Stále existuje veľa firiem, ktoré majú pocit, že písanie šeku na nákup aplikácie CRM je najťažšou súčasťou realizácie predajného procesu. Bohužiaľ, pre tých, ktorí takto myslia, nemôžu byť ďalej od pravdy.
Pamela O'Hara, spoluzakladateľ a generálny riaditeľ spoločnosti Batchbook, hovorí o tom, prečo sa plnenie peňazí nadol je len jedným z mnohých krokov, ktoré potrebujú mať šancu na dosiahnutie úspechu v predaji na dnešnom trhu. Pamela tiež zdieľa informácie z nového sprievodcu predaja malých podnikov, ktorý Batchbook dal dohromady.
$config[code] not foundNižšie je upravený prepis konverzácie s Pamela. Úplnú konverzáciu môžete počuť kliknutím na zvukový prehrávač pod prepisom.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook je webový CRM produkt určený pre malé firmy.Sme skutočne zameriavame naše produkty na podniky, ktoré zisťujú, aký bude ich predajný proces. Tí, ktorí stále experimentujú s množstvom rôznych predajných a marketingových aktivít, a skutočne potrebujú CRM, aby im pomohli sledovať tieto snahy a sledovať vzťahy, ktoré vytvárajú.
Trendy v oblasti malých podnikov: Kluci začínajú rok pomáhať malým podnikom s novým sprievodcom v oblasti malých podnikov so šťastím zákazníkov a správnym predajom. Je to ťažšie alebo ľahšie pre malú firmu, aby zákazníci dnes šťastnejší?
Pamela O'Hara: Nemyslím si, že je to pre malé podniky ťažšie, pretože úprimne povedané, malé podniky naozaj stále majú oveľa osobnejší, praktický vzťah so svojimi zákazníkmi vo všeobecnosti. Veľa krát, preto zákazníci prichádzajú do malej firmy. Najmä v maloobchode alebo konzultačnom priemysle. Hľadajú niekoho, kto mu môže dať oveľa osobnejšiu, pozornú pozornosť. Takže to sú veci, ktoré naozaj robia lepšie vzťahy.
Na druhej strane a výzva môže byť, že máte aj menej ľudí vo vašom tíme, ktorí pracujú so zákazníkmi. Určite si rozťahujete zdroje oveľa tenšie. Takže vo veľkých podnikoch môžete mať niekoho, ktorého celý popis práce práve prináša spokojnosť zákazníkov. V malých podnikoch, spravidla tá istá osoba, ktorá robí, je tiež osoba, ktorá robí fakturáciu, prevádzku výplatnej listiny a … pravdepodobne osoba, ktorá založila spoločnosť, veľa krát.
Takže môže byť náročné robiť toľko rôznych vecí. Ale zároveň si myslím, že to je skutočne dôvod, prečo veľa ľudí začalo s malým podnikaním. Aj keď nie ste vlastníkom alebo zakladateľom, rozhodnete sa pracovať na mieste, ktoré má tento dôvernejší vzťah so zákazníckou základňou.
Trendy malých firiem: Dávková kniha ponúka tento sprievodca "Spravovanie predaja". Je to niečo, s kým si zákazníci žiadali pomoc?
Pamela O'Hara: Rozhodne je to niečo, čo naši zákazníci hľadali. Každá osoba, ktorá sa prihlási do účtu BatchBook, im položíme otázku na samom konci procesu registrácie. Spýtame sa ich: "Čo chcete s BatchBookom dosiahnuť?" Pretože je dôležité, aby sme pochopili, čo sa snažia naši zákazníci. Často je odpoveď: "Chcem predať viac. Chcem rozširovať svoje podnikanie. "
Vlastne sme niekto napísali veľmi nedávno, doslova jeho odpoveď bola: "Chcem rásť rýchlo a výnosne, ale bez straty svojej duše." Takže si myslím, že ľudia chcú pochopiť, ako predať viac, ale chcú sa cítiť dobre v predaji, Takže pre každého, kto sa prihlási na účet a zdieľa, čo sa snaží robiť, máme následné kroky. Niekto pošle e-mail. Tiež telefonicky konzultujeme so všetkými našimi zákazníkmi, aby sme im pomohli nastaviť si účet BatchBook.
Prvá otázka v tomto procese je tiež: "Čo sa snažíte dosiahnuť?" A znova, toľko ľudí povedať: "Chcem predať viac." A my hovoríme: "Dobre, dobre, aký je váš plán na to? "A oni hovoria:" Kúpil som si CRM. To je môj plán. "
Takže naozaj chceme, aby ľudia pochopili, že BatchBook, alebo produkt CRM, je naozaj nástrojom, ktorý vám pomôže zistiť vašu stratégiu predaja a zistiť, ako rozšíriť svoje podnikanie. Ale to nie je plán. To je niečo ako hovoriť, kladivo je to, čo vám pomôže vytvoriť doplnok k vášmu domu. Potrebujete plány. Kladivo je nástroj, ktorý vám pomôže dosiahnuť nový prírastok, ale naozaj potrebujete mať plán.
Celý náš tím sa podieľal na vývoji tohto nového sprievodcu. Nešlo len o marketingové oddelenie. Bolo to produktové oddelenie, to bol náš tím skúseností so zákazníkmi. Všetci sme sa podieľali na vytváraní skutočného krok za krokom, ktorý pomôže malým podnikom, všetkým rôznym typom malých podnikov, pochopiť, na čo by mali premýšľať, aby tento predajný plán vytvorili.
Trendy malých firiem: Aké percento týchto ľudí má v skutočnosti definovaný predajný proces v porovnaní s tými, ktorí ho nemajú?
Pamela O'Hara: Vlastne sme požiadali našu zákaznícku základňu, koľko má formálny predajný proces. Bolo to menej ako 10%, ktorí mali proces, na ktorý sa vzťahujú viac ako raz. Opäť sa ľudia cítia ako: "No, viete, kúpil som si produkt. To je moja stratégia. "
Trendy týkajúce sa malých podnikov: Podrobne o šiestich kľúčových oblastiach. To je nájdenie vedenia, prijímanie správnych potenciálnych zákazníkov, vytváranie ihriska, sledovanie, rozdávanie a vytváranie priateľov. Ak ste mali vybrať jednu oblasť, v ktorej si myslíte, že ľudia dobre robia, a potom si vybrať jednu oblasť, kde si myslíte, že potrebujú čo najviac pomoci, čo by boli?
Pamela O'Hara: Myslím, že ľudia pravdepodobne myslia na predaj a pravdepodobne trávia väčšinu svojho myslenia v tom, čo nazývame marketingovou fázou. To sú príspevky sociálnych médií, blogové príspevky, e-mailový marketing, novinové reklamy, rozhlasové reklamy, všetky tie veci, ktoré robíte, aby ste dostali svoje slovo. Myslím, že ľudia o tom veľa myslia. Aké sú správne kanály? Kde je môj zákazník? Aké novinky čítajú alebo ako sa rozhodujú nakupovať výrobky?
Myslím, že ľudia trávia veľa svojho myslenia na tej strane vecí a potom jednoducho nemajú dobrý pocit: "Dobre, niekto má záujem. Čo s nimi robím? Nechcem byť príliš agresívny. Nechcem ich odhaliť pomocou 60 rôznych automatických e-mailov, ale chcel by som, aby si kúpili môj produkt. "Existuje veľa vecí, ktoré sa stanú medzi touto osobou, ktorá sa zaujíma o vašu službu alebo váš produkt a táto osoba kúpou a odchodom spokojní s nákupom.
Viete, ak ste firma Etsy, prvýkrát uvidia vaše produkty. Môžu to vidieť na Pinterest, môžu to vidieť na Etsy. Ale ako ťažké je pre nich skutočne získať a vychutnať si to doma? Musia ju kúpiť. Ako to budú platiť za to? Uľahčíte im, aby za to zaplatili? Môžu jednoducho urobiť rýchle prepojenie PayPal, alebo ich chcete vytiahnuť z inej kreditnej karty, alebo ich budete faktúrovať samostatne … ako posielate?
To všetko je súčasťou procesu predaja. To je všetko súčasť skúseností tejto osoby pri získavaní vášho produktu. A naozaj by ste mali premýšľať o všetkých detailoch celú cestu cez tento proces. Myslím, že jednou z mimoriadne ťažkých úloh pre malé podniky je, že sa spoliehajú na veľa rôznych predajcov, rôznych ľudí v tomto procese. Nesmiete robiť naplnenie. Môžete predávať tričká. Ale máte tlačiareň a máte samostatnú poštovú službu, ktorá vykonáva všetky dodávky, alebo používate FedEx alebo UPS.
Aké sú skúsenosti zákazníka s týmito službami? Poskytujete dostatok informácií? Sú to správne tričko? Správna veľkosť? Dostávajú z vašej spoločnosti pekné oznámenie o tom, že tričko, ktoré hovorí: "Sme nadšení, že ste zakúpili náš produkt." To má vplyv. To má vplyv na to, keď táto osoba otvorí túto schránku. Čo sa chystajú na vašu spoločnosť premýšľať pri ďalšom hľadaní trička alebo pri hľadaní tričiek pre priateľa?
Všetci sú súčasťou procesu predaja. Nie je to len stránka sociálnych médií, v ktorej by som mal vysielať svoje výrobky Etsy.
Trendy v oblasti malých podnikov: Je tu veľa skvelých informácií, cez ktoré prechádzate ľudí. Ako môžu ľudia získať túto príručku?
Pamela O'Hara: Je k dispozícii na našej webovej stránke BatchBook.com. Ak sa chcete dostať priamo do sprievodcu predajom, stačí prejsť na adresu SalesGuide.BatchBook.com.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
1 Komentár ▼
