V štúdii o predaji talentov od spoločnosti CSO Insights z roku 2018 sa nachádza celkovo 84% vedúcich predajcov, ktorí si nemyslia, že majú tím, ktorý potrebujú, aby uspeli. Dokonca aj s týmito očividnými problémami s talentmi predajcovia nezahŕňajú všetky metriky potrebné na získanie najlepších nájomcov.
Prenájom predajného tímu
Seleste Lunsford, výkonný riaditeľ divízie CSO Insights, hovoril o trendoch v oblasti malých podnikov s cieľom poskytnúť niektoré poznatky o týchto výzvach a o tom, čo môžu podniknúť malé firmy na ich riešenie.
$config[code] not found"Riadenie predaja z perspektívy talentov bolo vždy náročné. Je ťažké nájsť ľudí, predpovedať, kto ich uspeje a udržať ich, "hovorí.
Pre spoločnosť Lunsford je upevnenie odpojenia zamerané na zmenu a rozšírenie zamerania prenájmu.
Rozbaľte hodnotenia
Hovorí, že napriek všetkým technológiám, ktoré sú k dispozícii na vyplnenie spotov v predajných tímoch, manažéri prijímania zamestnancov sa na príliš veľké prípady opierajú o tradičné kritériá.
"Ak niekto vytvára svoje čísla, musia byť dobré," hovorí podčiarknutím toho, ako funguje toto myslenie. Tento prístup nehovorí celý príbeh toho, čo sa deje, ako keby zástupca zdedil "sladké" územie.
Štúdia našla ďalšie otázky týkajúce sa procesu náboru. Napríklad v údajových správach trvá štyri mesiace na prijímanie zamestnancov a ďalších 9 mesiacoch, kým nábor predaja dosiahne plnú produktivitu. Malé podniky sa tiež spoliehajú na svojich najlepších predajcov bez toho, aby ich správne posúdili, aby posilnili individuálny a celý tím.
Vystrihnite hlbší ryh
Lunsford naznačuje, že hodnotenia musia znížiť hlbší rozsah. Do odpovede patrí aj stratégia talentu, ktorá zahŕňa profily podporované vedeckými poznatkami vrátane nehmotných aktív, ako je zrnitosť a odhodlanie. Akékoľvek kritériá musia obsahovať značky ako vzdelanie a skúsenosti, ale aj viac osobných kritérií.
"S nárastom o 16% a priemerným rastom o 9% môže predajný líder výrazne zrýchliť transformáciu do dvoch rokov, ak nájde a rozvíja správnych ľudí správnym spôsobom," hovorí.
Vytvorte profily s podporou vedy
Existujú nové nástroje, ktoré chcú vyplniť medzery. Patria sem online kvízy, ktoré merajú predtým ťažko sledovateľné zručnosti, ako je učebná agilita a pripravenosť na zmenu, ako aj pohodlie s technológiou a vytrvalosťou. Rýchlosť profilovania je príkladom.
Lunsford vysvetľuje: "Niektoré organizácie začali používať tieto testy osobnosti alebo prediktívne hodnotenia. Tieto výsledky porovnávajú výsledky jedného kandidáta s desiatkami tisícov iných ľudí, aby sa dozvedeli o osobných vlastnostiach kandidáta. "
Zozbierané údaje nielen pomáhajú procesu náboru. Rozvíjajúce sa stratégie talentu tiež pomáhajú založeným predajným pracovníkom optimalizovať ich zručnosti.
S týmito pridanými údajmi môžu manažéri predaja získať komplexnejší obraz o kandidátoch, ktorý čerpá z oveľa hlbšieho, než ten, ktorý získajú z životopisov a rozhovorov. Pokiaľ ide o malé podniky, existujú na trhu špecifické riešenia prispôsobené konkrétnym potrebám.
Vykonajte hodnotenie vašich predajcov
"Tieto sa dostali docela sofistikované," hovorí Lunsford. "V súčasnosti existujú hodnotenia, ktoré sa zameriavajú len na predajcov."
Spôsob, akým kandidáti odpovedajú na poskytnuté otázky, umožňuje manažérom ľudských zdrojov a iným štatisticky zhodnotiť niektoré z ich osobnostných čŕt. To zase pomáha malým podnikom presnejšie predpovedať, ako ich tímy budú reagovať na zmeny, výkyvy na trhu a iné premenné.
Foto pomocou aplikácie Shutterstock
4 Komentáre ▼
