Počas celej mojej kariéry som stretol hviezdnych predajcov a predajcov hadov. Rozdiel medzi nimi je ako noc a deň. Predajcovia hada oleja sú obchodníci, ktorí sú vo vašej tvári, tlačí vás na kúpu. Cajole, presviedčajú, presviedčajú a silne sa dostanú do predaja. Sú húževnatí a nahlas, nielen vo svojom hlasu, ale aj vo svojom správaní.
Predávajú tvrdé, pretože vždy predávajú. Nevytvárajú vzťahy, takže musia byť stále poľovníci. Sú na extrémnom konci kontinua.
Potom máme hviezdnych predajcov. Títo ľudia chápu, že zodpovedajú riešeniu potreby. Vytvárajú vzťahy a snažia sa pochopiť, kde je vyhliadka skôr, ako ponúknu svoje riešenie. Majú dlhodobých klientov a pravidelne dostávajú odporúčania. Pri podujatiach na vytváranie sietí kladú veľa otázok a veľmi málo sa podieľajú na ich produkte alebo službe.
Hviezdni predajcovia zdieľajú veľa vlastností s introvertmi. 6. február 2012 Cover story o TIME Magazine hovorí o "moci (plachosti)". Autor, Bryan Walsh, spomína, že:
"Introverti sú lepšie počúvať - čo je koniec koncov jednoduchšie, ak nehovoríte."
Predstavujem, že počúvanie je zručnosť výnimočného, hviezdneho predajcu. Podľa Bryana sú introverti "opatrnejší a úmyselnejší ako extroverti." Introverti "majú tendenciu premýšľať veci dôkladnejšie, čo znamená, že často môžu robiť inteligentnejšie rozhodnutia."
Hviezdni predajcovia neprestávajú z bedra; nemyslia si, že majú výrobok alebo službu typu "jedna veľkosť pre všetkých". Namiesto toho berú to, čo počuli z ich vyhliadky, a určujú, ako môžu pomôcť. Ak môžu, predstavia návrh, ktorý odzrkadľuje potrebu. Ak nemôžu, tak to hovoria.
Keď introvertujú sieť, trávia svoj čas poznávaním jedného alebo dvoch ľudí. Nepracujú v miestnosti a nepredávajú svoju vizitku každému. Iní ľudia chcú hovoriť s introvertmi, pretože introvert je o nich skutočne zaujíma. Introvert by sa radšej dozvedel o niekom inom, než o sebe hovoriť. Opäť počúvanie zohráva kľúčovú úlohu.
Introverti vytvárajú hlboké a trvalé vzťahy. To je kľúčom k úspechu v predaji. Udržanie trvalých vzťahov s klientmi je oveľa menej nákladné ako hľadanie nových. Toto je tiež miesto, kde môžu pochádzať odporúčania.
Pretože introverti sú vo svojom spracovaní zámernejší, predpokladám, že sú pravdepodobne považovaní za dôveryhodnejších. a dôvera je dôležitá pre predaj. Ak uvedieme všetky tieto vlastnosti spolu, vidíme perfektný model hviezdneho predajcu - dôveryhodného poslucháča, ktorý buduje trvalé vzťahy a myslí si, že veci sa dostanú k zmysluplnému riešeniu.
Všetci obchodníci by robili dobre, aby sa uistili, že tieto vlastnosti a zručnosti sú obsiahnuté. Koniec koncov, nikdy to nebolo o predajcovi; vždy to bolo o vyhliadke. Keď obchodníci prestávajú hovoriť, začnú počúvať a trávia svoj čas premýšľaním o tom, ako môžu pomôcť svojmu vyhliadku namiesto toho, čo môžu niekomu predať, budú hviezdne.
Sledujte introvertovo vedenie - prichádzajú k nemu prirodzene.
Koncepcia predaja fotografií prostredníctvom programu Shutterstock
11 Komentáre ▼
