Väčšina z nás chce viac predajov, však? Ale ako spoločnosť rastie, tiež narastajú komplexnosti riadenia predajných kvót a výpočtu predajných provízií. To je dôvod, prečo je dôležité mať dobré systémy, aby ste mohli navrhnúť najlepšie plány na kompenzáciu predaja v triede a automatizovať výpočty tak, aby ste sa nerobili ručne v tabuľkách.
V tomto rozhovore by som vás chcel predstaviť Chrisovi Cabrerovi z Xactly. Xactly je webová aplikácia na automatizáciu a sledovanie predajných kompenzácií - a dokonca aj na integráciu s vašimi QuickBooks dátami, čím sa zabráni duplicitnému zadávaniu dát.
$config[code] not found* * * * *
Trendy pre malé firmy: Môžete nám povedať trochu o vašom osobnom pozadí?
Chris Cabrera: Asi pred 14 rokmi som začal so spoločnosťou, ktorá predávala riešenia na mieste, veľké ťažké nákladné riešenia na mieste, ktoré riešili problém kompenzácie predaja.
Pred siedmimi rokmi som sa pustil do založenia tejto spoločnosti, Xactly, aby som sa skutočne zameral na menšie spoločnosti a urobil to všetko na oblakoch. Dnes máme 500 zákazníkov, ktoré zahŕňajú spoločnosti s dvoma opakovaniami, 10 a 50, až po tisíce.
Trendy malých firiem: Aký druh výzvy je z hľadiska malých podnikov riešiť kompenzáciu predaja?
Chris Cabrera: Už roky sa malým podnikom zabránilo, aby mohli využívať výhody týchto automatizovaných riešení.
Mnohé z týchto menších spoločností nemajú špecializovaného analytika alebo správcu kompenzácií. Výzvy však nie sú menej zložité a prínos nie je menej dobrý.
Čo sa teraz deje, vidíme, že malé podniky sa zobudia na skutočnosť, že teraz si môžu dovoliť využiť najlepšie triedy, osvedčené postupy a tie najlepšie softvérové riešenia, ktoré sú v oblakoch. Tie isté, ktoré tieto obrovské verejné spoločnosti používajú.
Keď premýšľate o predajných komp, nehovoríme o zanedbateľných dolároch, že? Myslím tým, že keď platite obchodné zástupce, je pravdepodobné, že zaplatíte tieto opakovania 50 000 až 100 000 dolárov ročne, aby ste predávali svoj tovar.
To je veľa dolárov, ktoré spoločnosť vynakladá. Napriek tomu, ako sú navrhnuté tieto plány predaja, sú často vykonávané v zadnej miestnosti a na poslednú chvíľu. Znovu, generálnym riaditeľom alebo viceprezidentom predaja. Sú to inteligentní ľudia, ale to nie je ich oblasť odborných znalostí.
Takže to, čo sme povedali týmto malým a stredným podnikom, je: "Hej, to je to, čo robíme prežiť, a to je všetko, čo robíme. Tak prečo nám nechcete pomôcť navrhnúť lepšie plány, ktoré povedú k lepšiemu výkonu? "
Trendy malých firiem: Platiť ľudí včas, hneď a očakávajú, že ide takým spôsobom, aby boli šťastní, predpokladám?
Chris Cabrera: Robí. Som vždy prekvapený, že dnešná paradigma je, že spoločnosti doslova platia štyri až päť týždňov v omeškaní. Sú na konci svojho mesiaca alebo štvrťroku, potom začnú robiť výpočty a o štyri týždne neskôr dávajú svojim zástupcom vyhlásenie s šekom.
Vo svete Xactly môžu títo zástupcovia denne, cez mesiac alebo štvrťrok vidieť, ako robia. Dokonca aj v prípade, že používajú nástroj CRM, môžu začať sa zaoberať dohodou ešte predtým, než ju zatvoria. Môžu robiť tieto scenáre "akoby", aké máme. Tlačidlo "ukáž mi peniaze", kde môžu povedať: "Koľko môžem zarobiť, ak uzavriem túto dohodu?"
Trendy malých podnikov: Aké veci by mali spoločnosti hľadať, keď vypracujú plán kompenzácie predaja?
Chris Cabrera: Niektoré bežné úskalia sú ľudia, ktorí sa pokúsili použiť kompenzačný plán na príliš veľa vecí. Ako rýchly príklad som sa dostal do spoločností, v ktorých používajú cenné doláre na kompenzáciu a platia za transakcie len vtedy, ak boli do CRM uvedené ako príklad, že? Takže to, čo sa snažia urobiť, je povedať: "Chcem zlepšiť prijatie CRM, takže budem používať kompenzáciu dolárov na presadzovanie toho." To nie je správna prax, to je manažérska prax, ktorú by malo zaobchádzať manažment.
Na tieto účely by ste nemali používať vaše cenné kompenzačné doláre. Čo by ste mali použiť vaše cenné kompenzácie dolárov za jazdu, čo je vo vašom podnikaní, ktorý vás lepšie. Predáva viac widgetov; je to predaj výhodnejších widgetov; znižuje sa menej; je to lepšie platobné podmienky; je to stále viac hotovosti vpredu.
Myslím, že výzvy každého sú iné. Comp môže byť použitý, ak je použitý správne a mimochodom, môže sa zmeniť. Mal by sa časom meniť v závislosti od potrieb obchodnej zmeny.
Trendy v oblasti malých firiem: Hovoríte, že prijatie CRM je zlepšené, ale nemalo by sa to týkať plánu kompenzácie predaja, že?
Chris Cabrera: Správna. Myslím tým, že by ste nemali používať cenné doláre, ktoré zaplatíte, aby ste riadili toto správanie, aby ste ich osvojili.
To, čo naši zákazníci hovoria, je po tom, čo nainštalovali Xactly na vrchol nástroja CRM, opakovaní majú teraz dôvod, aby sa do svojho CRM dostali častejšie, pretože budú vidieť všetku svoju komisiu priamo prostredníctvom nástroja CRM. Majú dôvod, aby sa dostali do tohto nástroja CRM a sprístupnili údaje, pretože chcú robiť tieto cvičenia "ukázať mi peniaze", aby zistili, koľko peňazí môžu zarobiť
Trendy pre malé firmy: Nedávno ste ohlásili integráciu s aplikáciou QuickBooks. Ako to má vplyv na to, ako malé firmy robia predajné kompenzácie?
Chris Cabrera: QuickBooks je všadeprítomná. Je zrejmé, že jednou z vecí, ktoré musíte zaplatiť za kompenzáciu, sú údaje o zadaní objednávky. Už máme partnerstvo s dodávateľmi CRM, najmä Salesforce.com, Oracle a Microsoft. Uvedomili sme si však, že ak môžeme získať partnerstvo s Intuitom, takže dáta môžu byť privedené priamo do Xactly, urobíme to pre MSP tak oveľa bezproblémové, aby sa zaregistrovali a vo veľmi krátkej chvíli sa stali živými, Vyťahuje údaje priamo z Intuitu a zobrazuje všetky kompenzácie priamo prostredníctvom svojho CRM systému a následne čerpá dáta späť do mzdového nástroja.
Celý tento proces je dnes bežne manuálny, zvyčajne v programe Excel, a je to nočná mora. Toto partnerstvo so spoločnosťou Intuit je teda naozaj vzrušujúce a začína platiť dividendy, keďže malé a stredné podniky prichádzajú a prijímajú to v plnej miere.
Tento rozhovor je súčasťou série rozhovorov One to One s niektorými z najžiadanejších podnikateľov, autorov a odborníkov z oblasti obchodu. Tento rozhovor bol upravený na uverejnenie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, kliknite na šípku doprava na šedom prehrávači nižšie. Môžete tiež vidieť viac rozhovorov v našich rozhovoroch.
Váš prehliadač nepodporuje
audio
element.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
1
