Zatiaľ čo veľa ľudí hovorí o oblakoch mnohými rôznymi spôsobmi, pre podnikateľov, všetky rozhovory nezáleží na tom, či to nevedie k zákazníkom, príjmom a zisku.
Giles House, SVP / CMO platformy predaja a marketingovej efektívnosti CallidusCloud, sa pripája k tomu, aby sme hovorili o tom, čo nazýva najdôležitejším oblakom pre ľudí z podnikania: Cloud Lead-to-Money. Opisuje, čo je oblak "lead-to-money", ako pomáha zosúladiť marketing a predaj s potrebami zákazníkov - súčasné a perspektívne a ako by mala vybudovať efektívnejšiu platformu pre zákazníkov. (Tento prepis bol upravený na publikovanie. Ak chcete počuť zvuk celého rozhovoru, kliknite na zvukový prehrávač na konci tohto článku.)
$config[code] not found* * * * *
Trendy pre malé firmy: Môžete nám povedať trochu o vašom osobnom pozadí?
Giles House: Bol som v softvéri už desať rokov. Celý môj život som tam prežil, samozrejme v mojej profesionálnej kvalite. Spoločnosť SAP sa pripojila a strávila päť rokov v oblasti predaja, pre-predaja a rozvoja podnikania.
Trendy v oblasti malých podnikov: Môžete nám povedať niečo o CallidusCloud?
Giles House: Sme podniková spoločnosť SaaS. Zameriavame sa na pomoc predajným ľuďom a marketingovým tímom, aby sme uzatvorili viac obchodov rýchlejšie. Chceme získať viac obchodov, väčšie obchody a robiť to tak ľahko, ako len môžeme.
Trendy pre malé firmy: Ako to robíte?
Giles House: V podstate ide o proces. Ak chcete získať nového zákazníka, začnite ťažbou všetkých informácií o tom, čo robia na vašich webových stránkach, a ako reagujú na vaše marketingové kampane.Ako môžeme tieto kampane efektívnejšie realizovať, získať kvalitnejšie vedenie, získať viac informácií z našich webových stránok (často zanedbávaným zdrojom pre firmy)?
Ale je to ich výkladné sklo, takže musíte sledovať všetkých anonymných návštevníkov. Niečo ako 90% vašej návštevnosti môže byť anonymné, takže je to obrovské množstvo návštevnosti, z ktorej stratíte náhľad. Takže to musíme vyriešiť a to je niečo, čo robíme.
Potom je to naozaj … ako marketing umožňuje predajným silám? Keď sa predajcovia môžu dostať do portálu, pozrite sa, aký obsah by mali používať na základe toho, kde sa nachádzajú v predajnom cykle, kde je kupujúci, atď.
Myslím, že to bol Forrester, ktorý minulý rok zverejnil prieskum B2B kupujúcich v celosvetovom meradle a povedal, že niečo ako iba jedno z piatich stretnutí s kupujúcim vyústilo do úspešného následného stretnutia. Takže štyri z piatich stretnutí s predajcom boli zbytočné a nemali žiadnu hodnotu.
$config[code] not foundTakže existuje určitý uhol výkonu. Ako získavame predajcov k lepšiemu? Existuje však aj uhol efektívnosti. Zamyslite sa nad tým, ako odstráňte trenie z procesu.
Trendy malých firiem: Pozrime sa na to z niekoľkých rôznych perspektív. Máte predaj a máte marketing. Znie to ako to skutočne mení vzťah medzi týmito dvoma.
Giles House: Snažíme sa zmeniť spôsob správania predajných a marketingových tímov. Mám pocit, že by to nemalo byť problém, pretože som strávil čas na poli a teraz som v marketingu, takže mám túto perspektívu. Mnohí ľudia však nemajú túto perspektívu a tržby odrážajú efektívnosť marketingového tímu a naopak.
Trendy malých firiem: Chcú lepšie vedie, nie?
Giles House: Áno, lepšie vedie. Je to dobre pretkaná cesta, ale to, čo veríme, je, že predaj a marketing sa musia spojiť v bedrách.
Späť na prieskum spoločnosti Forrester - jedno z piatich stretnutí bolo úspešné. Ak vezmeme našu spoločnosť, napríklad máme našu sadu lead-to-money a v tom máme osem rôznych produktov, povedzme. Ak prídete na našu webovú stránku a práve ste si prezreli naše video s prehľadom. Potom ste vyplnili formulár na stiahnutie nášho bieleho papiera "lead-to-money". A potom môj tím pre vývoj predaja vás volá, len s týmito vedomosťami nebude pripravený dostať sa do akéhokoľvek detailu v žiadnej z týchto oblastí. Nebudú vedieť, čo vás zaujíma.
Trendy malých firiem: Správne.
Giles House: Ale ak ten vnútorný predajca vie napríklad, že ste tento formulár vyplnili. Ale pred všetkým anonymným prehliadaním, ktoré ste robili predtým, kde ste strávili 2 minúty 36 sekúnd na stránke s konfiguráciou cenovej ponuky a potom strávili 2 minúty sledovaním demo videa v konfigurácii cenových ponúk, potom táto osoba mala oveľa lepšiu predstavu, že to, čo naozaj vás zaujíma konfigurácia cenovej ponuky.
Trendy malých firiem: Správne.
Giles House: Marketing tieto informácie zachytáva, ale nie vždy sa dostane k predajcovi. Takže máme tieto vedúce upozornenia, ktoré sa dostanú do všetkých obchodných síl, do exe tímu, marketingového tímu atď. A predajcovia môžu tiež nastaviť svoje vlastné upozornenia. Takže ak niektorý z ich účtov je na webových stránkach a bude sa pozerať na niečo, získajú túto inteligenciu v reálnom čase.
Trendy v oblasti malých firiem: Aké sú okamžité výsledky alebo okamžité metriky, môžete povedať, že to funguje alebo nefunguje?
Giles House: Hlavnou vecou je premýšľať o skúsenostiach zákazníkov. Prvou časťou skúseností zákazníkov je prvý deň, keď budete hovoriť s predajcom. Sú to tvoji prvý predstavitelia. Teraz, ak táto obchodná osoba nerobí dobrú prácu na vyjadrovanie hodnotového návrhu, alebo ešte horšie, pokúsi sa s vami hovoriť o niečom, o čo sa ani nezaujíma, alebo sa s tebou snažia rozprávať o niečom ktoré ste už od nich kúpili, to je strašný zážitok.
Trendy pre malé firmy: Áno.
Giles House: A môžem vám povedať, že mám predajcov, ktorí nám chcú predávať, prevádzkujú vedúce programy, s ktorými už pracujeme, a hovorili mi, prečo by som s nimi mal pracovať. Hádajte, čo sa stane, keď bude táto zmluva obnovená?
Trendy pre malé firmy: Nebudete to obnovovať.
Giles House: Nevykonávam obnovu, pretože je to zlá skúsenosť. To ma vedie k tomu, že keď mám ako klienta niečo ako mňa, potom ako na zemi budú pre mňa robiť dobrú prácu inde?
Trendy v oblasti malých podnikov: Môžete nám povedať, kde sa ľudia môžu dozvedieť viac o tom, čo robíte na CallidusCloud?
Giles House: Najjednoduchším spôsobom je CallidusCloud.com. Máme videá, biely papier, obsah bohatý.
Toto je súčasť seriálu Jeden na jednom interview s myšlienkovými lídrami. Prepis bol upravený na uverejnenie. Ak je to rozhovor s hudbou alebo videom, kliknite na vyššie uvedený embedded prehrávač alebo sa prihláste prostredníctvom služby iTunes alebo cez Stitcher.
