Naumi Haque (na snímke) v Toronte, Ontario, dostane dovnútra hlavy majiteľov malých podnikov po celej Severnej Amerike.
To je to, čo on a jeho tím robia pre bývanie v CEB, kde je riaditeľom výskumu v programe malých podnikateľov CEB.
CEB je spoločnosť s najlepšími poznatkami a technológiami, ktorá slúži viac ako 10 000 klientom. Spoločnosť Haque vedie výskum a radí klientom o tom, ako obchodovať s vlastníkmi malých podnikov.
$config[code] not foundNiekedy sa to, čo Haqueov tím učí, muší tvárou v tvár bežnej múdrosti.
Vezmite napríklad dojem, že majitelia malých podnikov vždy chodia za najlacnejšie produkty a služby.
"Nie je to pravda," hovorí Haque rovnomerne.
"Majitelia malých podnikov nie sú lacní," dodáva.
"Majú len menšie rozpočty ako väčšie spoločnosti. Vo všeobecnosti budú nakupovať to najlepšie, čo si môžu dovoliť. Ak si to nemôžu dovoliť, nemôžu si to dovoliť, ale nie preto, že chcú kúpiť najlacnejšie veci. Chcú hodnotu. Obchodujú starostlivo. Chcú niečo, čo bude trvať. "
V skutočnosti pri rozhodovaní o tom, s ktorým dodávateľom ide, cena má tendenciu predstavovať len štvrtinu rozhodnutia, ako ukazuje sprevádzajúci snímok.
Jedným z dôvodov, prečo majitelia firiem vyhľadávajú hodnotu a chcú, aby ich nákupy vydržali, je, že majitelia sú inertní, hovorí Haque.
Ak ste majiteľ malého podniku, ktorý to číta, a narazíte na to, že ste počuli sám a vašich rovesníkov, ktorí sú označovaní ako inertní - nemusíte mať strach.
Haque neznamená, že by bol neuplatniteľný.
Ako výskumník používa termíny vedeckého výskumu.
V tomto kontexte jednoducho znamená, že majitelia malých podnikov nemajú tendenciu prepínať dodávateľov.
Koniec koncov, prechod na nový produkt alebo službu si vyžaduje čas - a čas je niečo, čo má väčšina malých podnikov málo. Majitelia malých podnikov nosia veľa klobúkov. Nemáme veľké štáby. Vyšetrovanie nových predajcov ukradne vzácne hodiny, ktoré by sme mohli minúť inde v našich podnikoch alebo s našimi rodinami.
"Majitelia malých podnikov nechcú znovu prijímať rozhodnutia. Nechce to znovu premýšľať. Chcú kúpiť raz. Chcú, aby to trvalo. Chápu celoživotnú hodnotu produktov, "hovorí Haque.
Dodáva, že "hodnota" namiesto "najnižšej ceny" je mimoriadne silný vodič v generácii malých podnikateľov Baby Boomer. "Ak sa pozriete na Baby Boomers versus mladší majitelia, Baby Boomers sú ešte viac ochotní kupovať to najlepšie, čo si môžu dovoliť. Mnohí z nich majú tendenciu pochádzať z firemnej kariéry a chápu koncepciu celoživotnej hodnoty. Preto sa sústreďujú viac na dlhodobú hodnotu oproti niečomu, čo je lacné, aby sa mohli okamžite dostať. "
Kto skutočne ovplyvňuje malé firmy?
Haque a jeho tím sú plné prekvapujúcich pohľadov.
Niektoré z týchto pohľadov boli odhalené na nedávnom samite spoločnosti Small Business Summit 2015, ktorý je každoročným podujatím CEB pre svojich členov. (Summit je miesto, kde sme prehovorili s Haqueom.)
Jedným z očí otvorených súborov informácií bolo, kto skutočne má vplyv vo svete malých podnikov.
Je to zložitá otázka, upozorňuje Haque, pretože "každý definuje vplyv inak."
"Keď sme sa pripravovali na tohtoročnú konferenciu, vypočuli sme našich členov o tom, čo sa chcú naučiť. Každý rok sa snažíme priniesť rôzne poznatky. Keď sme sa pýtali na ich najväčšie problémy, stále hovorili: "Potrebujeme lepšiu marketingovú stratégiu ovplyvňovania", povedal Haque.
"Slová, ktoré všetky používali, boli rovnaké. Ale keď sme začali odlúpnuť cibuľu, uvedomili sme si, že naši členovia sú všade. "
Niektorí boli poverení bežiacimi podujatiami a chceli vedieť, s kým by mali spolupracovať.
"Iní by nám povedali:" No to je naozaj o sociálnych médiách. Chceme vedieť, kto sú ľudia, ktorí ovplyvňujú sociálne médiá pre malé firmy, Anita Campbells a Ramon Rays na svete. Kto sú tí ľudia, na ktorých by sme sa mali zamerať? ", Dodáva Haque.
"Niektorí vymedzujú vplyv v súvislosti s prácou s partnermi kanála, ako sú makléri, advokáti, CPA a predajcovia IT. Pre svoju marketingovú stratégiu zameranú na ovplyvňovanie chcú vedieť, ako získať viac obchodov prostredníctvom partnerov, "konštatuje Haque.
Ešte aj ostatní interpretujú vplyv ako riadenie odporúčaní od existujúcich zákazníkov.
"Medzi riadkami musíte čítať. Keď to urobíte, subtext, ktorý získate od obchodníkov, je, že "náš tradičný marketing nefunguje tak dobre, ako by mal a potrebujeme nové cesty, aby sme sa dostali do našich zákazníkov. Potrebujeme nájsť nové spôsoby, ako sme sa naučili s našimi zákazníkmi, "dodal.
3 prekvapenie o marketingu vplyvu
Náskok tímu Haque o vplyve odhalil niektoré prekvapenia - tri veľké, aby boli presné.
"Prvá vec, ktorá vynikala, bola miera, do akej majú ostatní vlastníci obchodných spoločností vplyv na ich zákazníkov pri rozhodovaní o kúpe. Všeobecne sme už vedeli, že majitelia firiem ovplyvňujú svojich rovesníkov. Už sme to študovali predtým. Tento rok sme však zaujali oveľa prísnejší prístup. Pozreli sme sa na rozsah tohto vplyvu v porovnaní s, povedzme, kanáloví partneri alebo združenia, "hovorí Haque.
"Iný majiteľ malého podniku" sa ukázal byť najvplyvnejšou skupinou, pokiaľ ide o rozhodnutia o kúpe malých podnikov.
Podnikoví rovesníci sa v skutočnosti ukázali byť ešte väčšími vplyvmi ako vlastný obchodný zástupca dodávateľa.
Tu je ďalšie prekvapenie: poradcovia a partneri, ako napríklad konzultanti IT, účtovníci a právni zástupcovia sa ukázali ako menej vplyvní na rozhodovanie o kúpe, než sa bežne predpokladalo.
To preto, že zatiaľ čo tieto skupiny majú tendenciu byť vysoko dôveryhodní, často naznačujú dva alebo tri alternatívne predajcov. Snaží sa zostať nestranní. Nielen odporúčajú jedného predajcu.
"Pokiaľ sa s nimi pokúsite hovoriť, poskytujú tri odporúčania, potom nie sú naozaj skvelými obhajcami značky," poznamenáva Haque.
Ivana Taylorová, vlastná majiteľka malého podniku, ktorá spolupracuje s tisíckami majiteľov malých podnikov prostredníctvom svojej práce s DIYMarketers.com, tvrdí, že výskum CEB o ovplyvňujúcoch (pozri sprievodné grafické) krúžky je pravdivý.
"Kedykoľvek sa ma ostatní majitelia firiem pýtajú na produkty alebo služby, ktoré používam a odporúčam, je to preto, že vedia, že mám za sebou rovnaké problémy, ako čas, peniaze, predaj a marketing. Kultúra zdieľania a prispievania je v rámci komunity malých podnikateľov. Vieme, že druhá osoba prechádza to isté. "
"Vy ste buď" jeden z nás ", alebo nie ste," dodáva Taylor.
Tretie prekvapenie, ktoré Haque poukázal, malo spoločné sociálne médiá. "V spoločnosti CEB sme vždy boli trochu neschopní odporúčať sociálne médiá z perspektívy marketingu B-to-small-b. Vždy som hovoril obchodníkom, že pokiaľ ide o sociálne médiá, majitelia nechcú s vami komunikovať. Osemdesiat percent majiteľov je na sociálnych médiách, ale väčšina ich používa na propagáciu vlastných podnikov. Nevyužívajú ho nevyhnutne na to, aby spolupracovali s dodávateľmi, ani nechcú komunikovať priamo s dodávateľmi, "povedal Haque.
"Pred týmto rokom sme sa naozaj nikdy nepozrel na konverzáciu medzi majiteľmi a majiteľmi v sociálnych médiách. Bol som prekvapený, keď som uvidel skutočne vysoké počty, viac ako 30 percent podnikových majiteľov, ktorí hovoria: "Ó, áno, posielam otázky ostatným majiteľom v sociálnych médiách." Podobné percentá vlastníkov hlásili: "Ó áno, odpovedal som na iné majitelia v sociálnych médiách "," dodáva Haque.
V skutočnosti 29 percent vlastníkov podnikov uviedlo, že odpovedali na otázky úplne cudzincov online. Robia to z úprimnej túžby pomôcť kolegovi.
"To, čo sme zistili, je celá táto aktivita medzi vplyvcami, na ktoré sme jednoducho nemali viditeľnosť, pretože sme sa na ne vždy pozerali z objektívu dodávateľa, ktorý nie je v objekte majiteľ-vlastník."
Výsledok, pokiaľ ide o sociálne médiá, poznamenáva Haque, je, že značky nemôžu kontrolovať konverzáciu v sociálnych médiách.
Veľké značky však môžu nájsť príležitosti iniciovať a zúčastňovať sa rozhovorov týkajúcich sa témy alebo oblasti, na ktoré sú zamerané.
Týmto spôsobom má značka prítomnosť, keď sú rozhovory okolo svojej produktovej kategórie. O značke sa hovorí - namiesto neviditeľnosti v týchto rozhovoroch.
Ďalšie prekvapenie: malé podniky nie sú orientované na rast
"Väčšina majiteľov malých podnikov nie je orientovaná na rast," hovorí Haque.
"Pre mňa to už nie je prekvapujúce, ale bolo prekvapujúce, keď som bol v tomto priestore nový. A mnohí naši klienti prekvapujú, že sa to dozvedeli, "povedal.
Vedúci pracovníci firmy majú v tomto bode často odpojenie, pretože sami majú tendenciu byť externe orientovaní na ciele, hovorí.
Ak manažéri firmy robia predpoklady založené na vlastných hodnotách, môžu nesprávne interpretovať to, čo poháňa majiteľov firiem. A v dôsledku toho môžu chýbať značka vo svojich správach v kampaniach marketingu až po malé firmy.
"Vedúci pracovníci firmy majú tendenciu byť motivovaní potrebou dosiahnuť konkrétny cieľ. Mnohokrát to súvisí s ich obchodnými cieľmi rastu, "hovorí Haque.
Majitelia malých podnikov majú na druhej strane tendenciu byť motivovaní vnútornou spokojnosťou. Podľa výskumu CEB:
- Iba približne 30 percent vlastníkov malých podnikov je orientovaných na rast.
- Ďalších 10 percent je motivovaných kontrolou. Musia byť zodpovední.
- Zvyšných 60 percent alebo viac je motivovaných vnútornou spokojnosťou a flexibilitou.
"Väčšina majiteľov podnikov robí veci, pretože ich milujú robiť, nie z potreby rastu. Robia to, čo robia, pretože to ich robí šťastnejšími, "dodáva Haque.
"V skutočnosti rast zdôrazňuje veľa majiteľov malých podnikov, pretože majiteľ firmy sa bude pozerať na rast ako:" Teraz musím urobiť viac. Musím pracovať viac. Musím zamestnať viac zamestnancov. "," Poznamenáva.
Neštandardný prístup k marketingovému výskumu
Haque oči sa rozsvietia, keď hovorí o poslaní programu malých podnikateľov CEB.
"Neuskutočňujeme marketingový výskum v tradičnom zmysle. Robíme výskumný rozhovor. "
Podľa spoločnosti Haque, CEB prechádza do výskumu, ktorý nesúhlasí s bežnou múdrosťou. "Hľadáme výskum, ktorý je nepríjemný a zmení vašu myseľ. Je to vzrušujúce, "dodáva Haque.
Heather Harmonová z Manta, jedného z členských klientov CEB, dodáva: "Nič tam nie je CEB, ktoré sme našli. Na nedávnom samite Marketing na malé podniky som požiadal ostatných účastníkov, či vedia o niečom podobnom. Nikto to neurobil. "
Napriek tomu, že Manta využíva svoje milióny členov malých podnikov na to, aby vykonávali vlastné prieskumy a výskum, hovorí, že výskum CEB je nesmierne cenný. "Výskum CEB je mimoriadne užitočný pri poskytovaní nových názorov a pomáhajú nám zamerať našu stratégiu."
Jedným príkladom toho, ako je výskum CEB narúšajúci a mení stratégie, spočíva v tom, aby sa malé firmy zmenili na výrobky.
Podľa spoločnosti Haque: "Náš výskum na CEB ukazuje, že v každom danom roku iba 7% vlastníkov malých podnikov prepína dodávateľov. Nemôžete predávať funkcie produktu a očakávať, že veľký počet malých podnikov prejde. "
"Ak predávate mzdový produkt, nemôžete sa sústrediť na všetky úžasné veci, ktoré váš produkt robí. Namiesto toho sa zamerajte na riešenie bolesti. Ako obchodník, vaša práca sa mení od presvedčivých majiteľov malých podnikov, že váš produkt je skvelý, s dôrazom na to, ako váš produkt zmierňuje bolesť. "
"Pamätajte na zotrvačnosť. Majitelia malých podnikov majú tendenciu pracovať podľa priorít rozbitia. Ak súčasná metóda funguje, ešte ani neuvažujú o vašom produkte. Pokiaľ si nemyslia, že niečo nie je zlomené, nie sú nútené to opraviť, "dodáva Haque.
Marketing pre malé firmy - odmeňovanie
CEB, založená v roku 1999 a so sídlom v Arlingtone vo Virgínii, je sama o sebe veľká spoločnosť. Má obmedzenie na trhu vo výške 3 miliardy dolárov, pričom má 4300 zamestnancov. CEB počíta 90 percent Fortune 500 vo svojom zozname klientov. Tím malého podnikania je z veľkej časti založený v Toronte.
Klienti platia ročný členský poplatok, ktorý im oprávňuje získať prístup k výskumu CEB, ako aj poznatky od klientských poradcov.
Klienti členov CEB tradične boli veľmi veľké spoločnosti ako FedEx, Citrix a Sage.
"Naša sladká pozícia členov je akákoľvek veľká spoločnosť, ktorá má divíziu B2B zameranú na malé podniky," hovorí Haque.
Hovorí, že poradenstvo pre obchodníkov s malými podnikmi v CEB je obohacujúce. Je tu jeden prvok, ktorý podporuje toho, kto je v podaní.
"Veľké peniaze sú v oblasti spotrebiteľského marketingu. Malý obchodný marketing je často zabudnutý tím … rusovlasý nevlastný obchodník … v mnohých korporáciách. Tieto tímy sú vášnivé voči malým podnikom, ale často majú malé rozpočty a sú nútené stať sa podnikateľmi na dosiahnutie svojich cieľov. Takže tým, že im pomôžem, cítim, že tím ČEB pomáha aj malým podnikom. "
Kredity obrázkov: Trendy malých firiem; CEB; Remix snímku Shutterstock Influence
2 Komentáre ▼
