Moderný obchodník má prístup k zdrojom a nástrojom, ktoré predchádzajúce generácie nikdy nepovažovali za možné. Nemôžete však zamieňať prístup k zdrojom s riadnym využitím zdrojov. Jediný spôsob, ako maximalizovať údaje a technológie, ktoré máte na dosah ruky, je identifikovať kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) a analyzovať ich na relevantný pohľad a akciu.
Čo sú Kľúčové indikátory výkonu (KPI)?
"Množstvo dát dnes je ohromujúce - informácie vytvorené počas dvoch dní, v roku 2014, sú ekvivalentné množstvu dát, ktoré vznikli medzi úsvitom civilizácie a rokom 2003," vysvetľuje datapine, líder v riešeniach business intelligence. "V takomto prostredí nie je možné sa pozrieť na každý jednotlivý dátový bod vo vašej firme.
$config[code] not foundAko marketingový pracovník musíte byť strategický o tom, ktoré metriky sledujete. KPI pomáhajú organizáciám definovať a merať pokrok smerom k dosiahnutiu konkrétnych cieľov. Tieto ukazovatele sú kvantifikovateľné merania, ktoré sú definované pred analýzou a líšia sa od organizácie až po organizáciu, a dokonca aj od oddelenia k oddeleniu. Najdôležitejšie slovo v tejto definícii je "vyčísliteľné".
"Ak bude ukazovateľ kľúčového výkonu mať akúkoľvek hodnotu, musí existovať spôsob, ako ho presne definovať a merať," píše F. John Reh, výkonný riaditeľ spoločnosti. "Generovať viac opakovaných zákazníkov" je zbytočné ako KPI bez nejakého spôsobu rozlíšenia medzi novými a opakovanými zákazníkmi. "Buď najobľúbenejšia spoločnosť" nebude fungovať ako KPI, pretože neexistuje žiadny spôsob, ako merať popularitu spoločnosti alebo ju porovnať s ostatnými. "
Na záver, kľúčový ukazovateľ výkonnosti je konkrétne meranie, ktoré je kvantifikovateľné a vhodné pre konkrétny cieľ, ktorý sa podnik snaží dosiahnuť.
Ako identifikovať a vytvárať zmysluplné kľúčové ukazovatele výkonnosti
Kľúčom k identifikácii a vytvoreniu zmysluplných KPI, ktoré tlačia vaše marketingové úsilie vpred, je vytvoriť plán. Najdôležitejším problémom podnikov je vytvorenie dlhého zoznamu kľúčových kľúčových slov bez toho, aby ste vedeli, čo robia, alebo čo tieto KPI hovoria.
Zatiaľ čo máte dlhý zoznam KPI, môžete mať pocit, že ste proaktívni, faktom je, že je lepšie mať päť veľmi presných a definitívnych ukazovateľov KPI, ako má mať 50 vágnych a zmysluplných.
Existuje veľa rôznych procesov na identifikáciu a formovanie KPI - a neváhajte a vytvorte taký, ktorý je prispôsobený silným stránkam vášho tímu - ale väčšina z nich nasleduje všeobecný vzor podobný tomuto:
1. Nastavte ciele a ciele
Skôr ako môžete nastaviť kľúčové indikátory výkonu, musíte zvážiť ciele a ciele, ktoré sa pokúšate dosiahnuť. Inými slovami, zamyslite sa nad tým, čo je potrebné urobiť, aby sa vaša práca považovala za úspešnú. Ako obchodník to môže byť niečo ako: "Zvýšte konverzný pomer na našich troch najnižšie konvertovaných stránkach produktov od minulého roka."
Hodnota cieľa je, že zužuje vašu pozornosť. Na rozdiel od premýšľania o kombinácii vecí, môžete naozaj skloniť k jedinému, kvantifikovateľnému cieľu. Zvyšujete predaj na týchto stránkach, alebo nie. Neexistujú iné možnosti.
2. Identifikujte opatrenia
Cieľ je zbytočný, ak nemáte spôsob merania výsledku. Toto je miesto, kde KPI vstupujú do hry. Ak použijeme náš príklad, opatrenia by boli napríklad celkové návštevy stránok a celkové nákupy - t. J. Miera konverzie.
Aj keď je to veľmi jednoduchý príklad, väčšina KPI je zložitejšia. Pri pokuse o analýzu určitého cieľa budete pravdepodobne musieť vytvoriť viacero kľúčových indikátorov výkonu. V priebehu času môžete zistiť, že niektoré KPI sú zbytočné, ale je lepšie začať s viacerými opatreniami a zmierňovať ich v priebehu času, než začať s jedným a zistiť, že to nefunguje.
3. Definujte špecifické prahové hodnoty
KPI nepridáva žiadnu hodnotu, ak sa nedá porovnať s niečím. Musíte vedieť, čo sa považuje za dobré a čo sa považuje za zlé. Použitím nášho vyššie uvedeného príkladu povedzme, že miera konverzie pre stránku s najnižšou výkonnosťou bola v minulom roku 2 percentá. Čokoľvek pod dvoma percentami v tomto roku by bolo považované za zlé. Ak konverzný kurz zostane na dvoch percentách, bolo by ľahostajné. Ak je konverzný kurz vyšší ako dve percentá, výsledok by bol dobrý. Dve percentá predstavujú prahovú hodnotu.
Každý KPI, ktorý vytvoríte, potrebuje špecifický a kvantifikovateľný prah. Okrem toho musí byť prah dosiahnuteľný. Máte neprimeranú hranicu, nikomu nie je nič dobré. Napríklad, nedávalo zmysel nastaviť prah konverzie v príklade na 10 percent. Ak by to tak bolo, cieľom by malo byť "zvýšiť mieru konverzie produktu na 10 percent."
4. Vytvorte informačný panel
Ako sa chystáte zaznamenávať údaje a sledovať výsledky? Našťastie existuje množstvo nástrojov, ktoré sa v súčasnosti nachádzajú na trhu a ktoré umožňujú jednoduché zaznamenávanie údajov, keď ste si stanovili kľúčové ukazovatele výkonnosti. Tieto sú všeobecne označované ako "prístrojové panely".
Väčšina marketingových pracovníkov pozná ovládacie prvky, ak strávili nejaký čas pomocou Google Analytics alebo podobných platforiem. Dashboardy sú zmysluplné vizuálne zobrazenia, ktoré sledujú dáta a premenia výsledky do prehľadov, grafov a grafov, ktoré je možné interpretovať. Vytváranie informačného panela, ktoré jasne sleduje kľúčové indikátory výkonu, neustále optimalizuje a ladí. Nie je to niečo, čo si práve nastavil a dal si tempomat.
5. Vysvetlite výsledky
Ďalší krok vyžaduje interpretáciu výsledkov. V ideálnom prípade je to tak jednoduché ako pri pohľade na váš informačný panel a krížové odkazovanie na vaše prahové hodnoty. Môže to však vyžadovať viac aktivít, ak váš riadiaci panel nie je tak presný, ako by mal byť.
6. Prijať strategické opatrenia
Nakoniec kľúčové ukazovatele výkonnosti neslúžia iným účelom, ak nevykonáte opatrenia založené na meraniach, ktoré ste zhromaždili. Ak napríklad údaje ukazujú, že sa pohybujete nesprávnym smerom, musíte zrejme niečo zmeniť. Ak údaje ukazujú, že sa blížite a bližšie k svojim cieľom, pravdepodobne budete chcieť pokračovať v prístupe.
5 z najpopulárnejších marketingových ukazovateľov KPI
Zatiaľ čo obchodníci sú povzbudzovaní, aby rozvíjali svoju vlastnú spoločnosť a cieľovo špecifické KPI, niektoré z najužitočnejších kľúčových ukazovateľov výkonnosti sú tie, ktoré bežne používajú spoločnosti vo všetkých odvetviach. Aby sme vám predstavili, aké KPI vyzerajú v praxi, skúmme niekoľko najobľúbenejších, ktoré obchodníci v súčasnosti používajú na dosiahnutie cieľov a úsilie.
1. Náklady na získanie zákazníka
Tiež známy ako COCA, náklady na získanie zákazníka sú náklady, ktoré súvisia s konverziou perspektívy na platiaciho zákazníka. Napríklad, ak strávite 10 000 dolárov za mesiac v oblasti marketingu a reklamy a pridajte 10 nových zákazníkov v tom istom časovom období, vaša COCA je 1 000 dolárov. Keď zistíte svoju COCA, potom môžete vytvoriť rozpočet, ktorý vám umožní dosiahnuť určitú úroveň ziskovosti.
2. Hodnota životnosti zákazníka
Tiež známy ako CLV alebo LTV, hodnota životnosti zákazníka sa vzťahuje na peňažnú hodnotu každého zákazníka. Vo všeobecnosti sa to vypočítava výberom príjmov a vynásobením hrubou maržou a priemerným počtom opakovaných nákupov. Napríklad, ak sú vaše výnosy na produkte 100 USD s hrubým rozpätím 50%, znamená to, že robíte 50 EUR pri každom zakúpení zákazníka. Ak priemerný zákazník uskutoční päť opakovaných nákupov, ich celoživotná hodnota je 250 USD.
3. Čas odozvy predajného tímu
Najmä v prípade obchodníkov s B2B je čas vašej reakcie na predajný tím veľmi kritický ukazovateľ KPI. Tento KPI v podstate hovorí, ako rýchlo reaguje predajný tím na zozbierané zákazníkov. Ak chcete byť úspešní, vaša doba odozvy predaja musí byť oveľa nižšia ako konkurencia. Ak si nie ste istí, ako to merať, a prečo je dôležité, aby ste sa rozhodli zavrieť, pozrite sa na tento článok prihlasovateľom marketingu Chrisom Getmanom.
4. E-mailový marketing
Niekedy KPI nie sú tak rezané a suché ako LTV alebo COPA. To však neznamená, že sú irelevantné. Predstavte si e-mailový marketing ako príklad. Hoci neexistuje žiadna zjednodušená rovnica pre tento indikátor, je to veľmi dôležité
Aby ste určili účinnosť vášho e-mailového marketingového úsilia, budete musieť použiť rôzne opatrenia, ako je miera dodania, otvorená sadzba, sadzba na odhlásenie, miera prekliknutia, forwardy a akcie a mieru konverzie, pričom každá z nich má určitú váhu. Toto je jeden z tých ukazovateľov KPI, ktoré trvá určitý čas na optimalizáciu.
5. Platené a ekologické konverzie
Existuje veľký rozdiel medzi platenými potenciálnymi zákazníkmi a organickými potenciálnymi zákazníkmi. V ideálnom prípade by ste chceli, aby vaše organické produkty prekonávali vyššie ako vaše platené potenciálne zákazníkov. To znamená, že môžete znížiť platený rozpočet a spoľahnúť sa na prirodzenú návštevnosť.
Ak chcete študovať výkonnosť organického vyhľadávania, budete sa chcieť pozrieť na veci ako percento potenciálnych potenciálnych zákazníkov, ktoré pochádzajú z organického vyhľadávania, percento potenciálnych potenciálnych zákazníkov, ktoré pochádzajú z značkových kľúčových slov, percento potenciálnych potenciálnych zákazníkov z iných termínov a číslo zákazníkov, ktoré získate z organického vyhľadávania.
Zostavte kľúčové ukazovatele výkonnosti
To, čo si málokto uvedomuje, je, že KPI si vyžadujú čas a úsilie na rozvoj. To nie sú veci, ktoré vyvíjate cez noc a ihneď vykonávate ráno. Ak chcete vytvoriť KPI, ktoré sú zmysluplné a produktívne, musia byť vyvinuté prostredníctvom starostlivo načrtnutej stratégie.
Pomocou tohto článku by ste mali byť schopní vytvoriť svoj vlastný proces a získať predstavu o tom, aké dôležité KPI vyzerajú v zmysle internetového marketingu. Uvedomte si tieto tipy a čo najskôr začnite proces vytvárania KPI. Vďaka tomu môže úspech marketingového úsilia veľmi dobre závisieť.
KPI Foto prostredníctvom programu Shutterstock
