Nezáleží na tom, či vaša firma predáva produkty alebo služby, nastavenie cien je najdôležitejším faktorom vášho úspechu. Choďte nízke a pri každom predaji stratíte peniaze, ale strieľajte príliš vysoko a vy ste sa ocitli mimo trhu.
Počas posledných dvoch desaťročí som so mnou a manželom spustil niekoľko obchodov. Počas tohto obdobia sme urobili niekoľko chýb, opravili tieto chyby a zistili niekoľko dôležitých lekcií o cenách produktov a služieb, pokiaľ ide o cenové stratégie pre malé podniky.
$config[code] not found1. Cena nie je všetko
Mnoho mladých firiem cíti tlak na silnú zľavu svojich cien, aby získali obchod. Keď sme v roku 2009 uviedli do prevádzky našu spoločnosť na podanie právnej dokumentácie, trh bol už naplnený veľkými názvami, ako je Legal Zoom, spolu s početnými malými hráčmi, ktorí prakticky ponúkajú svoje služby zadarmo. V snahe prilákať zákazníkov sme umiestnili naše výrobky čo najnižšie. Predaj bol skvelý, jediný problém bol, že naše ceny robili podnik neudržateľný.
Rýchlo sme si uvedomili, že potrebujeme zmenu nášho prístupu z predaja najlacnejšej služby, ktorá prináša našim zákazníkom pridanú hodnotu. Pritom zvýšili naše ceny. Nervózne v súvislosti s akýmkoľvek poklesom predaja sme boli prekvapení, že náš objem predaja sa v prvom mesiaci po zvýšení cien zvýšil o 9% a v nasledujúcom mesiaci o 22%.
New York Times spravil príbeh o on-line predajcov Headsets.com. Spoločnosť zaznamenala chybu počítača, ktorá spôsobila, že všetky ceny na svojich webových stránkach sa zobrazovali skôr pri nákladoch ako v maloobchode. S výrazne nižšími nákladmi očakávali, že ich predajy stúpajú. Namiesto toho bol nárast iba okrajový.
Morálka príbehu nepredpokladá, že zákazníci hľadajú len najnižšiu cenu. Áno, cenovka je veľká časť nákupného rozhodnutia, ale váš predaj môže byť menej závislý od ceny, ako si myslíte.
2. Zamyslite sa nad komodity
Keď sa akýkoľvek produkt alebo služba stane komoditnou, najnižšia cena vždy vyhrá. Na prvý pohľad sa zdá, že online právne služby sú komoditné. Ako poskytovatelia všetci pomáhame našim zákazníkom začleniť svoje podniky alebo zložiť iné právne formy so štátom.
Keď sme sa rozhodli zvýšiť ceny, rozhodli sme sa zamerať sa na našu hlavnú oblasť diferenciácie: Zákaznícky servis. Každá výzva je odpoveďou na niekoľko okruhov od odborníka na spúšťanie malých podnikov, ktorý pracuje v našej kancelárii v Kalifornii. Začali sme ponúkať bezplatné obchodné konzultácie a zavádzali ďalšie bezplatné služby s pridanou hodnotou. Pri mierne vyšších cenách sme boli v lepšej pozícii na to, aby sme našim zákazníkom poskytli túto úroveň služieb zákazníkom.
Podstatou je, že vždy môžete nájsť spôsob, ako odlíšiť sa od konkurencie, aj keď si myslíte, že pracujete na komoditnom trhu s "najnižšou cenou". Naučila som sa, že ste v dlhodobom horizonte lepšie, keď sa zameriavate na to, ako prinášať zákazníkom väčšiu hodnotu, a nie jednoducho znížiť ceny.
3. Ponúknite cenové tarify
Rovnako ako toľko online odvetví čelíme stálym tlakom od nízkorozpočtových poskytovateľov, ktorí ponúkajú služby holých kostí. V snahe bojovať proti tomuto tlaku sme zaviedli štruktúru odstupňovaných cien, ktorá stanovuje viacero možností v rôznych cenových bodoch. Striktovanie cien poskytuje potenciálnym zákazníkom viac možností na uspokojenie ich potrieb, ale čo je najdôležitejšie, umožňuje zákazníkom robiť lepšie a informovanejšie rozhodnutia o tom, čo dostanú za svoje peniaze. Keď vidíte každý balík vedľa seba, cenové body sa cítia menej ľubovoľné.
Bez ohľadu na vaše odvetvie, služby alebo produkt, môžete pravdepodobne myslieť na spôsob, ako poskytnúť svojim zákazníkom možnosti. Pre mnohé z našich služieb sme vytvorili tri balíčky: základné, luxusné a kompletné. Tri vrstvy fungujú najlepšie, pretože štruktúra zapadá do známej štruktúry: bronz, striebro, zlato; malý, stredný, veľký; dobrý lepší najlepší.
Od zavedenia nášho odstupňovaného stanovovania cien sa väčšina zákazníkov rozhodla pre prvé dva úrovne … čo dokazuje, že spotrebitelia sú ochotní zaplatiť prémiu, ak chápu pridanú hodnotu tejto služby.
4. Nakúpte si čo najjednoduchšie
Pokiaľ ide o predaj, hlavným cieľom je odstrániť bariéry, s ktorými môžu byť zákazníci vystavení pri nákupe. Pre nás to znamenalo, že proces podávania žiadostí je čo najjednoduchší. Ak napríklad majiteľ nového podniku chce začleniť, iné stránky ich donútia vyplniť viac ako 20 stránok. Snažili sme sa tvrdo pracovať na proces len na jednu stránku.
$config[code] not foundAk chcete uspieť v akejkoľvek forme eCommerce, musíte urobiť celý proces nákupu tak rýchlym a bezproblémovým spôsobom. V našom prípade to znamenalo vylúčenie potreby vložiť veľa nepotrebných informácií. V iných prípadoch by to mohlo znamenať, že nepožaduje používateľom, aby si otvorili účet s cieľom uskutočniť nákup. Amazon je jedným kliknutím je skvelo úspešný spôsob, ako odstrániť akékoľvek trenie v nákupnej transakcii.
Tabletová fotografia pomocou aplikácie Shutterstock
5 Komentáre ▼
