Metrika, sledovanie, analýza … to sú termíny a postupy, ktoré odborníci z podnikania pravdepodobne príliš dobre poznajú - a z dobrých dôvodov! Meraním kľúčových ukazovateľov predaja môžu majitelia firiem spoľahlivejšie predpovedať výkonnosť predaja a môžu udržať náklady súvisiace s predajom pod kontrolou.
Predaj, vedenie a ziskové marže sú sledované takmer každým majiteľom firmy, ale menšie metriky môžu byť potenciálne rovnako dôležité.
$config[code] not foundHlavné metriky predaja
Tento článok obísť niektoré z bežnejších metrík predaja v prospech šiestich menej bežne používaných - ale rovnako cenných - výpočtov.
1. Náklady na obstaranie zákazníka
Toto je metrika, ktorá je často zanedbávaná, a to napriek skutočnosti, že dáva podnikateľom hlboký pohľad na to, koľko ich rozpočtu sa má prideliť na vedenie výroby a predaja. Premýšľajte o tom. Ak presne viete, koľko potrebujete minúť, aby ste mohli uskutočniť predaj (a držte sa tejto sumy), nikdy sa nemusíte obávať, či máte nadmerné výdavky, pokiaľ ide o nákup a predaj.
Sledovanie vášho CAC vám tiež pomôže presne vypočítať výslednú návratnosť investícií (NI) akvizície. Pri raste vašej firmy môžete zistiť zvýšenie CAC (a tak sa vaša návratnosť investícií zníži), ale to nie je dôvod na paniku.
Môže to znamenať zvýšenú konkurenciu vo vašom odvetví, zvýšenie reklamných nákladov alebo jednoducho, že vaše súčasné metódy prilákania a získavania klientov už nie sú optimálne. V každom prípade, zostať na vrchole vašej CAC vám umožní sledovať, koľko míňate výdavky na získavanie zákazníkov a podľa potreby upraviť svoje stratégie.
Vaša CAC bude zvyčajne zahŕňať časť všetkých variabilných výdavkov, ako sú:
- Náklady na marketing alebo reklamu,
- Administratívne náklady,
- Predaj a marketing platov a miezd,
- Výskumné náklady.
Množstvo času, ktorý váš predajný personál trávi vedením telefonickej a e-mailovej korešpondencie s novými potenciálnymi zákazníkmi, môže pomôcť určiť skutočné náklady spojené s každou akvizíciou. Môžete použiť nástroj ako EmailAnalytics na zobrazenie údajov o e-mailovej analýze na tieto účely.
Ak chcete získať maximálny dopad, budete chcieť posúdiť svoj CAC vo vzťahu k inej dôležitej metrike: celoživotnej hodnote zákazníka (LVC).
2. celoživotná hodnota zákazníka
Vaša CAC je cenná metrika, ale oveľa viac, keď je vyjadrená ako pomer s vašou LVC. Ak vaša CAC prekročí vašu LVC, v podstate krvácate peniaze vždy, keď získate nového zákazníka. To rozhodne nie je kľúčom k udržateľnému obchodnému modelu!
Váš LTV je celkový zisk alebo výnos, ktorý môžete očakávať od zákazníka alebo klienta, a to v súčasnosti i v budúcnosti. Hrubý výpočet možno dosiahnuť faktorovaním priemerných hodnôt objednávky, opakovaných nákupných sadzieb a marží. Sofistikovanejšie výpočty môžu zahŕňať aktuálnosť (najnovší nákupcovia pravdepodobne opäť kupujú).
Spoločnosť Kissmetrics vytvorila infografiu, ktorá načrtáva rôzne výpočty, ktoré vám môžu pomôcť.
3. Cena za predlohu
Táto metrika je podobná obstarávacej cene zákazníka, avšak CPL sa zaoberá nákladmi na vytváranie potenciálnych zákazníkov, a nie zákazníkov alebo klientov. Môže byť ťažké vyčleniť všeobecné podnikové náklady na proces vedúcej výroby, takže sa pozrime na mesačné náklady každý vedúci generovaný kanál.
Ak chcete vypočítať svoju hodnotu CPL, pozrite sa na priemernú mesačnú cenu zvolenej kampane a porovnajte ju s celkovým počtom potenciálnych zákazníkov, ktoré ste vytvorili s daným konkrétnym kanálom počas toho istého časového obdobia.
Napríklad, ak ste strávili 1000 dolárov v reklamách sociálnych médií a toto generovalo 10 registrácií, vaša cena za olovo je 100 USD.
Uistite sa, že máte vplyv na mäkké alebo nepriame náklady, ako sú mzdy zamestnancov a čas na správu.
4. Zvyšok pomeru
Tento pomer vám poskytne dobrú predstavu o tom, ako úspešná je vaša predajná stratégia, ako aj o efektívnosti vašej vedúcej starostlivosti. Za predpokladu, že intenzívne investujete do prilákania nových potenciálnych zákazníkov, budete chcieť presne sledovať, koľko zákazníkov v skutočnosti vedie k predaju.
Jednoduchý výpočet, ktorý môžete použiť, je nasledujúci:
- Vypočítajte počet získaných zákazníkov v danom časovom období,
- Vypočítajte počet získaných tržieb počas toho istého časového obdobia,
- Rozdeliť celkový tržby podľa celkových potenciálnych zákazníkov (napr. 5 predajov / 20 potenciálnych zákazníkov = záverečná sadzba 1 zo 4). Pre každých 4 potenciálnych zákazníkov, ktoré vygenerujete, vyistíte jeden predaj.
Ak je vaša nízka sadzba nízka, mohlo by to znamenať, že vaše vedúce nadväzujúce inštitúcie sú slabé alebo že sledujete vedenie, ktoré nie je relevantné pre vaše podnikanie (a preto bude menej pravdepodobné, že budete konvertovať).
5. Kvalita olova
Každý výpočet kvality elektródy je pokusom o určenie vnímanej hodnoty elektródy. Kvalita vašich potenciálnych zákazníkov sa môže líšiť v závislosti od kanálov, ktoré používate na ich generovanie, takže je dôležité vedieť, ako a kde by ste mali investovať vaše marketingové doláre.
Bodové hodnotenie je metóda, ktorú môžu podniky používať na to, aby určili hodnotu potenciálnych zákazníkov a poskytli im jasný obraz o tom, koľko by mali investovať do každého potenciálneho potenciálu. To umožňuje firmám investovať viac do vysoko kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a zároveň pokračovať v presune menej kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov prostredníctvom svojho obchodného zúženia.
Môže to mať za následok skrátenie predajných cyklov, zlepšenie predajných stratégií a zlepšenie starostlivosti o kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov.
6. Dĺžka predajného cyklu
Mnohé podniky sú spokojní s tým, že jednoducho vedia, že to vedie nakoniec výsledkom predaja. Avšak pochopenie toho, ako dlho je váš priemerný predajný cyklus, môže poskytnúť vašim obchodným pracovníkom prehľadnosť a môže vám poskytnúť lepšie možnosti plánovania a prognózovania peňažných tokov.
Váš priemerný predajný cyklus je pomerne jednoduchý na výpočet a tento výpočet sa môže vykonať na úrovni jedného kanálu alebo celej spoločnosti. Definuje sa ako čas potrebný na premenu vedenia na predaj.
Možno ho určiť aj len pri pohľade na ne kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Pomocou tejto stratégie budete mať rozumnejšie základné meradlo, ako dobre funguje váš tím predaja. Bez ohľadu na výpočet, ktorý používate, musíte byť konzistentní a používať svoju priemernú dĺžku cyklu, aby ste nastavili reálne očakávania pre seba a váš tím predaja.
Sledovanie týchto 6 metrík v priebehu času vám môže pomôcť predpovedať a zvýšiť tržby a môže vám poskytnúť dôveru v vedieť, koľko peňazí máte prideliť predajným aktivitám.
Hoci tieto metriky nemusia byť tak očarené ako predajné alebo konverzné kurzy, ich sledovanie v priebehu času môže mať významný vplyv na váš predajný kanál a výsledky.
Foto pomocou aplikácie Shutterstock
2 Komentáre ▼
