému subjektu. Akonáhle sú tieto hodnoty známe a vyhodnotené s ohľadom na interné čísla programu, affiliate manažér je lepšie schopný osloviť s motiváciami a prispôsobenými ponukami s cieľom maximalizovať efektívnosť a potenciál rastu pre každú pobočku v rámci svojho programu.
Otázka: Čo považujete za hlavné oblasti príležitostí pre online (a affiliate) obchodníkov v rokoch 2013 - 2014?
Mike Allen: Je to ťažká otázka, na ktorú by som mohol odpovedať bez toho, aby som si najskôr všimol veľkú výzvu, akú dnes čelia niektoré pridružené kanály (najmä affiliate kupóny a obchody).
V mnohých ohľadoch mám pocit, že aktualizácia Google Panda pred 2 rokmi urobila veci oveľa ťažšie pre väčšinu malých a stredne veľkých affiliate marketingu. Keďže chápem veci, táto aktualizácia sa líši od zmeny rutinného algoritmu, pretože ide o filter, ktorý vylučuje konkrétne webové stránky, ktoré by inak algoritmus dovolil vo výsledkoch.
Z ekonomického hľadiska bola "stredná trieda" affiliate marketingu výrazne ovplyvnená, keďže veľa stredne veľkých firiem videl ich poradie vo vyhľadávačoch. Výsledné preradenie zanechalo iba relatívne málo, väčšie pobočky v oblasti, ktoré boli potom odmenené ešte väčším rebríčkom vyhľadávania, a teda aj dopravou. Pretože Google má na svojej prvej stránke priestor na 10 voľných miest. Bohatí dostávajú bohatšie, pretože prémiové umiestnenia sa premietajú do zvýšenej expozície a predaja. Pokiaľ ide o akékoľvek kľúčové slovo, ak affiliate nie je zaradený na prvej stránke - potom pre všetky praktické účely neexistujú.
Čo to znamená pre affiliate marketingu?
Verím, že to znamená, že všetci ostatní, ktorí sa na tejto vyhľadávanej nehnuteľnosti nenachádzajú, musia pracovať inak ako pred niekoľkými rokmi. Ako človek, ktorý žije v malom meste, toto prostredie po pandy pripomína typickú odpoveď malého mestského obchodu na Walmartov príchod na svoj trh. Ako reaguje malý obchodník určuje, či prežijú alebo nie. Môžu buď sklopiť alebo robiť inovácie tým, že ponúkajú kvalitu a služby, ktoré sú mimo rozsah, ktorý Walmart môže ponúknuť.
Vzhľadom na tieto meniace sa okolnosti, čo je pridružená spoločnosť?
Myslím, že existujú ešte ďalšie možnosti, pretože vyhľadávače nie sú jedinými vrátnikmi v roku 2013. Sociálne médiá a mobilné kanály poskytujú úžasný potenciál pre výklenok a menších affiliate marketingu a tu je dôvod, prečo: Väčšina menších pobočiek má schopnosť dotýkať sa a komunikovať s nimi zákazníkov na viacerých úrovniach.
Tieto pobočky sú často tvárou ich spoločnosti a dôveryhodným odborníkom. Ako také poskytujú dôveryhodné informácie vo forme názorov, porovnaní, komentárov, fotografií, recenzií produktov, článkov ako aj ďalších informácií prostredníctvom videí, blogov a vymedzených údajov. Vyplnia prázdne miesta a odpovedia na otázky, ktoré zákazníci často majú. Slúžia náročnejším a vyberavým zákazníkom. Poskytujú informácie, ktoré často chýbajú od maloobchodníkov veľkej krabice a dokonca aj od výrobcu.
Stručne povedané, poskytujú riešenia, ktoré kupujúci vždy uvíta a cítim, že je najväčšou príležitosťou affiliate marketingu.
Otázka: Ak by ste sa mohli vrátiť o tri roky, čo by ste urobili inak vo vašom prístupe k on-line marketingu?
Mike Allen: Je to zlé, že skúsenosť je niečo, čo dostaneme po tom, čo to potrebujeme. Keby som mal možnosť vrátiť sa, uistil by som, že diverzifikujeme naše dopravné toky namiesto toho, aby sme sa spoliehali predovšetkým na organické kľúčové slová v spoločnosti Google.
Čo Google (alebo Bing) dáva, že môžu vziať preč. Ak budeme vytvárať dobrý e-mailový zoznam alebo fórum alebo verný Facebook alebo Pinterest, potom sme do značnej miery vyskúšali našu snahu spoločnosťou Google. Ak by som sa teda mohol vrátiť, uistil by som, že by sme boli dobre investovaní do sociálnych médií a do iných prostredí bohatých na oči.
Tiež by som blog viac. Je to veľmi efektívny a interaktívny spôsob, ako zdieľať naše skúsenosti a poskytovať riešenia pre potreby zákazníkov.
Otázka: Spustenie partnerskej webovej stránky, ktorá sa zameriava na skromných spotrebiteľov, aké sú niektoré z zaujímavejších pozorovaní online nákupného správania?
Mike Allen: V decembri 2012 som počas miestneho televízneho rozhovoru povedal, že na základe nezvyčajného objemu 40% z kupónových kódov, ktoré zostali za čiernym piatkom / Cyber pondelok, som podozrenie, že veľa maloobchodníkov nebol zasiahnutý potrebnými internými číslami. Tiež som si všimol, že priemerné veľkosti objednávok pre mnohých maloobchodníkov neboli také silné, ako je vidieť v typickom Q4.
To ma vyvolalo strach, že naše hospodárstvo nebolo tak silné, ako vláda chcela, aby sme verili.
Bohužiaľ, pred týždňom vlastné čísla vlády ukázali, že moje podozrenia sú presné, keď sa ekonomika skutočne zmenšila. V priebehu rokov som zistil, že je prekvapujúce, ako tesne trendy, ktoré vidím v affiliate marketingu, korelujú s makroekonomickými trendmi v ekonomike. Zúfalo ma, či by sa údaje o affiliate marketingu v reálnom čase mohli použiť na presné predpovedanie makroekonomickej aktivity mesiace skôr, než budú zverejnené vládne správy.
Otázka: Často počujeme, že pridružené kupóny zriedkavo pridávajú hodnotu. Čo hovoríte v reakcii na takéto vyhlásenia? A ak partnerská webová stránka, ktorá distribuuje kupóny a zľavy, môže skutočne pridať hodnotu, môžete nám dať 3 spôsoby, ako môže správca pridruženia túto dohodu vylepšiť?
Mike Allen: Rovnako ako môžeme jesť dobre alebo zle, maloobchodník môže kupón dobre alebo zle. Niektoré potraviny, ako napríklad vajcia a maslo, majú často zlý rap, zatiaľ čo skutočný problém je pravdepodobne mimoriadny životný štýl. To isté platí pre kupóny. Kupóny môžu podporiť vyššie veľkosti objednávok alebo ich zmenšiť. Kupóny môžu narušiť zisky alebo ich rozšíriť.
Takže čo má maloobchodník robiť?
Existuje veľa možností, ale tu sú tri veci, ktoré môžu mať významný rozdiel:
Namiesto toho, aby som zakázal kupónové pobočky, odporúčam maloobchodníkom, aby ich prijali, ak je to možné: Pokiaľ existujú kupóny, kupónové stránky sa nezmiznú. Ak sa predajca nepripojí s kupónom, neznamená to, že jeho kupóny nakoniec nebudú umiestnené. Namiesto toho to znamená, že kupónová stránka nie je riadená akoukoľvek partnerskou zmluvou, takže môžu uverejňovať všetko - vrátane neoprávnených kupónov a dokonca aj falošných.
Takže môj návrh je prijať čo najviac renomovaných kupónových miest, aby ste mohli riadiť alebo spravovať priestor. Obchodná zmluva obchodníka by mala jasne stanoviť podmienky pre vysielanie kupónov, a ak chcú s vami spolupracovať a zarobiť províziu, kupón bude musieť dodržiavať vaše pravidlá. Takto je to víťazné.
Starostlivo naplánujte stratégiu kupónov: Plánujte to tak, ako zákazníci starostlivo naplánujú veľkosť svojho nákupného košíka, aby maximalizovali zľavy z kupónu a prahové hodnoty pre dopravu. Poznáte priemernú veľkosť objednávky, aby ste neposkytli žiadne minimálne minimum.
Napríklad, ak je vaša priemerná veľkosť objednávky 80 dolárov, môžete zvážiť kupón vo výške 10 dolárov. To znamená, že vy a váš zákazník obaja zanecháte 10 dolárov, ale v dolnej línii rastiete priemernú veľkosť objednávky o 10 dolárov, čo teraz predstavuje 90 dolárov, čo predstavuje zlepšenie o 12,5%. Ak by ste mali zľavu len 5 dolárov z 75 dolárov, potom by ste pravdepodobne skončili s nižšou veľkosťou objednávky ako predtým. To by ste mohli kibibalizovať vaše predajné čísla a bola by slabá kupónová stratégia. To by bola stratégia straty straty pre vás a vaše pobočky.
Uistite sa, že môžete ovládať kupón v nákupnom košíku: Ak je to možné, vyplňte automaticky tam kupónový kód a automatizujte zľavu zobrazenú v nákupnom vozíku, keď kliknete na partnerský odkaz z lokality kupónu. Ak nebol na odkaz na kupón kliknutý, zvážte úplné potlačenie kupónu. Ak to nemôžete urobiť, vytvorte všeobecný kupón "placeholder" a oznámte ho ako každodennú nízku cenu alebo podobnú.
Cieľom je odradiť svojho zákazníka, aby opustil nákupný vozík, aby vyhľadal kupón - nechcete, aby si mysleli na túto možnosť. Tiež nechcete, aby mali pochybnosti v zadnej časti svojej mysle, že dostávajú dobrý nákup alebo vašu najlepšiu cenu.
* * * * *
Nadchádzajúca konferencia o Affiliate Management Days sa koná od 16. do 17. apríla 2013. Sledujte @AMDays alebo #AMDays na Twitteru. Registrácia v rannom veku trvá do 22. februára 2013. Pri registrácii sa uistite, že používate kód SBTAM250, aby ste získali ďalších 250,00 dolárov z vášho dvojdňového (alebo kombinovaného) preukazu.
Môžete si prečítať ďalšie rozhovory z seriálu rozhovorov tu.
Viac v: AMDays 6 Komentáre ▼
