Integrácia sociálnych signálov a hľadanie poznatkov z nich bude čoraz dôležitejšie pri vytváraní vzťahov s modernými spotrebiteľmi. Jon Ferrara, zakladateľ aplikácie vzťahovej spravodajskej služby Nimble, zdieľa svoj zámer o tom, aké tradičné profesionálni predajcovia potrebujú na vybudovanie úspešných vzťahov s veľmi odlišnými zákazníkmi, než aké používajú.
Jon tiež diskutuje o poznatkoch o úlohe a inštinktoch, ktoré hrajú v dnešnom predaji, a bude sa hrať v budúcnosti, keďže sa vytvára, spracováva a distribuuje viac sociálnych signálov prostredníctvom sociálnych kanálov.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Predaj bol vždy spoločenský. Podnikanie bolo vždy sociálne. Ľudia kupujú od ľudí, ktorí sa im páčia, a majú rád ľudí, ktorí ich poznajú. Nemôžete poznať niekoho bez toho, aby ste robil svoje domáce úlohy, bez toho, aby ste robil svoj základný výskum, aby ste zistili, kto je daná osoba, kto je táto spoločnosť, a zistite, ako by ste mohli najlepšie slúžiť im. Pretože predaj je o službe.
Ak vychádzate z mentality služby a zistíte, ako môžete pomôcť tomu, že iná osoba podnikania alebo táto spoločnosť rastú, z tohto pohľadu, ak to urobíte na dennej báze, budete mať úspech v predaji.
Takže sociálny predaj nie je iný než pojem. Sociálny CRM, kde začíname uplatňovať myšlienku spoločenských a zákaznícky orientovaných obchodných postupov, ktoré nám umožňujú robiť to, čo je staromódny inteligentný: pripojenie k správnemu zákazníkovi v správnom čase na pravom kanáli správnou správou, Autenticky a relatívne budovať vzťah s nimi, takže máte príležitosť slúžiť im.
Trendy pre malé firmy: Čo robí tradičný predajca, aby bol úspešný vo veku technicky zdatných ľudí, úplne vyradil predajcu?
Jon Ferrara: Je tu nová cesta kupujúcim. Existuje nový spoločenský zákazník, ktorý v minulosti marketingové oddelenie křiklo a prerušovalo túto osobu a priviedlo ich, aby sa postavili pred predajcu, ktorý riadil rozhovor, kontroloval marketingový materiál, vložil ich a označil ich, To je starý spôsob predaja.
Dnes zákazníci robia vlastné domáce úlohy. Majú rozhovory medzi sebou o tom, čo chcú kúpiť, a potom robia rozhodnutie o nákupe bez toho, aby sa rozprávali s predajcom. Keď sú pripravení, dostanú sa von a kričajú a očakávajú autentickú a relevantnú odpoveď. Väčšina spoločností, s ktorými sa zaoberá, je najať 25-ročného dieťa a nechať ho počúvať, kto na neho kričí. Alebo ešte horšie, aby trhové oddelenie na zákazníka kričalo o tom, aké sú ich cena a služby.
Dnes je potrebné, aby sa nová cesta sociálneho predaja zúčastňovala cesty kupujúceho tým, že je dôveryhodným poradcom, ktorý spája vzťah dopredu inšpirujúcimi a vzdelávajúcimi sa. Takže keď urobia rozhodnutie o nákupe alebo uvažujú o kúpe niečoho, premýšľajú o predajcovi a prinesú so sebou aj svojich priateľov.
Trendy pre malé firmy: Ako sa dostanete k predajcovi, ktorý je zvyknutý robiť veci a mať na palube určitý výsledok? Musíte ich vynechať a nájsť ľudí, ktorí sú pripravení vyrovnať sa so zákazníkmi tak, ako sa chcú riešiť dnes?
Jon Ferrara: Myslím, že je to skvelá otázka. A keď sa pohybujete mimo sociálnych technológií a do stredu Ameriky a zvyšku sveta, kde si ľudia stále myslia, že Facebook je niekde, kde ste sa pripojili k vašej vysokej škole miláčik a LinkedIn je miesto, kde si prácu a Twitter je miesto kde sa hromada vrtuľových hláv rozprávajú navzájom, keď idú do kúpeľne, a v podstate hovoria, že moji zákazníci nie sú sociálni. Je ťažké s týmito ľuďmi argumentovať a nemali by ste. Pretože v konečnom dôsledku to, čo uvidia, je ich rovesníci alebo ich konkurenti prevyšujú ich tým, že sú moderným predajcom, ktorý sa zameriava na platenie vzťahov vpred a tým, že slúži svojim zákazníkom ako svojho poradcu pre zákazníkov.
Dokonca aj spoločnosť taká veľká a stará ako IBM prijíma sociálny predaj a posilňuje svoju zákaznícku základňu a členov obchodného tímu, aby začali vzdelávať a angažovať sa so zákazníkmi pri budovaní ich individuálnych značiek, ktoré nakoniec budujú firemnú značku. Ak to IBM dokáže, nemôžete vy a ja?
Trendy pre malé firmy: Je rýchlosť ešte dôležitejšia ako pred piatimi rokmi?
Jon Ferrara: Absolútne. Keď je niekto pripravený urobiť rozhodnutie o nákupe, ak nie ste súčasťou tohto rozhovoru počas momentov, keď o ňom uvažujú, ste hotoví.
Pravidelne každý deň zdieľam obsah, aby som vytvoril svoju značku a rozširoval svoju sieť. Pravdepodobne dostanem 100 - 150 signálov denne ľudí + 1-ing a páčiť, komentovať, opakovať alebo inak spolupracovať s mojou značkou. Potom stovky ďalších na značke Nimble. Ako zistíte, ktorý z týchto signálov je dôležitý?
Ako sociálny predajca, ak ste úspešní pri zdieľaní obsahu, ktorý vás inšpiruje a vzdeláva, musíte na tieto signály reagovať. Najhoršie je vytvoriť angažovanosť a potom neprekonať. Takže tam je signál, niekto ma nasleduje na Twitteri. Pôjdete a pozrite sa, kto vás každodenne sleduje na Twitteri?
Trendy malých firiem: Ja osobne neviem, ale viem veľa ľudí, ktorí robia.
Jon Ferrara: Ale nemôžete. Naozaj nemôžete, ak ste vôbec úspešní. Nemôžete monitorovať svoje signály, a preto potrebujete inteligentnú platformu pre vzťahy, ktorá bude pozerať na vaše signály, identifikovať tie, ktoré sú dôležité, a podrobiť ich kompletným záznamom, ku ktorým sa teraz môžete autenticky a relevantne pripájať.
Trendy pre malé firmy: Aké percento náhľadu alebo inštincie potrebujú, aby boli úspešné?
Jon Ferrara: Chcem povedať, že inštinkty prevažujú nad vplyvy a bude to 60/40 alebo možno aj 70/30.
Trendy pre malé firmy: Teraz poďme päť rokov von. Čo je potom za päť rokov?
Jon Ferrara: Naozaj verím, že inteligentné zapojenie a vzťahové systémy budú vyvážiť silu ľudí s menej skúsenosťami. Inteligencia, ktorú tieto systémy poskytnú, sa bude približovať k 50/50. Vidím čas, keď ľudská bytosť s druhou mozgom inteligentnou vzťahovou platformou prekonala niekoho inštinktov bez náhľadu.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
7 Komentáre ▼
