Klasifikovaná reklama vykríkla: "600 EUR / mesiac zaručená!"
To bolo veľa peňazí späť v priebehu dňa.
Bol som nový absolvent strednej školy a mal len nejasný pojem o hovorí v podnikaní, že "nič sa nestane, kým niečo predá niečo." Dozvedel by som sa čoskoro.
Bola to moja prvá veľká predajná práca. Chcel by som predávať vysávače, chladne volané od dverí k dverám. Vedení spoločnosti však nepožadovali predajné čísla, len správanie.
$config[code] not foundObchodný tréning nebol to, čo som očakával. Predajným trénerom nebol Alec Baldwin vo filme "Glengarry Glen Ross", ktorý búšil ABC v AIDA (predaj - hovorí o "Vždy skončiť" a "Pozor, záujem, túžba, akcia").
Predaj bol viac ako FAB. Predaj nebol iba:
- Funkcie - opis toho, aký výrobok je.
- Výhody - čo robí.
- Výhody - hodnota pre zákazníka.
Namiesto toho George, môj tréner a učiteľ, učili dve základné myšlienky:
- Zamyslite sa nad správaním, nie "dolármi"; a
- Praktický vplyv, nepredávajte.
Predaj od dverí k dverám ma naučil, že predaj je najprv o správaní. Získajte svoje správanie správne a peniaze nasledujú.
Štatistiky predajného zúženia boli jednoduché. Na vrchole, v najširšej časti zúženia, bola akcia, ktorú som musel vykonať ako podmienku zamestnania pre tých 600 dolárov. Úloha bola jednoduchá; zaklopať na 100 dverí denne, šesť dní v týždni.
Nezáležalo na tom, čo sa stalo. Nikto domov alebo záujem? Práve som musel bouchať na dvere.
Toto správanie, bolo mi uistené, by viedlo k trom pozvánkam, aby som sa vrátil, aby predstavil stroj. Pre každé tri prezentácie by vznikol jeden predaj.
Počet spoločností pracoval pre mňa. Ako som sa zlepšil, potreboval som menej čísel na predajnej lieviku na široký vrchol, aby som dostal predaj na úzke dno.
Druhá zručnosť, ktorú učila moja učiteľka George, mala ovplyvňovať, presvedčiť. Dobré predajné tréningové programy pripomínajú, že prvým krokom procesu predaja je nadviazať vzťah. Vyhliadka musí odpovedať a potom vám dôverovať.
Získanie dôvery vyhliadky začína s druhou osobou, ktorá sa pohybuje v smere predajcu. Pri predaji od dverí k dverám sa mikroskopickým pohybom dostal majiteľ domu, aby odpovedal a otvoril dvere.
Ak neklepáte na dvere, ako to vyzerá? Prvou odpoveďou môže byť odpoveď na e-mail.
Ak vyhliadka neotvorí dvere, neodpovedá na telefón, ani nevráti e-mail, neexistuje žiadny vzťah. A nebude tam žiadny predaj.
Prosím, pochopte, že minimalizujem zručnosti a učenlivú vedu predaja. Skôr som sa naučil v chladnom volaní, že predaj zahŕňa aj umenie a remeslo osobnej interakcie.
Vždy sa snažte svojmu potenciálnemu zákazníkovi urobiť krok smerom k svojmu smeru.
Tu je to, ako vyzerá pri predaji život a smrť: pri rokovaniach s rukojemníkmi. Premýšľali ste niekedy o tom, ako títo ľudia z FBI rozprávajú a dostávajú živé telo?
Môže to byť niečo také. Vyjednávač rukojemníkov (predajca) trávi veľa času na vytvorení osobného spojenia so zločincami.
Náš vyjednávač navrhne, aby boli obedy pripravené na podávanie rukojemníkov a dodané na plastových podnosoch.
Na konci obeda bude vyjednávač požiadať o vrátenie zásobníkov.
Ak držiteľ-rukojemník dodržiava a vráti zásobníky, potom vyjednávač vie, že do 72 hodín budú rukojemníci prepustení.
Vyjednávači rukojemníkov, ako odborníci v oblasti predaja, chápu, že začiatkom presviedčania je získať "perspektívu", aby začal rešpektovať právomoc vyjednávača a obchodníka. Mikroposlušnosť začína vracaním bezvýznamného plastu.
Vyjednávač potom navrhne neustále rastúce prírastkové výmeny, kým sa rukojemníci neuvoľnia. Sila pochádza z presvedčenia druhej osoby, aby urobila ťahy.
Bez ohľadu na to, čo predávate, nezabudnite sa najskôr sústrediť na správanie určitým spôsobom a potom presvedčiť a ovplyvniť vaše vyhliadky.
Inzercia fotografií cez Shutterstock
316 Komentáre ▼
