Pokiaľ ide o premenu teplej vôle na uzavretú dohodu, email je rozhodujúci nástroj. Aj keď je pre predajcov veľa technologických nástrojov - mobilné aplikácie, Twitter, LinkedIn a tak ďalej - e-mail zostáva najefektívnejším spôsobom, ako udržať a vybudovať osobný dialóg s vyhliadkami.
Je to ideálny kanál na odosielanie veľmi osobného posolstva, bez požiadaviek na dĺžku, ktoré môžu byť predávané, sledované a merané z hľadiska efektivity. A je to skvelá platforma pre budovanie dlhodobého, prebiehajúceho vzťahu; niečo, čo všetci predajcovia vedia, je rozhodujúci pre uzatváranie obchodov.
Tu sú niektoré osvedčené postupy na udržanie konverzácie s využitím e-mailu - a ako si môžete všimnúť, že vaša správa si všimla dôležitý predaj:
1.) Buďte osobní a relevantní. Od zaslania prvého e-mailu do každej prebiehajúcej správy k vašej perspektíve, každý e-mail musí byť osobný a ukázať, že ste vykonali svoje domáce úlohy. Dni generického výbuchu pošty sú preč. Musíte sa postaviť nad desiatky irelevantných e-mailov, ktoré vaše kontakty denne dostávajú a ktoré smerujú priamo do priečinka na odstránenie.
Premýšľajte o tom, ako môžete ovplyvniť život vášho vyhliadky. Aké informácie o jadre, aký výskum, aké priemyselné správy im budú záležať, uľahčíte ich prácu a preukážete, že ste si mysleli na problém z ich pohľadu.
2.) Nikdy sa "len neoverte." Keď sledujete svoju vyhliadku prostredníctvom e-mailu, nemali by ste byť len "kontrolovaní". Najprv ste príliš zaneprázdnení, aby ste mali čas "len sa prihlásiť." Po druhé, nedáva žiadnu hodnotu vašim vyhliadka. Každé kontaktné miesto by malo ponúknuť nejaký nový dátový bod a prinášať väčšiu hodnotu vašej perspektíve. Nemalo by sa zobrazovať, akoby ste len sledovali vaše číslo.
Požiadajte o ich spätnú väzbu alebo komentár k informáciám alebo ich myšlienkam alebo skúsenostiam v tejto oblasti, aby ste mohli iniciovať odpoveď a udržiavať dialóg.
3.) Piatky a víkendy sú stále hlavným časom. V tomto veku mobilných zariadení, keď ľudia čítajú e-maily 24 hodín denne / 7 dní v týždni, sa ukazuje, že od pondelka do piatku 9-5 nie je nevyhnutne najlepší čas na to, aby si váš e-mail prečítal. Začiatkom tohto roka moja spoločnosť vydala výsledky e-mailovej štúdie, ktorú sme urobili, aby sme poradcom pre predajcov o spôsoboch zvýšenia otvorených e-mailových sadzieb. Ukazuje sa, že miery otvorenia e-mailu sú o víkendu o niečo vyššie.
Uloženie e-mailov na konci týždňa môže byť tým najlepším spôsobom, ako skutočne upútať pozornosť vášho rušného vyhliadky.
4.) Ako sa hovorí, načasovanie je všetko. Ak dostanete odpoveď, musíte okamžite reagovať. Znie to zrejme, ale vždy ma prekvapuje, ako dlho budú niektoré e-maily sedieť v doručenej pošte predajcu predtým, než mu odpovie. Ak dostanete správu z vašej perspektívy, musíte odpovedať hneď, keď ste na vrchole svojej mysle. Ak ste na ceste alebo uprostred stlačenia termínov, môžete a stále by ste mali odpovedať.
Dajte im vedieť, napríklad, že cestujete alebo sa stretnete a že sa k nim dostanete dnes večer s dôkladnejšou odpoveďou na ich otázku. So zariadeniami BlackBerry, iPhones, Droids a iPad a WiFi takmer kdekoľvek, klientov a vyhliadky očakávajú veľmi rýchle odpovede na e-mail. Nebojte sa, zdá sa, že je príliš k dispozícii, je to správa, ktorú chcete, aby vaše vyhliadky mali, že ste ľahko dosiahnuteľní a reagujete na všetky ich otázky a potreby.
5.) Môžete ísť hore, ale nechodíte. Často sa ma spýtam, či je to správne, ak niekto nedostane odpoveď od môjho kontaktného bodu, najmä ak som sa stretol s touto osobou. Toto je zložitá téma, ale moja odpoveď je vo všeobecnosti áno. Je to v poriadku vec, ale držte svoje kontaktné miesto kopírované a nikdy ho nehoďte pod autobusom. Inými slovami, nehovorte: "Jim sa nevráti ku mne, tak som sa s tebou chcel dostať do kontaktu."
Namiesto toho povedzte: "Ahoj Tom, viem, že ste sa tiež zaujímali o …, takže som vám chcel poslať tento nový výskum, ktorý moja spoločnosť práve zverejnila. Dúfam, že vy a Jim obaja považujete za zaujímavé. "Požiadajte ich o spätnú väzbu a navrhnite ďalšie kroky na vytvorenie hovoru v danom týždni, aby ste im ukázali najnovšiu verziu vášho produktu alebo sa stretnete na konferencii, ktorú navštevujete.
6.) Ticho je smrť. Takže, čo robíte, keď neslyšíte … všetko. Koľkokrát je v poriadku, aby ste kontaktovali e-mailom so zaujímavými informáciami? Hovorím asi 5-6 krát, za predpokladu, že každý odoslaný e-mail je relevantný, osobný a pridáva hodnotu, ako som uviedol vyššie.
$config[code] not foundPo poslednom e-maile bez odpovede odporúčam ešte jednu správu s veľmi krátkym predmetom s názvom "Príliš zaneprázdnený alebo nezaujímavý?" Možno nemali čas na to reagovať a dáte im poslednú šancu veľmi krátku správu, aby sme sa k vám vrátili. Ďalšou možnosťou je skúsiť prepínanie kanálov - prejdite na hlas, prejdite na sociálne médiá, skúste nastaviť osobnú návštevu. Ak váš kontakt naozaj nie je e-mailová osoba, možno bude reagovať na iné médium.
Pokiaľ ide o predaj dnes, vždy pripomínam ľuďom, že by mali mať dlhodobú víziu. Nemôžu sa sústrediť len na to, aby zasiahli svoje počty a ukončili krátkodobý predaj. Ak predajcovia chcú pokračovať v podnikaní, sprostredkovanie nových obchodov a príležitosti na krížový predaj, je to všetko o väčšej situácii a rozvoji hlbších vzťahov.
E-mail je jedným z najefektívnejších nástrojov, ako zostať v kontakte s vyhliadkami a pokračovať v rozosielaní osobných, relevantných a užitočných informácií. Majte na pamäti e-mailovú etiketu a mechaniky uvedené vyššie, aby ste zabezpečili, že váš e-mail bude vyniknúť a podporíte vaše úsilie o vybudovanie tohto dlhodobého vzťahu.
Zatvorte predajnú fotografiu prostredníctvom služby Shutterstock
16 Komentárov ▼
