Mnohí vlastníci malých podnikov v predajnom priestore B2B sa neustále pokúšajú predávať svoj produkt alebo službu na základe myšlienky toho, čo robí ich riešenie lepšie ako konkurencia. Aj keď je dobré poznať jedinečné riešenie vašej hodnoty a byť rýchlosťou na vlastnostiach a výhodách vášho produktu, pravdou je, že mnohé B2B predajy nie sú riadené "kladnými" vlastnosťami vášho riešenia, ale určitými "negatívnymi" aspektmi vášho riešenie konkurentov. Mnohí kupujúci B2B sú motivovaní predovšetkým nie optimizmom, ale bolesťou.
$config[code] not foundČo mám na mysli ako "bolesť?" Zamyslite sa nad tým, ako vaša organizácia naposledy uskutočnila nový nákup. Bolo to preto, lebo ste čítali o nejakom vzrušujúcom novom produkte, ktorý by zlepšil váš život, alebo bol to preto, že ste mali viac svetský problém, že váš existujúci systém alebo riešenie neboli primerane riešené? Mnohí kupujúci B2B sú motivovaní nakupovať od vás, pretože nie sú spokojní - sú nejakým spôsobom bolesťou - pretože ich existujúce nastavenie nefunguje.
Pochopením týchto spoločných "bolestivých bodov" môžete lepšie porozumieť svojim kupujúcim a zvýšiť ich predaj.
Veľké bolesti Body predaja B2B
1. Súčasný predajca kupujúceho má zlú službu
Mnoho kupujúcich B2B už obchoduje s oficiálnym predajcom. To znamená, že ak chcete získať nové obchody, musíte odstrániť konkurenta, ktorý už má účet klienta. Jednou z bežných príčin, ktorými sa stávajúcemu predajcovi stratí klient, je nedostatočná dodávateľská služba. Možno, že dodávateľ nevenuje dostatočnú pozornosť klientovi. Možno sa nepodarilo vyriešiť problém. Jednou z najdôležitejších otázok, ktoré sa opýtajte pri rozhovore s potenciálnym klientom, je "Ako sa deje s vašim súčasným predajcom?" Niekedy môžete odhaliť niektoré problémy a body bolesti, ktoré môžu poskytnúť vašej spoločnosti príležitosť presunúť sa a získať účet,
2. Súčasný systém kupujúceho je spoločne prepojený
Ostatní nákupcovia B2B, najmä ak predávate informačné systémy alebo softvér, môžu byť ochotní počuť od vás, ak môžete dodať riešenie, ktoré je komplexnejšie a elegantnejšie než to, čo už môže mať. Prekvapivo veľké percento firiem stále používa manuálne metódy, ako sú napríklad tabuľky na sledovanie kľúčových obchodných údajov. Ak im môžete ukázať, prečo je vaše riešenie, softvér alebo systém lepším spôsobom podnikania, môžete získať ich pozornosť a získať ich dôveru.
3. Kupujúci spravuje príliš veľa rôznych dodávateľov alebo riešení
Niekedy sa kupujúci B2B obťažia tým, že majú rozdelenú prácu s príliš veľa dodávateľov alebo riešení naraz, z ktorých každý je zodpovedný za podporu malej časti svojich celkových operácií alebo obchodných procesov. Možno bude musieť pracovať s jedným dodávateľom, ktorý dokáže poskytnúť všetko, čo potrebujú, alebo to im môže pomôcť zjednodušiť ich množstvo existujúcich produktov a služieb. Ak vaša spoločnosť môže slúžiť ako užitočný konzultant, ktorý ukáže kupujúcemu, ako zjednodušiť procesy a vytvoriť jasnosť, pomôžete im prekonať tento bolestivý bod.
B2B predaj nie je len o cene alebo údajoch, ale o ľudských emóciách. Ľudia nakupujú riešenia B2B, pretože majú problém, ktorý je potrebné vyriešiť, majú pretrvávajúcu obchodnú situáciu, ktorá im spôsobuje bolesť a strach a chcú, aby niekto pomohol zmierniť ich stres. Venujte pozornosť nápadu vášho vyhliadky - nielen pozitívne aspekty vášho riešenia, ale aj negatívne okolnosti, ktoré motivujú vaše vyhliadky, aby zvážili nákup od vás na prvom mieste.
Bolesť fotografií cez Shutterstock
5 Komentáre ▼
